把“空当接龙”改成竞技手游，华人女性做出全球前40的手游公司

对于在前互联网时代接触到电脑的大部分用户而言，“空当接龙”很可能是他们玩到的第一款电子游戏。

作为Windows系统自95版本以来就自带的游戏之一，纸牌接龙的规则未必称得上有多简单易懂：洗乱的纸牌会被分成几摞，玩家需要将这些牌逐一翻开，再按照“花色红黑相隔”“数字由大接小”的规则，通过各种腾挪，最终整理成由 A到 K依次排序的四叠牌。

但或许正因为这种恰到好处的复杂，让它成为了初代“摸鱼神器”——无论是在国内还是国外，在无数办公室的格子间里，白领们开了一局又一局的纸牌接龙，打发工作间隙的闲暇时光。

“纸牌接龙”这个名字也算得上是中国游戏圈最早的优秀“本地化”案例之一。它的英文原名“Solitaire”本意是“独处”， 在这里就是引申为“自己一个人也能玩的纸牌游戏”。但在翻译成“接龙”之后，几乎只靠名字就把玩法规则解释了一大半。

这或许也在冥冥之中影响了多年后的另一件事。

《Solitaire Clash》是目前北美地区运营最为成功的纸牌游戏APP之一，基本常年位居卡牌品类免费下载榜第一位。

它的产品逻辑非常简单，就是把原本大家“一个人玩”的纸牌接龙，做成了一个PVP竞技游戏：将水平相近的玩家匹配到一局游戏中，同时拿到一模一样的牌堆，谁先在规定时间内得到的分数高谁就获胜。玩家甚至还可以充钱进行杯赛，胜利者拿走奖金。

早先《Solitaire Clash》的规则是“谁在规定时间内先完成接龙谁就赢”，但之后规则进行了多轮优化，就像《俄罗斯方块》那样，有了更多技巧性的得分规则，竞技性变得更高了

这款游戏的开发商AviaGames还如法炮制，把包括“数字宾果”“泡泡龙”“8 Ball Strike”在内，多个大家印象中属于“休闲游戏”的玩法，做成了“技能竞技”类手游，其中多款都相当成功——就目前而言，AviaGames已经成为了营收位居全球前40名的手游公司。

AviaGames本身是一家成立于硅谷、在美国经营的公司。不过有了标题和上文的铺垫，想必大家也已经猜到了——创始人Vickie Chen是一名华人女性，曾担任搜狐畅游北美总经理，在游戏行业工作多年。AviaGames也有着大量中国员工，包括在北京建有全资子公司，负责了大部分产品的开发工作。

在过去几年里，AviaGames发展得很快，但总体上其实处于一个“闷声发财”的状态。就连行业内对于这家公司的发展经历也知之甚少。

直到这几天的旧金山GDC游戏开发者大会上，AviaGames主办了两场行业讲座，Vickie则在会后接受了我们的采访，第一次面向国内媒体聊了聊这家公司的内幕。

说是“内幕”，但其实AviaGames的整个发展过程令人意外的敞亮，更像是一个非常典型的“硅谷创业”故事——几个人发现了一个看起来还是蓝海的潜在互联网应用市场，从一间车库做起，开发自己的软件、找自己的用户、验证自己的想法究竟是否正确……

最后在九死一生中获得成功。

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一个“硅谷奇迹”的开始，往往就是对一件所有人觉得理所应当的事提出疑问。在AviaGames这边，这个提问就是：“为什么竞技游戏非得规则复杂。”

“我最开始是在游戏公司里做市场工作的。”Vickie向我讲述了她是如何进入这个行业的：“这之前我基本没怎么玩过游戏，公司里的产品又以MMORPG为主，对我来说其实有些复杂。反而是后来才开始接触那些更加轻度、比较休闲的游戏，我自己其实也更喜欢这类游戏。”

