携程赚钱的秘密

2026年2月26日，携程发布了2025年第四季度及全年财报。先看数字。2025年全年，携程净营收624亿元，同比增长17%。净利润334亿元，同比增长94%。单看第四季度，净营收154亿元，净利润43亿元。334亿净利润除以624亿营收，利润率54%。但这里有一个重要的注脚：这334亿里，包含了199亿元的投资利得——这不是携程做主营业务赚的钱，而是投资收益。2024年这个数字只有11亿。把投资利得扣掉，2025年携程主营业务的净利润大约135亿元，对应利润率约22%。作为对比，2024年携程全年净利润172亿（投资利得仅11亿），主营业务净利润约161亿，利润率约30%。不管用哪个口径——54%、30%还是22%——都是一个让整个行业侧目的数字。

01 跟谁比？找几个参照物。万豪国际，全球客房数量排名第一的酒店集团，2024年全年净利润率约12%。希尔顿，2024年净利润率约15%。华住集团，中国最大的连锁酒店集团之一，2024年全年净利润率约16%。锦江酒店，2024年净利润率约8%。这些公司拥有几千家、几万家酒店，雇佣着数十万员工，每天要处理无数的运营细节——清洁、维修、前台、安保、布草、餐饮。携程不拥有任何一间客房。再看互联网同行。美团2025年全年财报尚未发布，根据其2024年全年数据，净利润率约10%左右。拼多多2024年全年净利润率约26%。腾讯2024年全年净利润率约28%（包含大量游戏和投资收益）。阿里巴巴2025财年（截至2025年3月）全年数据尚未出炉，前三季度净利润率约10%上下。即便只看携程22%的主营业务利润率，在中国互联网行业里也属于第一梯队。跳出科技圈，奢侈品行业：爱马仕2024年净利润率约30%，LVMH约15%。一个帮你订酒店的APP，赚钱效率跟爱马仕在同一个区间。02 钱从哪来携程的收入结构并不复杂。根据2025年财报，住宿预订收入261亿元，占总营收42%，是第一大收入来源。交通票务225亿元，占36%。旅游度假47亿元，占7%。商旅管理28亿元，占5%。住宿预订是核心中的核心。简单说，用户在携程上订了一间酒店，携程从中抽取佣金。行业内不同酒店的佣金比例不同，一般在10%-25%之间，中高端酒店和旺季的比例通常更高。这是一门经典的平台生意。平台的特点是：一旦规模建立起来，边际成本极低。多一个用户订一间房，携程多收一笔佣金，但几乎不产生额外成本——不需要多雇一个人，不需要多建一台服务器（现有的够用），不需要多洗一套床单。相比之下，酒店每多接待一个客人，就要多一份清洁、水电、布草、人力的成本。这就是携程利润率远高于酒店集团的底层逻辑：它赚的是信息撮合的钱，而不是服务履约的钱。03 赢家通吃但光有平台模式还不够。平台模式的公司多了去了，为什么携程的利润率能比美团高出一大截？关键在于竞争格局。2015年，携程与去哪儿合并。2017年，携程成为同程艺龙大股东。中国在线旅行行业最大的几个玩家，在短短两三年内变成了"一家人"。在那之前，携程和去哪儿打了好几年价格战，双方拼命烧钱补贴，利润率都很难看。合并之后，价格战停了。根据多家第三方机构的数据，在中国在线住宿预订市场，携程系（含携程、去哪儿、Trip.com）的市场份额长期保持在50%以上。在中高端酒店和商旅场景中，这个比例更高。美团这些年在酒旅领域增长很快，尤其在低星酒店和下沉市场吃下了不少份额。但在携程最赚钱的中高端酒店领域，美团的渗透依然有限。抖音也在做酒旅，但更多是通过直播和短视频带货的逻辑，还没有形成系统性的竞争威胁。当一个市场从"几家打架"变成"一家独大"，不需要烧钱补贴了，获客成本降了，佣金也有更大的议价空间了。利润率自然就上去了。04 酒店端的声音硬币的另一面。2025年，多个旅游城市的酒店和民宿经营者在社交媒体上公开发声，反映OTA平台佣金压力。云南、海南、成都等热门旅游目的地尤为集中。酒店经营者反映的主要问题包括几个方面。