不再看马来西亚脸色！越南入局后，中国燕窝企业终于能议价！

燕窝，一直是中国人最爱的补品之一。

中国燕窝市场规模在2023年达到623亿元，同比增长12%。

作为全球最大的燕窝消费市场，中国贡献了全球约80%的燕窝消费量。按理说在原料端该有绝对话语权，可现实是，上游毛燕原料长期只靠马来西亚一家供应，这也成了整个行业的最大痛点。

自2019年首批马来西亚毛燕输华以来，中国毛燕进口来源地长期锁定马来西亚。厦门作为全国最大的毛燕进口口岸，2023年进口燕窝126.5吨，排名全国第一，这些毛燕主要来自马来西亚，形成了高度集中的供应链格局。

这种一家独大的格局，直接让国内燕窝工厂成了定价端的被动方，马来西亚作为唯一的毛燕供应国，掌握了原料定价的主动权，国内工厂只能被动接受。行业数据显示，自主加工毛燕可使产品附加值提升约20%，但在单一来源下，国内企业不仅难以获得这部分附加值，还面临原料成本波动的风险。以厦门自贸片区的燕窝平台为例，其毛燕年处理能力可达650吨，但在2026年之前，实际加工产能仅约30吨，产能利用率不足5%。核心原因就是原料不够。而产能闲置又会反过来让马来西亚的定价优势更明显，形成恶性循环。

更现实的是，燕窝加工本就是原料驱动的行业，原料成本占比极高。以行业头部企业燕之屋为例，其向港交所提交的招股书显示，2020年至2022年，原材料成本占其总销售成本的76.7%至79.3%，原料价格的波动对企业的利润空间具有决定性影响。在单源依赖的格局下，原料成本的波动直接传导至终端产品价格，使得国内企业在市场竞争中处于被动地位，难以通过成本控制来有效提升利润空间。

这一点从燕之屋的业绩数据里看得最清楚，它的营收2020到2024年一路涨，2024年摸到峰值后，2025年上半年直接下滑；营收增速也从2021年17%左右的高点一路跌，2024年只剩5%左右，2025年上半年更是跌到-5%左右，彻底转负。

净利润的走势更直观，2020到2023年稳步增长，2023年达峰后，2024年直接下滑，2025年上半年跌得更狠；净利润增速从2021年42%左右的高点连续下滑，2024年跌到-22%左右，即便2025年上半年反弹到30%左右，但净利润的基数已经大幅降低，说白了就是增速看着好看，实际赚的钱还是少。燕之屋的这份业绩，其实就是国内燕窝企业被原料卡脖子的真实写照。

近日，110千克越南毛燕经厦门口岸空运入境，运抵厦门自贸片区的进口毛燕查验暂存与指定加工一体化平台。这是中国首次从越南进口毛燕，也意味着马来西亚独供毛燕的格局被彻底打破了。

越南作为全球重要的燕窝原产地，其毛燕产业具有显著的优势，数据显示越南燕窝年产量约为120吨，价值超过5亿美元。之前越南燕窝大多靠边贸进入中国，这次正贸渠道打通，意味着后续供应会更标准化、规模化，不用再靠零散的渠道拿货。

对国内工厂来说，越南毛燕的入场，首先解决了供应链单一的问题，从独供变成双源并供，后续原料供应的风险直接降低。厦门自贸片区的企业也直言，越南原料能稳定供应的话，年加工产值能涨20%以上，品控也能做得更到位。

更实在的是成本的下降，在RCEP框架下，中国和东盟的燕窝贸易关税已经降到0，运输成本更低、通关也更快，再加上越南本身的毛燕价格就有优势，双重加持下，国内工厂的原料成本大概率能下降。这部分省下来的成本，要么能变成企业的利润，要么能投入到产品研发和市场拓展上，怎么算都是好事。

而且这不仅是原料端的改变，还能推动整个国内燕窝产业升级。厦门作为全国最大的毛燕进口基地，已经聚集了近百家燕窝相关企业，形成了从原料进口到加工再到流通的完整产业链。越南毛燕的稳定供应，能让这里的加工产值再上一个台阶，推动产业从简单的分装销售，往技术密集型、品牌化的方向走，企业有了更多利润，自然会愿意投入到自动化生产线和研发上，生产效率和产品品质都会跟着提升。

越南毛燕的入场，最核心的意义是让中国燕窝工厂开始拿回定价权。

过去因为只有马来西亚一个供应源，国内企业不管原料价格高低，都只能被动接受，现在有了越南这个选择，企业就有了议价空间，能根据自己的需求和成本，灵活调整采购策略。

想要真正握牢定价权，核心还是供应链的多元化和可控性。以前不少国内企业只能进口加工好的成品燕窝，把最赚钱的加工环节和品控的主动权让了出去，现在毛燕进口渠道变宽，企业可以直接采购毛燕自己加工，掌握从原料到终端的全链条，而自主加工毛燕能让产品附加值提升20%左右，这部分利润就能留在国内企业手里。

从长远来看，这只是一个开始，除了马来西亚和越南，柬埔寨的毛燕也在2025年获准输华，未来肯定还会有更多国家的毛燕进入中国市场。供应链越来越多元化，中国燕窝工厂就能从过去的被动接货，变成主动去构建全球燕窝供应链，不仅能保证原料供应的稳定和安全，还能通过整合全球资源，提升整个中国燕窝产业的竞争力，真正在全球燕窝市场掌握主动权。