国联民生总裁葛小波清华开讲：财富管理是券商高质量发展胜负手，买方投顾是财富管理的核心

财联社3月6日讯（记者 王晨）在国联民生证券与清华大学经济管理学院联合打造的校企联合精品课程“金融学专题研究之财富管理”上，总裁葛小波以《浅谈财富管理业务的现状和未来》为题，带来首堂授课。

作为首批获得基金投顾业务资格的券商掌舵人，葛小波结合近400年全球财富管理发展历程，深度剖析海外行业实践，讲解财富管理的核心逻辑，直面中国财富管理发展的差距与痛点，并提出行业财富管理转型路径。

正如他所言，财富管理既是穿越400年周期的古老行业，也是融合金融工程、人工智能、风险管理等新技术的崭新赛道，已成投行高质量发展的关键。中国财富管理机构唯有坚守客户中心、锤炼专业能力、拥抱科技变革，才能在这片蓝海中实现高质量发展，让财富管理真正服务于美好生活。

财富管理已成为投行高质量发展的胜负手

“财富管理是一个古老的行业，但与资本市场的深度衔接仅有百年历史。”葛小波开篇便抛出令人深思的行业溯源。他提到，境外最早的财富管理机构成立于1674年，比美国建国早一个世纪，而真正赋予这个古老行业新生命力的，是资本市场的崛起与迭代。

葛小波将美国资本市场的发展划分为四个关键阶段，串联起财富管理的演进脉络。

第一阶段在20世纪30年代前，以票据和债券交易为主，密西西比公司、东印度公司的兴衰，让人们看到早期金融资产的高回报与高风险。

第二阶段是股票资产市场的高光时代，1928年道琼斯工业指数改版为30只成分股后，股票市场进入高光时代，尽管经历1929年大萧条后指数用22年才重回巅峰，但强制信息披露、银证分业经营、专业资产管理公司涌现等三大里程碑事件，为行业奠定了规范基础。

第三阶段1982年成为财富管理的重要转折点。股指期货的推出让风险管理实现“贝塔转向-1”的突破，BS期权定价模型则开创了非线性交易的新纪元，这两项创新让财富管理从单一资产配置走向复杂组合管理。

第四阶段在2008年金融危机后，行业再次重构，财富管理成为国际投行的核心赛道并获得越来越多投资者的认可，金融科技包括人工智能、区块链、稳定币RWA等技术则为行业注入全新活力。

“摩根士丹利的转型是最生动的案例。”葛小波以国际投行的实践为例，2015年摩根士丹利完成对财富管理机构Smith Barney的收购和整合，此后财富管理业务飞速发展，近年来财富管理收入占比已接近40%，估值反超高盛；2023年瑞银并购瑞士信贷后，财富管理规模达5万亿美元，成为全球行业标杆。这些案例印证了葛小波的核心观点：“财富管理已成为投行高质量发展的胜负手。”

买方投顾是财富管理的核心

在梳理全球行业发展脉络后，葛小波将视角聚焦于海外财富管理的发展逻辑与业务模式，重点厘清了财富管理与资产管理的核心差异，拆解了海外机构的成功实践经验。

“很多人混淆了财富管理与资产管理，但二者的核心逻辑截然不同。”葛小波在课程中明确界定了两个领域的边界。他指出，资产管理以投资策略为核心，目标是战胜业绩基准，考核的是相对收益；而财富管理则以客户需求为核心，目标兼具资产保值增值、财产安全、代际传承等多元性，更注重绝对收益与风险平衡。

买方投顾模式是海外财富管理的核心特色，也是葛小波重点讲解的内容。他介绍，海外买方投顾业务收入占比达60%以上，其核心是帮助客户真正管理资金、构建投资组合，而非单纯收取交易佣金，“海外市场佣金已趋近于零，国内万分之一的佣金率也注定难以为继，只有创造真实价值的服务模式才能长久。”

葛小波还指出，海外财富管理的发展，离不开另类投资的崛起。2000年后全球进入低利率时代，股票与债券相关性攀升至0.5以上，部分危机时刻甚至达到0.7-0.8的水平，配置效果大打折扣，而低贝塔、低相关性、高夏普比率的另类资产成为组合优化的关键。数据显示，2000年至今，全球另类投资规模增长14倍，成为财富管理的重要配置方向。

在他看来，财富管理的核心技术能力体现在四个维度：平衡客户的收益预期与风险容忍度，这是构建投资组合的最大难点；运用金融工程技术优化投资收益，全球配置远比单一市场配置的风险收益比更优；引导客户敬畏市场，避免非理性操作，很多投资亏损并非源于初始决策，而是源于市场波动后的频繁操作；建立长期的客户信任，海外财富管理机构常出现“三代服务一家”的情况，这种信任成为行业难以复制的护城河。

