眼下，口子窖的经销商们迫切渴望一张“新船票”

文 | 食悟（ID：food-gnosis）
“昨天的船票登不上今天的客船，昨天的旧地图更找不到今天的新大陆。”2月13日，安徽口子酒业股份有限公司年会上，董事长、总经理徐进的一句金句，道尽了当下白酒行业的变局与口子窖的困境。
当行业从增量竞争转入存量博弈，消费需求迭代升级，渠道生态加速重构，依赖传统模式的口子窖正遭遇业绩与渠道的双重承压，而遍布全国的经销商们，迫切需要一张能穿越行业周期的“新船票”。
徐进在年会上提出的“二次革命”，能否帮助经销商破解困局、解决动销难题？

口子窖，压力山大
“口子窖拥有4万吨原酒产能、30万吨储酒规模，这是企业坚守长期主义、穿越周期的最大底气。”年会上，徐进在承认白酒行业面临大环境考验的同时，并没有忘记给外界传递熬下去的信心。

但老徐的这碗鸡汤，只能自己喝下去，聪明且对渠道终端更了解的经销商们，早已处于深深的焦虑和迷茫当中，仅靠鸡汤，是无论如何都难以让他们亢奋起来。

财报显示，2025年前三季度，口子窖营业总收入31.74亿元，同比下降27.24%；净利润7.42亿元，同比下滑43.39%，妥妥的一份双降成绩单。其中第三季度表现尤为惨淡，营收仅6.42亿元，同比近乎腰斩，净利润不足2700万元，同比下滑幅度超92%，上市以来很少出现如此糟糕表现。

业绩下滑背后，是合同负债与存货规模的异常变动，更直接反映出渠道的困境与经销商的信心不足。

白酒企业的合同负债被视为经销商打款意愿的“晴雨表”。2025年前三季度，口子窖合同负债由上年同期的3.55亿元下降至3.39亿元，这意味着经销商对未来市场预期悲观，合作信心持续弱化；而“老对手”迎驾贡酒同期合同负债，则是由4.03亿元上涨至4.82亿元，从这个对比当中就能看出口子窖目前的尴尬处境。

与此同时，口子窖的存货规模也在持续高企，2025年前三季度，口子窖存货规模由上年同期的58.54亿元增加至62.18亿元，创下近五年历史同期存货最高值，比“老对手”迎驾贡酒同期51.05亿元的存货规模多了超10亿元。

高额存货不仅占用企业大量资金，更折射出终端动销疲软的现状——产品积压在渠道环节，无法真正触达消费者，经销商的库存压力难以缓解，盈利空间被进一步压缩。

经销商们正攥着旧船票，期待着新希望

口子窖的困境，从来不是孤立存在的，而是整个白酒行业深度调整的缩影。2025年，白酒行业进入“量减、价低、利缩”的结构性调整期，前三季度20家A股白酒上市公司营收、净利润均出现同比下降，行业存量博弈进入白热化阶段。

头部酒企加速下沉中端市场，区域龙头相互挤压，中小酒企加速出清，马太效应愈发凸显——6家头部酒企占据20家上市酒企88%的营收和95%的净利润，留给区域酒企的生存空间持续缩小。

对口子窖而言，行业压力还体现在消费与渠道的双重变革上。消费端，政商消费向悦己消费转型，消费者更趋理性，追求极致性价比与风味多元化，年轻消费群体对传统白酒的接受度在下降，低度化、轻量化需求倒逼酒企创新；渠道端，即时零售、直播电商等新渠道崛起，“半小时达”成为城市白酒消费新常态，而口子窖对新渠道反应迟缓，仍依赖传统批发代理，渠道效率低下，无法适应消费场景的变迁。

内有业绩下滑、渠道承压的困境，外有行业调整、竞争加剧的挑战，口子窖的经销商们，早已告别了过去“躺赚”的时代，迫切渴望一张能突破困局的“新船票”。而徐进在年会上提出的“二次革命”，正是他给出的破局方案，试图为经销商、为企业找到穿越周期的路径。

徐进明确指出，口子窖将在思想观念、营销举措、生产管理、组织治理四大领域全面变革，打破传统路径依赖。在营销举措上，这一与经销商利益最密切相关的领域，口子窖计划构建线上线下协同格局，优化经销商考核体系，聚焦核心单品，探索新品类，以此缓解经销商的库存与盈利压力。同时，公司将依托4万吨原酒产能、30万吨储酒规模的优势，坚守品质底线，以此作为穿越周期的“底气”，稳定经销商对品牌的信心。

不可否认，徐进的破局之策精准切中了口子窖的痛点，也回应了经销商的核心诉求，但这些举措能否落地见效，能否真正成为经销商渴望的“新船票”，仍面临诸多考验。

一方面，行业调整的深度和持续时间仍不确定，头部酒企的挤压、消费需求的迭代，都将成为口子窖变革路上的阻碍；另一方面，口子窖长期依赖传统模式，渠道变革、产品创新需要时间积累，经销商的信心重建也非一蹴而就。

对经销商而言，徐进的“二次革命”是一次希望，也是一次考验。他们渴望的“新船票”，不仅是政策上的支持、考核上的优化，更是能看到实实在在的动销改善、盈利提升。如果口子窖能真正落地渠道数字化、产品创新、终端赋能等举措，缓解库存压力、稳定价格体系，经销商的信心必将逐步回升，企业也能逐步走出困局；反之，若变革流于形式，无法解决核心痛点，经销商的流失将进一步加剧，口子窖的生存空间也将持续收缩。

“昨天的船票登不上今天的客船，昨天的旧地图更找不到今天的新大陆”，徐进的金句，既是对行业变局的清醒认知，也是对口子窖变革的决心表态。2025年的业绩承压，是困境，也是倒逼变革的契机。

口子窖的经销商们，正攥着旧船票，期待着新希望。