把野菜做成支柱产业，云南大叔做季节生意，年销几百万元

对于大部分中国人来说，春天吃春菜，不仅是一种饮食习惯，更是一种顺应天时、感知季节流转的文化仪式。

古人讲究顺应节气，核心便是在对的时间，做对的事，吃对的东西。孔子在《论语》中提出的“不时不食”正是这一智慧的缩影，唯有顺应自然规律出产的食物，才值得品尝。

然而，在现代化的商业浪潮中，顺应天时的春菜也成了一门生意。借助冷链物流与保鲜技术，许多原本受限于地域的小众春菜，去到了全国各地的餐桌上。

正值3月，春意渐浓，又到了春菜销售的黄金时期。各大超市与菜市场里，来自天南地北的时鲜蔬菜竞相上新。当然，这也是春菜商人们一年中最忙的时候。

在云南曲靖的陆良县，王桂红已经做了20多年的香椿生意。每到香椿成熟期，睡眠对王桂红来说就成了一种奢侈品，他每天都忙着收香椿、分拣、打包、发车，往往要到凌晨两三点才能睡下。但大家心知肚明，时间就是金钱，等季节一过，想忙都没地方忙了。

如今，他每年春天不到3个月的时间，要卖出几百万元的香椿。这几年，随着供应链的升级，他还和一些线下商超和线上生鲜平台达成了合作，光是在叮咚买菜，一年就能卖出几十吨。

深山野菜变“黄金”

陆良县的香椿，原本是野生的。

几十年以前，当地人只知道这东西春天冒芽，摘下来能吃，但没人把它当个产业。山坡上、石旮旯里、庄稼地边边角角，东一棵西一棵，谁家想吃了就去掰一把，多的再挑到附近的集市上，卖几元钱一公斤。

这些野生香椿，多产自陆良县龙海乡的深山里。那里地处高寒凉山区，海拔较高，气候温和且昼夜温差大。这种独特的地理环境非常有利于香椿积累营养物质，因此，这里的香椿色泽红润、香味浓郁、口感脆嫩。

但野生香椿也有着天然的短板，老嫩不一，成熟时间参差不齐，很难凑出统一的品相。更致命的是保鲜难，没有预冷设施，采摘后几小时就会萎蔫变色。很长一段时间里，香椿根本走不出县城，更别说卖到北上广。

转机出现在2000年。那时候，23岁的王桂红在昆明跑物流。一次偶然驻足，他发现同样的香椿，在昆明的农贸市场里，能卖到12元一公斤，而在他的家乡龙海，收购价只有5元。

每公斤7元的差价，在那个年代，足以算得上一笔巨款。王桂红敏锐地意识到，这是一个机会。他果断决定，回乡做香椿生意。

起初的生意模式原始且粗糙。那时没有冷库，也没有专业包装。为了保证香椿的新鲜，每天早上收香椿之前，王桂红都会拿一个打湿的垫单，铺在箱底，再把香椿放进箱子里面，利用水分蒸发降温保湿。

晚上六七点，装满香椿的货车会准时出发，经过两个半小时的颠簸后抵达昆明，转卖给批发市场。遇见外省的客户，就在昆明巫家坝机场附近的冷库里连夜打包，赶在凌晨送上飞机。

“那时候的香椿，真的是野生野长的。”王桂红回忆道，“农户上山去摘，一天能摘多少是多少。卖给我的钱，对他们来说全是额外的收入。”

高峰时期，王桂红一天能收一吨香椿，花5000元从农户手里收回来，转到昆明批发市场能卖1.2万元，刨去运费、包装和人工，每吨香椿能有两三千元的纯利润。

不到三个月的香椿季，王桂红能赚三四万元。

破釜沉舟，豪掷200万建香椿“保鲜盾”

之后几年，龙海乡的经济生态迅速发生改变。

尝到甜头的村民们，开始自发地将原本只生长在野外的香椿，种植在那些不适合庄稼生长的荒坡野岭。曾经被视为无用之地的荒坡、石旮旯，一夜之间变成了“宝地”。 这股浪潮甚至冲出了龙海乡，席卷了陆良县的其他乡镇。

随着种植面积的扩大，当地的香椿产量也迎来了爆发式增长。2002年，王桂红退出物流市场，全身心投入香椿生意。他记得，最高峰时期，他的日出货达到了8吨。尽管一年只忙两三个月，但收益却翻了数倍，年收入达到了20万元左右。