“渐渐地我开始思考一个问题：为什么大家做竞技类游戏总是要设计非常复杂的规则、很高的入门门槛。那些简单休闲的游戏难道就不能做成竞技玩法吗？”Vickie和一些业内朋友分享了这样的想法，其中一些人和她一样，认为这是一个潜在的巨大市场。

2016年时AviaGames成立，第二年开始着手将“休闲竞技”这一理念开垦为真实的业务——这时已是Vickie入行的第14个年头。

这一领域在当时其实并非完全无人涉足。

索尼是最早在这一领域布局的行业巨头，由他们控股的GSN Games在2000年创立了WorldWinner平台，被认为是这一领域的鼻祖。他们会向用户提供“字母拼图”“纸牌接龙”等休闲游戏的竞技对战玩法，玩家可以充钱作为胜负的奖金。

后来靠着《糖果传奇》（Candy Crush）成为休闲手游巨头的King，最初也是做类似产品起家的——在页游时代，他们办了一个名为Midasplayer的网站，用户在上面可以和其他玩家围绕着类似“泡泡龙”“纸牌接龙”这样的休闲游戏进行对决。

只是这些早期尝试并没能获得太多值得称道的成功。这可能已经在一定程度上证明了“休闲竞技”这个想法属于“看起来很美”，真要实现起来并没那么容易。

起初的AviaGames同样受挫了。

“休闲竞技”的实际受众画像在此时依旧模糊，缺乏现成策略去拓宽市场，获客成本与留存数据都不理想，AviaGames业务发展缓慢。

“我们经历过两次资金链断裂，可能就属于那种‘应该关门了’的状况。但团队里大部分人还是想要坚持一下。我们的办公室真的就在一个车库里，大家继续留在那里工作。然后我找到了投资，又撑了下来。“Vickie回忆说。

这可能是整个故事中最不“硅谷”的部分：不止是硅谷的投资者们通常更偏好那种能被快速验证的“互联网创新”，这里的创业者们往往也更倾向于“一个想法不行就赶紧换另一个”的做法，很少会选择死磕。比如Midasplayer就只开了2年便关闭了。

但或许是因为骨子里有着那种在美籍华人身上更常见的创业韧性，AviaGames的团队坚持走在了这条路上。

2020年，由于全球疫情爆发，人们宅家时间普遍增加，电子游戏尤其是手游的用户数量迎来爆炸式增长；再加上美国政府采取的“放水”式经济策略，手游用户的小额充值积极性明显提高……

AviaGames最初的理念终于在此刻得到了验证。比起那些规则复杂的电竞游戏，刚刚接触电子游戏、同时又有一定社交与竞技类互动需求的玩家们，明显更倾向于玩那些她们已经掌握了规则的休闲游戏——之所以用她们，是因为Avia游戏产品的用户中，女性占了70%。

这并不是AviaGames刻意追求的结果，他们原本是面向所有休闲类玩家的，市场上其他类似游戏的受众也都是以男性为主。

但AviaGames在客观上真正激活了一个从未被验证过的市场，甚至推翻了一个社会学层面上的刻板印象：女性玩家确实对于休闲类游戏有着明显的偏好，但这不代表她们对“竞技”就不感兴趣，实际上她们对此的投入态度和擅长程度并不亚于男性玩家。

以“数字宾果”和“纸牌接龙”为代表，AviaGames旗下多款游戏几乎就此“钉”在了App免费下载榜的前列。

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要将休闲游戏做成竞技玩法，本身有一个非常重要的问题需要解决，那就是玩家的“投入度”。

传统电竞游戏所包含的“高门槛”“高对抗”，实际上也确保了玩家们对于游戏胜负的重视度——“想赢下一局比赛”的心情就足以成为他们不断再开一把的动机。

休闲游戏在这方面天然有所缺失。

玩家即便赢下一场竞速比赛，也不太能确认对方究竟是否认真参与了这场对决，单局胜负带来的情绪反馈比较平淡，体验上好像和自己单机玩也没太大区别。同时又不是所有人都有意愿冲击排行榜，大部分玩家可能来上几局也就乏了。

