馨昊单边买方理念|房价涨跌不可控,但必须为判断负责-为客户“终身”考虑!

真实对话

“这个买家现在不理我们了，刚刚一套同户型成交了，这套价格比去年找你们业主买进的价格，低了将近 200 万。”—— 一位合作销售中介的回访原话。

“还好当时听了你的建议，把长宁路那套卖掉了，大概 1800 万。现在听说只值 1200 万不到？那我们后来买进的这套，算是还没怎么跌吧？”—— 一位卖旧买新的客户原话

“当时买进的时候 800 万，贷款接近 600 万，现在估计 500 万都卖不到，卖了还要倒贴钱还贷款；不卖的话，每个月压力又很大，真的很纠结。”—— 一位朋友的真实处境

这样的对话，几乎每天都在不同场景中上演：对话的对象，既有我们曾服务过的客户，也有长期合作的经纪人，还有身边的朋友。表面上只是闲谈几句、感慨当下的楼市行情，但每次聊完，心里总会涌起一种五味杂陈的滋味，这份感受还会随着时间推移愈发强烈。

一方面，亲眼见证了太多不合时宜的房产交易，给普通家庭带来漫长的生活压力；另一方面，也因过去几年里，我们对自身资产做出了相对理性的规划与处置，如今回头看，难免心生庆幸。

而当真正沉下心来反思，我们愈发清晰地意识到：房地产交易中，“买卖时机” 的把握与 “独立判断” 的能力，远比大多数人想象的更为重要。从业越久，我们便越不敢轻易促成一笔交易；随着服务年限的增长，尤其是在过去几年上海楼市的起伏中，反而让我们变得愈发谨慎。

并非不愿促成成交，而是我们越来越清楚：一笔看似完成的房产交易，其真正的结果，往往要在数年之后才会显现。市场上行时，人人都显得专业、决策皆为正确；可当行业周期反转，许多当初被认定的 “正确决策”，都会被重新审视、推翻。

也正因如此，作为长期深耕一线的专业房产服务从业者，尤其是以单边代理模式为主、深耕客户圈层的我们，愈发希望能在关键节点上，帮客户避开那些明显不合时宜的交易 —— 哪怕因此放慢成交节奏，甚至放弃短期收益。如果说心中有什么“理想化”的期待，那便是在楼市的关键时期，成为少数客户的 “风险拦截者”，而非事后的安慰者，尤其是主力做单边代理和管理服务之后，显得更为重要。服务买方客户后，是否需要、又是否应该为房价未来的涨跌负责？这个问题看似简单，可越深入思考，便越发现它没有标准答案。

本篇内容，便主要分享馨昊过去几年从居间中介向单边代理角色转变的核心原因，结合实际交易案例与公司内部的交易类型变化，围绕 “买房后，经纪人是否需要为客户未来的房价涨跌负责” 这一问题展开，希望能为大家带来一些参考与借鉴。

在复盘馨昊这几年的发展历程时，我们反复被一个问题困扰：当客户在高位买入房产，随后陷入低位承压的困境，甚至背负起长期的财务压力时，经纪人究竟需要承担怎样的责任？这是一个在传统居间很少被真正讨论透彻的话题；而，对于房产的出售，置换买进，租赁的衔接上如何更加优化，在当前几乎割裂的市场，几乎不会被提及！

馨昊三个发展阶段

一场关于“责任感”的迭代

第一阶段：2018年之前

（以成交为核心，聚焦当下需求）

这一阶段，约 90% 的业绩来自帮客户买进，代理卖出（当时是个人的传统独家代理模式）占比不到 10%。

当时的服务逻辑非常清晰：以交易完成为目标，满足客户当下需求和更关注“是否成交”，而不是“成交之后会怎样”。这是行业中非常典型、也非常正常的阶段；所以，在这个阶段，我们更多的是居间，完全不具备单边单纯为一边客户考虑的思维，因为一直“服务”两边，而且只有提升当即的服务质量-即单纯的如何做好交易外，不会考虑的再远一些！