“那时候心里特别踏实。”王桂红回忆道。农户收购价稳定，销售渠道稳固，无需为销路发愁，每年工作一个春天，就能养活全家人。

好日子在2007年前后戛然而止。随着香椿行情的火爆，大量外地客商涌入陆良县，原本的价格体系随之崩塌，混乱成了常态。

有时候王桂红上午刚从农户手里加价收货，下午昆明市批发市场的收购价就跌了回去。算上运费、损耗和人工，每卖一公斤，他不仅白忙活一场，有时候还要倒贴一两元。

但为了守住来之不易的客户，他不得不坚持发货，“亏钱也要发”。既然无法控制市场售价，他就与农户协调动态调整收购价，“这一趟收贵了亏了，下一趟就压一点价格补回来”。 这种微利甚至持平的艰难运转，持续了整整十几年。

到了2019年，香椿的收购价格涨到了105元每公斤，而王桂红发到上海的价格更是突破了130元每公斤。对于涨价的原因，到底是气候变化导致的减产，还是人力成本的增加，王桂红至今未想明白。但他永远记得这一年的价格，此后多年，香椿的价格再也没这么高过。

也正是在那一年，眼看着香椿生意越来越好做，王桂红做出了一个看似疯狂的决定。他拿出了全部积蓄，又背上了一部分银行贷款，一口气投入了200多万元，在龙海乡建起了一个50平方米的现代化冷库，让他的生意模式发生了彻底的改变。

依托于家门口的冷库，刚下树的香椿只需要在冷库里预冷2-3小时，便能瞬间锁住水分与香气。也不用再去昆明周转，只需要在家门口，就能将最新鲜的香椿打包装好，直发北京和上海。

告别“靠天吃饭”，把香椿做成全年生意

然而，商业世界千变万化。

如果说2019年是香椿价格的巅峰，那么随后的3年便是漫长的寒冬。受疫情和市场饱和的双重夹击，香椿行情遭遇了断崖式的“滑铁卢”，不仅价格从105元的高位快速跌落，还出现了严重滞销。

2022年春天，看着冷库里堆积如山的50吨香椿，王桂红感到了前所未有的恐慌。新鲜香椿一旦无法及时售出，就会变成一堆腐烂的垃圾，所有的投入瞬间归零。那段时间，他不得不面对一个残酷的现实，单一的销售模式，在巨大的市场波动面前，脆弱得不堪一击。

不仅如此，王桂红还发现每年头茬采摘后，长出的“二茬”香椿，因为口感稍逊，往往被市场抛弃，无人采摘。这对农户来说，也是巨大的浪费。

为了解决滞销问题，也为了给“二茬”香椿找条出路，王桂红做了一个大胆的决定，进军深加工领域，即把香椿做成调味品，将季节限定变成四季生意。

但这又是一个从零开始的深坑。最难的是冷冻技术。香椿含水量大，直接冷冻会破坏细胞壁，解冻后叶片会变软、变烂，甚至发黑，所以一定要先打干，去除水分，再进行速冻锁鲜。

为了攻克这一难关，王桂红在家乡建起一座1500平米的现代化加工厂。花了近2年的时间，反复试验，记录每一个温度节点下的口感变化，扔掉了一批又一批的试验品。有人劝他放弃别折腾了，但他清楚，不解决这个问题，这永远是个看天吃饭的生意。

2024年，转机终于出现。团队成功研发出口感稳定的香椿酱，解决了产品卖不出去的库存问题。更重要的是，这套深加工的体系，把那些原本可能会烂在地里的“二茬”香椿，变成一瓶瓶风味独特的酱料，让农户的收入也增加了三分之一。在当年昆明的南博会上，他的产品一炮而红，第一天就卖出了2万多元。

现在不止是龙海乡，整个陆良镇都有不少人在种植香椿，种植面积已达一万多亩，已然成为当地的支柱产业。王桂红也从一年只忙不到3个月的“季节商人”，成为一位全年无休的创业者。“现在一年到头都在工作，要么卖香椿，要么研发、卖香椿酱。”

眼下正值香椿上市的季节，一箱箱新鲜的陆良香椿正从他的仓库发出，源源不断地送往叮咚买菜等各大平台的仓储中心。虽然市场一直在变，但王桂红觉得，只要还有人想吃香椿，他这门生意就能一直做下去。