“真金竞技”是从WorldWinner时代就被引入的一个解决方案。玩家们在加入一轮对局前，支付1到5美元的入场费用，作为最后胜利者取走的奖金。

这种设计非常符合金融投资领域中“Skin in the Game”的理念：尽管是小金额的投入，但参与者心态却会因此产生巨大的改变：玩的时候更专注，胜负结果也会带来更实质性的情绪影响。这种心态也有些类似于“在街上看见地上有一块钱都懒得捡，在网上几毛钱的红包抢得不亦乐乎”。

AviaGames旗下的游戏同样引入了这样的设计。但这事儿其实远不止是“让玩家能充钱和提现”这么简单。

首要的问题当然是“合规性”——在美国，涉及真金往来的游戏内若是包含概率要素，则可能构成赌博，依照各州法规，会需要特别的营业许可才能开展。只有排除了随机性的“技能竞技类”（Skill-Based）游戏，才被允许更广泛地采用双方玩家争夺奖金的玩法。

AviaGames的《Bingo Clash》实际上完全改变了传统数字宾果游戏的规则，排除了随机性，增加了反应速度、计算能力方面的竞技性

可能有人会觉得这是一种“擦边”。但实际上从受众分析角度对比博彩游戏，这类“技能竞技游戏”就和其他大部分电子竞技游戏一样，既要玩家对规则有理解，同时也要投入时间精力去磨练一项游戏技能，才可能提升水平，而且规则上不设“加注”“翻倍”等环节，属于注意力成本极高、资金浮动率却极低的游戏，足以直接劝退那些真的抱有赌徒心态的玩家。

AviaGames的所有游戏产品都严格遵循这一Skill-Based原则。这句话背后其实是许多非常细节的技术问题，包括对原本的休闲玩法规则进行改造、游戏的代码如何运作、对美国各州不同法规的兼容性、与不同支付机构的对接。

AviaGames格外重视支付系统。在合规要求极高的“真金竞技”赛道，支付机构的审核与准入标准非常严格。AviaGames与知名支付机构PayPal长期保持着稳定的业务合作，在合规流程与技术接入上进行了大量适配。这次Avia在GDC上主办的演讲之一，就是与PayPal联合进行专题分享，针对Skill-based Gaming 的支付架构，探讨如何在满足合规要求的同时，优化用户的支付与提现体验。

这一方面足以作为对公司产品合规性的一种背书，但在Vickie看来，这也是构成休闲竞技类游戏中玩家体验的非常重要的一部分。

她说：“在创业之前，我自己第一次玩这类游戏的时候，对充钱其实也是有犹豫的。虽然可能就充1美元，也不是冲着赢钱去的，但如果赢了却拿不到这个奖励，或者要很折腾才能提现，带给玩家的感受是很负面的。”

尤其是像前面提到的，AviaGames的用户群体以女性玩家为主，对于这类支付行为往往更加谨慎。

因此在公司业务有所起色之后，AviaGames就增加了许多投入在改善支付体验上。

不同于玩家在其他游戏中更常见的支付行为是“偶发性的大额单次充值”，比如在游戏开活动的那几天才会充个几百上千；在AviaGames的休闲竞技游戏里，玩家进行的往往是“频繁的小额多次充值”，类似充1块钱打一局，几分钟后再充1块钱打一局，过了段时间又提现几块钱……

AviaGames和支付公司双方都做了不少工作，包括一些创新性的流程与合规逻辑前置，来确保这种形式的金钱往来能够既顺滑又安全地进行，把提现周期从原本的几天缩短到了当天乃至数小时内。

在美区App Store上，《Solitaire Clash》的用户评分高达4.8分。你很容易看到两类好评，一类是“终于有一款不骗人的真钱游戏了”，另一类是“只要你别是冲着赚钱来的，这游戏真的很好玩。”