第二阶段：2018—2022年

（理性觉醒，兼顾长期与口碑）

这一阶段，我们卖出与帮客户买进房屋的交易类型比例逐渐接近 5:5。明显的变化是：卖出业主数量显著增加（主要是代理/独家模式，部分是带稳定租约的业主被“劝说”出售），包括部分买入端开始明显趋于谨慎或更挑剔；例如在2018年之后买进的嘉里华庭，更偏向景观好、装修成熟或优质的房源；

在2021年有一个印象非常深刻的案例-长乐路有一个项目改造的小盘当成一手房出售，印象中应该是15-17万/平，有一个客户想买，我们当时明确说可以带他们看，但是不要在我们手上买，除非手上的资金实在太多，没地方去。
当时的依据很简单：
第一，旁边汇贤居也就13万不到，
第二，这盘太小众，只有1-2栋，没有会所，没有小区环境，未来不好出手，而且从居住角度来看，如果想要住的舒服， 毕竟需要物业和邻居层次支撑；
第三，当时营销方太聪明，让很多客户失去“理性”——一天200多组带看，全都是人。

更重要的是，这一时期，我们开始树立起长期资产规划的意识。一方面，源于我们自身对固定资产的理性处理与复盘经验；另一方面，也与客户圈层的变化密切相关。在与众多高知客户的持续沟通中，我们逐渐学会跳出单一的房地产市场分析，而从更宏观的视角——比如宏观经济、世界经济、地缘政治等维度，去看待房地产资产的综合价值。在服务中，我们也开始践行“长期口碑”导向：不再只是被动执行客户的买卖指令，而是主动加入我们的专业判断，将一线真实数据、最直观的一线微观体感如实分享给客户，帮客户梳理利弊，助力他们做出更合理的决策，甚至会劝说客户谨慎考虑，判断其是否真的适合当下的买卖/出租。

第三阶段：2022年至今

（极度克制，坚守风险底线）

这一阶段，交易结构再次发生变化：馨昊内部的卖出（单边代理为主）与买进比例约为 7:3，其中卖出房屋的套数占了公司业绩的绝大多数，而帮客户买入房屋的行为极度谨慎，多为置换型需求或多方对比选择产品和谈判“压价”。

坦白说，这一阶段我们“不太敢”随便帮客户买房。原因很简单：对市场有了更多预判，对周期与风险的感知更强，我们不能明显能感知客户买进后的可能情况而不做任何的说明，更担心未来的这些圈层转介绍的客户是否因此对我们产生不信任。

转变背后的困惑

我们的“谨慎”，是否正确

伴随着这三个阶段的转变，一个核心困惑也随之产生：我们这种愈发谨慎、甚至愿意为了客户规避风险而放慢成交节奏的思维，到底是对是错？

在和中介、客户的交流中，我们听到过很多声音：“买卖房子是客户自己的选择，房价涨跌是市场行为，怎么会和经纪服务有关系？而且很多客户那么有钱，还没我们中介看得准吗？” ，“我们会有自己的判断，你们只要客观告知，对于涨跌不一定会怪你们”。从逻辑上看，这句话并没有错，但我们的顾虑，并不是空穴来风，而是源于长期服务中的真实经历与专业良知。

产生困惑的原因

从经验分析出两个核心原因

一、过往服务案例的反思

在我们长期服务的客户中，我们发现：真的有部分客户在买/卖/租的决策上非常有远见。他们并不追求“赚到最后一个铜板”，而是结合更加宏观周期、微观市场等信息，在合适的节点做出选择，比如2018年-2021年期间，果断卖出的那批外籍人士和境外人士—相关延伸（见链接）

这些客户的远见与判断力，也反过来影响了我们自身——包括我们对自己名下资产的处理方式。于是我们开始深刻思考：作为深耕一线的服务从业者，我们是否有责任把这些成熟的判断逻辑、过往的实操经验，尽可能传递给更多我们服务的客户，帮助他们把买卖时点踩得更合理？

二、专业良知的心理压力

作为房产服务者，我们深知：如果一套房子明显不匹配客户的需求，或者价格明显偏离市场合理区间，即便客户坚持要买卖，我们的心里依然会有负担。除非客户在充分了解所有可能面临的风险与结果、且我们已经明确反复提醒风险的前提下，仍然愿意承担一切后果，我们才会“心安理得”地协助其完成交易——当然，这种做法，也可能会被误解为“逃避责任”。

