谈判僵局不用慌，李力刚讲师教你硬核施压

当谈判陷入僵局，对方咬死不松口时，只要你想着要不要再让一步？这时就犯了一个错误，因为只要你这时候让价，等于告诉对方你还有余地，接下来只会被步步紧逼。所以我们说谈判遇到这类情况，你的第一反应不是让步，而是停下来，把手里的牌重新数一遍。

你比自己想象的要强大，可能你没意识到。怎么把潜在的筹码变成现实的压力？很简单：先摸清自己有多大，再制造对方有多急。

想象一个场景，你是一家企业服务公司的资深销售，跟进了三个多月的大客户，项目方案早就通过了对方内部评审，就卡在最后价格环节。客户咬死了要再降7个点，不然就换别家，你公司给的折扣已经到了底线，再降就亏本，根本不能让。这就是典型谈判死局。

你现在有两个选择：要么咬牙降了，赚个吆喝不赚钱。要么就僵着，客户也走了，之前的所有的努力全打水漂。这时你就梳理三张牌，摸清楚谁才是真正的弱势方。

第一张牌，比大小。客户已经把你的方案推到了老板面前，换方案等于项目延期，负责人要担责任。你这边还有其他客户在跟进，少他这一个不是活不下去。算下来，你更大，他更小。

第二张牌，看时间。客户这个项目的预算，是本财年的，这周不签，预算就会被收走，明年要重新走半年的审批流程，客户耽误不起。所以，他更急，你更稳。

第三张牌，看主动。你手里握有服务交付的品质，找不到第二家能完全匹配你方案的供应商，主动权本来就在你手里，只是你自己没发现。

三张牌捋完，你就清楚了。你根本不用慌，也不用主动让步。现在就差最后一步，造势施压，把窗户纸捅破，让对方顺着你的台阶下来。

怎么造？

你只需要把两个信息传递给对方。

第一个信息：“王总，刚刚公司财务发通知，这个季度的优惠政策今天下班就截止，明天统一恢复原价。我特意给你留了时间，先问问你这边的情况。”

第二个信息：“另外，昨天另外一个区域的客户刚好找过来，说要拿同规格的服务配额，我想着跟你聊了这么久，肯定先紧着你，就没直接给出去。”

说完这两句，你闭嘴，等对方回。

结果对方本来还想跟你磨，一下子就急了。本来他就有时间压力，你再给他加一把合理的外部竞争，他只会主动找你签，根本不用你催。

整个过程，你没让一分钱，你只是把原本就存在的局势，摆到了台面上，再稍微放大一点对方的焦虑，你就从被动变成了主动。

很多人对施压的理解错了。他们以为施压就是你坑对方，其实你只是把错位的主动权，掰回了正确的位置。你本来就该赚这个钱，对方本来就需要你的方案，你只是帮他做了决定而已。

谈判的本质，就是拿你该拿的东西。你不用觉得施压不好意思，只要你提供的价值够，合理的施压，对双方都是好事。你帮对方加快了决策，你拿到了你应得的利润，这就是双赢。

需要注意的是，造势施压，核心是奇正相生。你一直温和，就突然给点压力。你一直强硬，就突然给个台阶。让对方摸不透你的节奏，你才能牢牢把主动权握在手里。

最后总结一句，谈判遇到僵局，先别乱让步，先摸牌，后造势，奇正相生给压力，你就能拿到你想要的结果。

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