一招让董事长聊了四小时停不下来，李力刚讲师谈谈判三层次

今天说说李老师之前经历的一个故事。

话说那是在一次大会上，他跟一位董事长坐一桌，那位董事长身家过亿。他们俩人刚见面谁也不说话气氛非常尴尬。半个多小时除了你说“随便坐”我说“随便吃”就聊不下去了。

李力刚老师觉得是该换个沟通方式了就说了一句话。这句话一下把董事长话匣子打开了，从创业吃苦聊到未来布局，一直聊到散场还意犹未尽。

他说：“您短短几年做到现在的规模，一路走来最想说的一句话是什么？”

还有一次大年初二，亲戚聚会。女人们凑一桌打麻将，把位置占满了。李老师跟一位59岁的长辈没地方去，就找地方聊天。

坐下来，李老师问：“您在这个行业做了几十年，有什么经验心得，能不能帮我分享一下？”

长辈一下子来了精神。从客厅聊到卧室，开着空调聊了四个多小时，连饭点都忘了。长辈太太喊了好几次吃饭，俩人都不动，最后催急了才起身，吃完饭回来接着聊。

李力刚指出：谈判影响力的核心就是给予——给予利、给予名、给予法。

很多人谈判谈崩，就是把顺序搞反了，把“拿”放在“给”前面。其实真正的谈判高手，都是从给予开始的。这个“给”，分三个清晰的层级，普通人只要吃透，哪怕没资源也能打出好牌。

第一层，给利。就是实打实的物质好处。

李老师遇到过一件事：银行信用卡中心打推销电话，他第一反应就是“不需要谢谢”。结果对方说，办不办无所谓，我们要送你几样福利，你要不要？

一听送东西，他电话没挂。问送什么？一年免费洗牙一次，一年12次免费打高尔夫，还能免费进机场贵宾厅等等一堆好处。

这么多好处砸过来，老师直接说，你派人来我办公室办手续吧。最后顺利开卡，他自己都觉得，拿了这么多好处，不办都不好意思。

这就是给利的威力。卖啤酒让你先尝，卖葡萄让你先试，卖汽车让你先开，本质都是先给利，拆掉对方的防备心。

谈判桌上也一样。你去见客户，带一盒家乡特产，见面先递上一瓶冰饮，成本不高，瞬间就能拉近距离。没人会拒绝主动释放善意的人。你先给了小好处，对方才愿意坐下来听你说。

第二层，给名。就是给足对方面子，满足对方的精神需求。

很多人跟级别高的对手谈判，总说我没钱没资源，给不了什么。其实你给不出利，还能给名。给名不花钱，只需要你愿意放下自己，给对方表达的机会，给对方足够的尊重。

刚才说的跟董事长聊天、跟长辈聊天，本质都是给名。你把表达的机会给对方，把认可给对方，对方自然就会对你放下防备。

谈判场上更是这样。你让对方说痛快了，让对方觉得被尊重，对方的心门自然就打开了。连名都不肯给的人，还能给点什么？这句话放在谈判里，百试百灵。公司暂时发不出奖金的时候，多印几张优秀员工奖状，就能稳住团队士气，本质就是给名。

第三层，给法。就是给对方目标，给对方实现目标的方法。

这是最高级的给予。你不止给对方好处和面子，还给对方方向，帮对方解决问题。

以前网上流行一句话，“元芳，你怎么看？”如果每次遇到问题，上司都直接说，第一你这么做，第二你那么做，最后哪怕做成了，成就感都是上司的，员工不会有成长，也不会真心服你。反过来，上司问一句“元芳你看怎么办”，员工自己想方案，上司只需要点头认可，最后做成了，成就感是员工自己的，他自然会认同你这个领导。

李力刚老师教自己儿子也用这个方法。儿子说想当大队长，他没多说什么，只要儿子哭闹，就说“大队长可不是这个样子的”，儿子立马抹掉眼泪收住情绪。你把目标给对方，再把角色认同给对方，对方自己就会生出能量往目标走。

谈判时你不止想着自己要什么，还要帮对方想，他需要什么，你怎么帮他拿到他想要的结果。当你成为对方的解决者，对方自然会满足你的需求。

谈判不是比谁的牌大，比谁的资源多。很多人手里握着好牌，最后谈崩，就是因为一上来就要这要那，把对方的情绪搞僵了。反过来，普通人哪怕手里牌不好，只要你愿意先迈出一步给予，就能建立信任，拿到结果。

当然，给予不是无底线的讨好，也不是不计成本的付出。它只是你建立影响力的第一步，是拉近关系的敲门砖。你有钱，就多给点利；你没钱，就多给点尊重和认同；你什么都没带，还能给对方方向和方法。

这个世界永远公平：先开口拿的，只能拿到小好处；愿意先给的，最后总能拿到大结果。

想要在谈判桌拿到你想要的结果，从主动给出去第一步开始。

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