一是佣金比例。多位酒店业主反映，在携程平台上的综合佣金成本在15%-25%之间。部分酒店参与平台的"金牌""钻石"等层级体系，需要支付更高的佣金以换取更好的排名和曝光。二是定价权。携程平台上有"调价助手"等功能，基于算法和竞品数据，对酒店的展示价格进行动态调整。携程的说法是帮助酒店优化定价、提升转化率。但一些酒店经营者反映，这意味着自己的房间卖多少钱，很大程度上不是自己说了算。三是促销活动。平台的各类促销机制——"先住后付""限时特惠""会员折扣"——酒店如果不参与，排名和流量就会下降。参与了，利润又被进一步压缩。一位在大理经营精品民宿的业主2025年在社交平台上算过一笔账：一间房标价600元，携程佣金18%就是108元，再加上参与促销活动的让利，实际到手约480元。这间房每晚的运营成本（清洁、布草、水电、人力、装修折旧、房租分摊）大约350元。最终每间房每晚净赚130元左右。而携程从这笔交易中赚走的108元佣金，几乎没有边际成本。全球酒店行业的平均净利润率在8%-15%之间。开酒店的不如帮人订酒店的赚钱——这不是观点，是财报上白纸黑字写着的事实。05 反垄断调查2025年1月，市场监管总局宣布对携程涉嫌违反反垄断法的行为立案调查。截至2026年2月底，调查结果尚未正式公布。但这个消息对携程的股价已经产生了明显的冲击。自消息传出后，携程美股股价经历了一波显著下跌。与此同时，关于"大数据杀熟"的争议从未停歇。2025年，社交媒体上持续有用户发帖对比：同一酒店、同一日期、同一房型，不同账号看到的价格不一样。频繁使用携程的"老用户"看到的价格，有时反而比新用户更高。携程历次回应的口径基本一致：价格差异源于优惠券、会员等级、促销活动等因素，不存在"大数据杀熟"。从外部视角看，平台是否在利用用户画像进行差异化定价，很难拿到确凿证据。但大量用户的实测截图至少说明了一件事：在这个平台上，不同的人在同一时间买同一个东西，价格经常不一样。这个问题的最终定性，等监管部门的调查结论。06 AI：远处的雷声2025年是AI Agent大规模落地的一年。国内，千问、豆包、Kimi等AI助手的能力快速迭代，从"聊天"进化到了"办事"。海外，Google、OpenAI等也在加速AI在旅行规划领域的布局。一个正在发生的变化是：越来越多的用户开始习惯对AI说，"帮我查一下下周五北京到上海的机票，找一家外滩附近1000块以内的酒店，要带早餐的。"AI可以实时搜索、比价、列出选项。目前AI在酒旅场景下还无法完全替代携程——携程有海量的酒店库存、成熟的支付和售后体系，这些短期内没法复制。携程自己也在财报中强调了AI方面的投入，比如自研AI翻译引擎"智译未来"年产出60亿词，覆盖25种语言。但一个结构性的变化正在发生：AI正在成为用户获取信息和做决策的第一入口。以前你想订酒店，第一反应是打开携程。未来可能先问AI，AI帮你比完价后，你再决定去哪个平台下单——也可能AI直接帮你在酒店官网订了。当用户有了一个更聪明、更中立的比价助手，中间商的议价能力可能就不再像今天这么强了。这不是说携程会消失。中间商这个角色不会消失。但超额利润的前提是信息不对称和用户的路径依赖。AI恰好在消解这两件事。07 最后携程这份财报从业绩角度看，挑不出太大毛病。营收增长17%，国际业务增长60%，入境游服务了2000万人次。这些都是实打实的数字。但另外一些数字也摆在那里。一个不拥有任何一间客房的平台，主营业务利润率比全球最大的酒店集团高出一倍。酒店经营者在社交媒体上公开算账，说自己辛苦经营一间房赚的钱，还不如平台抽走的佣金多。监管部门已经立案调查。AI正在改变用户获取信息的方式。这些事实并不矛盾。携程确实是一家经营优秀的公司，也确实建立了极深的护城河。但当一门生意好到利润率碾压爱马仕的时候，总会有人来问一个问题：这个利润率，是靠效率赢来的，还是靠不可替代性守住的？答案不同，意味着完全不同的未来。