为实现同比20%的增长，理想汽车的三大选择

3月12日，理想汽车公布了2025年四季度财报和2025年全年财报。

财报数据显示，2025年理想汽车全年实现营收1123亿元，净利润11亿元，成为国内唯一一家连续三年营收突破千亿元、同时连续三年实现盈利的新势力车企。截至2025年末，理想汽车现金储备规模达1012亿元，位居国内新能源新势力车企首位。

展望2026年，理想汽车董事长兼CEO李想充满了信心。他表示，2026年是第三代平台产品向市场交付的一年，公司对今年的产品和技术竞争力很有信心。但考虑到整个市场的竞争也在加剧，今年20万以上的中高端市场新车的数量，比过去几年加起来还要多，同时，他也看到了，今年汽车市场大盘的增量比较有限。

“综合这两个因素，我们对今年的目标是：和去年相比实现20%以上的同比增长。”

2025年，理想共交付了40.63万辆新车，以此基础进行推算，2026年理想汽车的销售目标是48万辆。

48万辆，这个数字并不算高，甚至是过去三年以来理想制定的最低销售目标。和以往相比，2026年的理想变得格外务实，不再强调高目标、高增长，而是更关注眼前产品的换代、销交服整体组织的提升，以及更长远的技术研发投入。

眼下，急需打一场胜仗的理想，正在装满弹药，迎接新一年的挑战。

走理想特色的直营模式：推行门店合伙人制

48万辆的销量目标，虽然并不算高，但要在产品同质化越来越严重、竞争越来越激烈的今天，依然不容易。

财报会上，李想表示，要实现20%的同比增长，最重要的一件事是把销售体系管理好。

以前新势力在品牌刚起步时，营销渠道上大多学特斯拉，走直营模式。但近些年，不少车企已经在直营体系外还引入经销商进行卖车，以增加更多的下沉市场的触点、扩大更大的市场规模，如零跑汽车、小鹏汽车等。

和上述车企不同的是，理想直到今天依然坚持直营。

坚持直营，在理想看来，是因为直营体系能保证服务体验以及全国价格政策统一，流程最清晰、最透明，效率也最高。2025年，理想曾将原来26个省份的销售区域合并成东、西、南、北、中五大战区，拆掉原有的销售中台，要求各大区自负盈亏。但此举带来的影响是各大区分配到的中台资源参差不齐，出现管理难题。

过去多次公开场合，李想都曾对2025年理想的销售体系进行过反思，他认为2025年上半年销售最大的问题是用经销商管理方式管理直营体系。这本身和理想一直以来坚持的直营模式是两种完全相左的体系。

“直营体系的核心是以店面为核心进行店面管理，店面管理应该是我们自己的责任。”李想在3月12日晚的业绩会上强调。

“如何用直营的体系把车卖好？”是过去7个月以来，理想内部在销售体系层面一直在思考、探讨的核心主线。业绩会上，李想称从去年三季度开始，内部就一直在探索如何更高质量的开店，如何管理好店面和激励好店长，如何对团队进行有效赋能和培训。最终以结果为导向，以销量和人均产出为衡量标准，摸索出了一条有理想特色的直营模式——门店合伙人制。

在推行具体的门店管理制度之前，理想做的第一件事是对已有的门店进行优胜劣汰，对选址不佳、商圈流量下滑的门店进行优化和关闭。

“今年我们渠道的核心思路是：更强调质量，而非数量。”理想汽车总裁马东辉补充道，“新增门店将优先选择头部商场、优质汽车城，把分散在人流下滑的二线商超的销售力量，集中到更有潜力的市场。”

3月1日，公司正式推行“门店合伙人”机制，这一制度的核心是通过下放经营决策权和利润分享权到店长，来激发团队的经营意识和活力。其中，经营决策权包含获客自主权、经营自主权、团队管理自主权。

在这一机制下，门店成为基本经营单元，优秀店长从传统的销售管理角色转变为门店真正的“经营者”。

马东辉表示，在这一机制下，对店长的考核也从单一销量考核变成要对经营结果负责，把门店当成自己的事业来做。“我们希望这套机制能从根源上解决过去盲目开店，扩门店外展等问题。未来新店选址会由店长全程参与评估，权责绑定到人，从源头去提升门店经营质量。”

除此之外，公司也会通过财务支持与数字化工具，全力赋能一线。

业绩会上，李想强调，“在今天汽车销售体系这普遍不赚钱的大环境下，我们希望培养出来大量每年收入超过百万的店长，让优秀店长的收入达到行业的两到三倍，从销售能力层面确保公司订单量和交付量稳定在高端车第一梯队。”

增程完成大换代、纯电保证交付成功

为了实现48万辆的销售目标，除开在销售渠道上进行了升级，对于理想来说，上半年最重要的事情就是实现L9的换代成功。

这是L9上市以来面临的第一次大换代，为了打赢这场仗，理想押注了很多重头资源。

李想将全新L9定义为“具身智能旗舰SUV”，核心突破之一是对智能驾驶技术范式进行根本性重构，从感知、决策到执行三个维度实现全面升级。

在决策层面，理想汽车正从传统基于视频模仿人类驾驶的路径，转向VLA（视觉-语言-行动）模型。李想表示，新系统旨在让AI从语言层面理解物理世界规律，再据此做出行动决策，而非仅通过视觉数据进行行为复刻。配合感知硬件从二维摄像头向三维视觉Transformer（从“2D摄像头+激光雷达”方案向3DViT三维空间感知）的演进，公司称此举将推动自动驾驶向真正理解物理世界的方向演进。