核心结论

“决策质量责任”与“结果责任”

经过长时间的内心纠结与反复研讨，我们终于对“经纪服务与房价涨跌的关系”有了清晰的答案：有关系，但绝非“结果责任”，而是“决策质量责任”。

换句话说：任何一位经纪人，都不可能、也不应该为房价的涨跌本身负责——房价波动是市场周期、宏观环境等多种因素共同作用的结果，非个人所能掌控。但经纪人必须为客户做出买房决策时的“清醒度”负责：负责确保客户在决策前，充分接收了真实、全面的信息，清晰理解了我们的专业判断逻辑，也明确知晓了潜在的关键风险。

如果客户在买入时，清楚自己所处的市场位置，理解行业周期的不确定性，也明白判断失误可能带来的财务压力与后果，那么即便事后房价下跌，这也是一个理性决策的结果，而非经纪服务的失职。

清晰的责任边界

“三个该负责”和“三个不负责”

经过团队的反复讨论，我们逐渐明确了作为单边代理服务的责任边界，总结为“三个该负责”和“三个不负责”。

需要负责的3件事：

1、信息是否充分、真实，绝不误导客户；

2、自身的判断逻辑是否清晰、完整地传递给客户；

3、交易中的关键风险，是否在客户决策前被明确、反复提醒。

不需要负责的3件事：

1、市场最终是否按预期运行（房价涨跌不受个人掌控）；

2、客户是否在事后用结果，否定当时基于理性分析做出的决策；

3.客户因房产亏损而产生的负面情绪投射（情绪宣泄不应转嫁于服务方）。

回归初心

不为结果负责，但为过程全力以赴

回到最初的问题，买房后，需要经纪人对客户未来的涨跌负责吗？我们的答案是：不需要为结果负责，但需要为过程负责，更需要为“是否把选择权清楚地交还给客户”负责。

写在最后：回头看这几年的变化，我们意识到：馨昊已经不再只是一个“完成交易”的团队，而是在逐渐接近一种更长期、也更克制的角色—陪客户一起做决策，而不是替客户承担后果。

这个过程一定会慢下来，也一定会伴随着纠结与不确定。但至少，我们希望在每一次交易完成时，无论市场如何变化，都能对当时的判断和表达，心里无愧。

创始人说

这篇文章，要不要写、该怎么写，我个人其实纠结了很长一段时间。在与经纪人、甚至客户的沟通过程中，我们听到最多的一句话是：

“大家都是成年人，很多客户也都是有钱人，买入之后的结果如何，为什么需要我们考虑？”

但这篇文章最终还是和大家见面了，也恰恰说明了我做事一贯的“固执”与“执着”。

因为文中提到的案例，并不是个例。这些年，无论是我们自己，还是家里人，对外地以及上海房产的处理（包括逐步清零），都是真实经历；而在与大量客户长期沟通的过程中，认知与专业也在不断被反复校验和提升。

或许是因为曾经做过老师，我始终保留着一种“教人”的心态—不是站在高位指点，而是在关键节点，把判断逻辑、风险边界讲清楚。也正因如此，这些年我也曾建议一些同学、朋友，提前卖掉了部分外地的房产，现在回头来看，至少避免了更长周期的压力。

市场会不断循环，故事也一定会反复上演。

有人因为一次理性的判断，躲过了长期下行；

也有人因为一次不愿“听劝”的决定，背负了数年的负担。

每个人的需求各不相同，选择也从来没有标准答案。但我作为服务者，而且未来十年，二十年会一直在行业坚守的服务者，我始终觉得，我们至少应该做到一件事：

在关键时刻，不做“推一把的人”，而是做“拉一把的人”。

也正是这一点，让我相信——所谓真正单边服务存在的意义，不只是促成交易，而是让每一个决定，最终都能“心安理得”——不管上海，乃至中国能否实现真正类似欧美成熟的单边服务！

在馨昊，我们更希望被记住的，不是：“他们帮我买/卖了一套房子”，而是：“在我最容易做出错误决定的时候，是他们帮我稳住了。”

这样，就足矣！

吴青辉