中国财富管理市场潜力巨大

在分享海外经验的同时，葛小波并未回避中国财富管理行业与国际一流水平的差距，他从三个维度直击行业痛点。

首先是服务模式的差距，国内行业仍以佣金、两融息差收入为主，两项收入占比达80%，而海外这一比例仅为20%，买方投顾业务占比仅5%，远低于海外60%的水平，“60%-70%的客户在佣金模式下亏损，这种模式完全不可持续。”

其次是交易的多元化和专业度差距，海外机构在固收交易、衍生品交易等领域分工精细、专业度高，而国内金融科技仍停留在执行层面，国际头部对冲基金已能利用人工智能自主设计交易策略，这种差距在葛小波看来是“大象与蚂蚁的差别”。

最后是国际视野的差距，国内头部券商的海外收入主要来自香港，真正的全球业务占比低，甚至没有一家中资机构能全面服务中国外汇储备管理的国际化投资组合。

但差距背后是巨大潜力。葛小波介绍，目前中国居民金融财富约300万亿元，加上房地产则达600万亿元，但真正能获得金融机构专业服务的财富占比不足1%，而居民可支配收入中财产性收入占比已达10%，扩大居民财产性收入成为国家层面的重要导向，这让财富管理行业迎来了发展的黄金机遇。

“财富管理并非简单的金融业务，它关系到就业、医疗、养老等民生问题，已经上升到了很高的战略层面。”葛小波强调。

葛小波指出，当前中国财富管理行业正迎来深刻转型，行业对买方投顾模式的认可度持续提升，证券公司的组织结构也越来越向海外财富管理机构靠拢，传统的股票交易经纪人持续减少，为客户提供理财服务的投顾队伍不断壮大。但转型过程中仍面临诸多挑战，除了买方投顾占比偏低，还存在人才缺乏、客户信任建立难度大等问题，而零佣金、两融息差收窄的趋势，也倒逼行业加快转型步伐。

打造财富管理核心能力

针对行业转型，葛小波提出了中国财富管理的发展路径。他认为，财富管理的核心永远是“以客户为中心”，一方面要了解客户的目标收益并加以科学引导，另一方面要让客户真正认识自身的风险承受能力，树立对市场的敬畏之心，“风险和收益是硬币的正反面，抛开风险谈收益毫无意义，对风险的认知决定了对金融产品的认知高度。”

在葛小波看来，买方投顾模式的核心能力是回撤管理，这也是投资经理最重要的专业素养，“中国缺乏长期投资资金，本质上是因为投资者在资产回撤后容易失去理智，做出非理性操作，而优秀的回撤管理，能让客户保持理性，实现真正的长期投资。”

同时，财富管理机构还需要解决能力传导的问题，将机构的风险管理、投资组合、金融工具能力，传递给上千名直面客户的客户经理，这是行业发展的难点，也是核心竞争力所在。

针对中国市场的特点，葛小波提出了漏斗型的服务体系，兼顾金融的普惠性与个性化。对于普通散户提供一些投资组合方面的建议，升级一些的客户通过公募基金投顾工具提供投资组合建议；对于300万-500万资产的客户，提供小型集合类私募产品；对于千万级以上高净值客户，则提供定制化的一对一服务，这种分层服务模式，既契合中国金融的人民性，也能满足不同客户的个性化需求。

合规性则是财富管理行业的底线要求。葛小波强调，越是零售客户、越是风险承受能力低的客户，越要提供标准化的金融产品，适当性管理是行业的核心准则，“与机构交易的条款陷阱由交易者自行承担，但对零售客户，即使风险揭示再清楚，若产品不适合，机构仍要承担全部责任。”

科技赋能也是行业发展的重要方向，葛小波表示，国联民生证券正重点探索三大领域：让资产配置组合适应客户的“千人千面”、将机构能力有效传导给员工、为海量客户的投资组合进行专业诊断，未来也将与清华开展深度合作，在金融科技与财富管理融合领域探索更多可能。

“财富管理是金融领域最大的蓝海，新环境正为这一古老行业赋予全新的生命力。”葛小波在授课结尾表示，对于每个人而言，无论是否从事金融行业，对财富的正确认知都是未来幸福生活的必要条件，作为金融从业者，更要秉持“金融向善”的初衷，通过专业的财富管理服务，为客户创造价值，助力社会财富的合理配置与传承。