在执行层面，全新L9将搭载全球首款量产全线控底盘，集成线控转向、四轮转向、电子机械制动及800伏全独立主动悬架系统。这一架构使大模型能够直接输出控制指令，绕过传统MCU（微控制单元）中间层，将传感器光子输入到车辆执行的端到端延迟压缩至约200至300毫秒，显著提升响应速度。

作为旗舰版本，售价55.98万元的L9 Livis将配备全球首个量产全线控底盘和800V全主动悬架系统，还会搭载两颗理想自研马赫100芯片（车规级5纳米制程），有效算力达到上一代平台的五至六倍。理想CTO谢炎补充称，马赫100不仅在性能上大幅跃升，在成本控制上同样具备优势，单芯片物料成本低于外部采购。

新一代L9的竞争力将根植于技术壁垒。财报电话会上，李想强调，“理想L9的换代成功，将直接决定整个L系列的市场上限，如果说上一代理想L9的竞争力主要来自精准的产品定义，那么新一代理想L9将在技术层面构建核心竞争壁垒。”

“2026年L系列大改款的核心，是用确定性的技术升级、确定性的交付节奏、确定性的用户价值，从容回应市场的不确定性。”马东辉补充。

除了要在增程领域重打翻身仗外，为了保证2026年有同比20%的销量增长，李想表示还需要做好纯电产品的交付成功，包括i8、i6以及下半年即将上市的i9。

马东辉在业绩会上宣布了最近i8、i6的市场及交付进展。他表示，i8当前订单已经稳步回升，3月上旬日订单较1月同期提升180%，在中大型SUV中NPS排在第一名。而i6也已经跨过最艰难的产能爬坡期，当前供应链瓶颈问题已经彻底解决，正式进入稳定交付阶段。接下来，i6的月交付能力会达到2万台水平，在手订单会在未来1-2个月内实现高效交付。

在大家都关心的纯电电池策略上，马东辉补充，2026年理想汽车所有车型 ，将搭载两种品牌的电池：理想品牌和宁德时代品牌。

“我们始终坚持开放合作的战略，与行业头部伙伴合作。从整车性能需求出发，主导电池的方案设计，并且层层把关电池品质。不管电池来自哪家供应商，它的性能、质量、安全，都必须达到我们统一的‘理想标准’。”马东辉强调。

继续加注AI研发投入，拉高技术护城河

“2026年，是理想进化成具身智能的关键一年。”李想在财报会上强调。

2025年，公司研发投入达113亿元，其中AI相关投入占50%。而面对竞争加剧的新能源汽车市场，李想表示，会继续保持高的研发投入，以拉高技术护城河，完成从智能电动车向具身智能企业的跃迁，以确立下一阶段的竞争优势。

在回答分析师提问时，他预计，今年理想汽车的研发费用仍保持在120亿元人民币左右的水平，其中AI相关研发投入占比一半左右，包括自研芯片开发、算力等AI基建的投入，以及过去几年持续投入的智能辅助驾驶、理想同学等AI产品的研发。

同时，他也补充道，汽车和AI并不是独立的关系，研发投入的核心是构建AI能力，使之结合进现有的业务模式中。“在我们现有业务模式中，所有研发投入都是一体的，AI研发并非一个独立出来的业务单元。”

在AI研发中加大预算、加大投入外，为支撑“具身智能”长期战略，今年1月，理想还对研发团队做了一轮大调整。

公司打破原有按业务单元和产品线划分的模式，重组为“脏器系统”（数据集、芯片、操作系统）、“脑系统”（感知、预训练、后训练、强化学习，基础设施Infra)）；“软件本体”（应用层、智能体、技能与记忆模块）及“硬件本体”（能源、驱动、控制器）三大板块，旨在实现核心技术能力跨产品形态的复用。李想透露，调整后自动驾驶团队的模型迭代周期已从两周缩短至一天，效率提升14倍。

而在理想当前备受关注的具身智能的研发战略布局上，李想称，“在具身智能的垂直技术整合上，我们会100% 投入；但在真正的商业和产品落地方面，我们会小心翼翼，不断地进行探索。”

他认为，具身智能在整体的系统性技术上具备共性，推理芯片、操作系统以及背后的数据和训练体系等这些共性技术会是理想汽车坚定不移投入的方面，而至于一些新项目，会选择用创业公司、创业团队的方式去孵化产品，避免花钱大手大脚。

上一个十年，理想通过精准的产品定义拿下了百万市场、千亿营收，而下一个十年，理想则选择坚定投入底层的AI能力，同步布局具身智能，不断拉高技术护城河。

本文仅供参考，不作为任何投资建议。