研究揭示：手势交流瞬间提升你的说服力！

当人们使用手势来直观地表达他们所说的内容时，听众会认为他们更清晰、更有能力感和更具说服力。这是我在《市场营销研究杂志》上发表的新研究的关键发现，我分析了数千个TED演讲并进行了控制实验，以 研究手势如何塑造沟通。

用手说话

无论你是在做演讲、推销一个想法还是主持会议，你可能大部分的准备时间都在思考自己要说什么。但你考虑过你将如何移动手吗？

我在意大利长大，在那里手势几乎是一种第二语言。现在我住在美国，我对不同文化中人们在谈话时如何以及多少使用手势有了更深的理解。不过，在不同的背景和文化中，有一点是恒定的：人们确实会用手势来表达。

作为一名沟通研究者，我注意到一些演讲者在使用手势时似乎瞬间变得更清晰。这让我想知道：手势真的能让沟通者更有效吗？

简单来说，答案是肯定的，但只有当手势直观地代表你所谈论的想法时。研究人员把这些手势称为“说明性手势。”例如：

・当谈论距离时，你可能会张开双手，同时说某物“更远的地方”。

・在解释两个概念之间的关系时，你可能会把双手合在一起，同时说“这些想法是相互关联的。”

・在描述市场需求“波动起伏”时，你可以试着用手形象地描绘出波浪的形状。

大规模研究手势，我和我的团队分析了来自2000多场TED演讲的20万个视频片段，使用能够逐帧检测和分类手势的人工智能工具。我们还进行了受控实验，让参与者评估创业者推销产品的表现。

在这两种环境中出现了相同的结果模式。在人工智能分析的TED演讲数据中，说明性手势与更高的观众评价相关，这在视频的3300多万次在线“点赞”中得到了体现。在我们的实验中，1600名参与者认为使用说明性手势的演讲者更清晰、更有能力，也更具说服力。

手势如何帮助传达你的观点

我发现这些手势给听众提供了理解你意思的视觉捷径。它们使抽象的想法变得更加具体，帮助听众构建你所说内容的心理图像。这让信息处理起来更容易，心理学家称这种现象为“处理流畅性”。我们发现，当想法更容易理解时，人们往往会认为演讲者更有能力和更具说服力。

但并不是所有手势都有帮助。不匹配信息的动作，比如随意挥手、坐立不安或指向周围的事物，反而没有这样的好处。在某些情况下，这些手势甚至可能分散注意力。

一个实用的收获：关注清晰而不是花哨的动作。想想你的手在哪里能自然地帮助说明你所说的内容——强调大小、方向或情感——让它们有目的地动作。

接下来我们该做什么

你的手不仅仅是你言语的配件。它们可以成为一个强大的工具，让你的想法更有共鸣。

我现在正在研究人们是否可以学会更好地手势表达——几乎就像是在发展一种非语言的词汇。早期的试点测试结果很有希望：即使是5分钟的培训也能帮助人们通过适当的手势变得更清晰、更有效。

虽然我的研究考察了单个手势如何与口语结合，但下一步是理解什么让一个沟通者在声音上更有效，最终在他们所有的沟通渠道上——手势如何与声音、面部表情和身体动作结合。我现在正在研究可以同时跟踪这些渠道的人工智能工具，这样我就能识别出让演讲者更有效沟通的模式，而不仅仅是孤立的手势。

乔瓦尼·卢卡·卡西奥·里佐，市场营销的助理教授，南加州大学