如果说AviaGames的前半段发展史是“靠着韧性熬到了时来运转的那一刻”，那么在获得最初的成功之后，他们所做的这一切显然就不再是仰赖运气了。

合规性、产品力、支付体验，包括对市场的了解程度，实际上成为了AviaGames如今在这一领域内构建的“护城河”。但对于这一切的理解，其实是Vickie她们在外部视角下“窘迫的那几年里”逐步探清的。

比如早先AviaGames做的也是更常见的聚合类玩法平台，一个App里包含多种玩法类型，但之后她们发现这一模式的用户增长会出现瓶颈，转向了不同玩法做不同App——对于绝大部分已经占据一定市场优势的产品，几乎是不可能否定曾经的成功路径去做这种转型的。

AviaGames在GDC上的另一场演讲，就是和Meta合办的关于实现“品效合一”的经验分享

“机会留给有准备的人，也留给敢于改变的人”，大概就是这个创业故事最好的注脚。

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不仅是平台的用户以女性为主，AviaGames公司内部女性员工占比也达到了40%，这在互联网及游戏行业中是一个少见的比例。管理团队也偏向于女性领导。

Vickie说这同样不是一个有意为之的结果。甚至还是有外部人士提到“你们公司女性占比好高”，她才意识到好像还真是这么回事。

回头来看，这可能也是AviaGames吸引到更多女性用户的一个原因。他们的游戏相对同类产品更重视美术表现；游戏里显眼的运营活动不是常见的促销或是充值返利，而是AviaGames与慈善组织合作，用收入去帮贫困儿童实现心愿。

AviaGames的员工告诉我，这样做并不是想刻意改变外界对公司的印象，而是平台内用户真的很喜欢这类活动，给了很多积极反馈。

目前除了在硅谷，AviaGames在德国和新加坡也已成了子公司，当地团队主要负责安全性、合规性、发行、市场营销等环节。研发团队仍旧主要在北京，Vickie说：“虽然休闲游戏看上去开发难度不是很高，但国内团队的研发能力在这方面也还是很有优势。”这也是Avia能获得成功的原因之一。

如今AviaGames在美国的总部当然已经不再是在车库里了，北京的办公室也是Vickie特意跑国内找的，交通便捷，周遭环境舒适。上班时间是朝8晚5，不设考勤，以此让大家有更多属于自己的生活空间。

一位员工和我分享说，她起初去面试的时候，也想象过做这类游戏的公司是不是会藏在什么阴暗的角落里，但她实际见到的办公室“窗明几净”，比大多互联网公司的办公环境都敞亮。

和不少互联网公司一样，AviaGames在办公室里收养了两只猫，给它们建了猫屋。不同之处则在于，这两只猫并不主要是因为好看而被收养的，而是因为在流浪时曾遭受虐待有残疾——现在它们有了个可以安心生活的家。

这两只叫“糖糖”和“家宝”的猫咪也常出现在AviaGames的网站上和游戏里

这些也都多少折射了这家公司内部真实的价值观。

结语

现如今，行业中也有更多人注意到了AviaGames的崛起，并正在尝试复制这种成功。

和十年前一样，“休闲竞技手游”这个点子依然简单易懂；如今的区别则在于，这里被开垦出了一片现成的广阔市场。

Vickie说她并不介意竞争，她也认为这个市场依然很有潜力。问题在于，许多人只从外部看到了AviaGames的快速增长，而不曾经历她们此前的“煎熬”与教训，因此正在以一种“野蛮”的姿态切入这一领域：比如用高额回报率的广告吸引用户、有意无意妨碍用户提现、轻视合规性开一天是一天、甚至有预谋地卷钱跑路……

AviaGames用了许多年时间在这一领域中建立认知和口碑，有时却要为这些“劣币”买单。

正如AviaGames的游戏虽然涉及金钱，但平台里的大部分用户并不将“赢钱”作为目的，更多是将其视为构成成就感的一部分。Vickie她们希望这个行业也能长久秉持同样的理念：赚钱并不是唯一的目的，她们验证了自己所相信的一条创业路径，走通了别人未曾实现的道路——这才是更让她们自豪的事。