重构吧！中国 SaaS

文｜崔强

每年开春，坐下来梳理行业的脉络，写下点什么，似乎已经成了崔牛会和大家之间的一种默契。从最初呼吁摒弃 to C 免费思维的《醒醒吧！中国 SaaS》，到疫情后在极度内卷中打气的《加油吧！中国 SaaS》，再到资本退潮后，呼吁大家放下身段、回归商业本质的《盈利吧！中国 SaaS》。

这几篇文章，像是一个时代的切片，记录了我们在泥泞中跋涉的脚印。

但站在此刻——2026 年的春天，我下笔时却感到了一丝彻骨的寒意，同时又夹杂着隐秘的兴奋。过去，我们的焦虑来自于“同行太卷”、“客户不付费”或是“资本不投了”。但今天，悬在所有 To B 创业者头顶的那把达摩克利斯之剑，终于狠狠地劈了下来。这不仅是一场技术的迭代，更是一场对“旧商业模式”的大清算。

01华尔街的“末日论”，拆了护城河

前段时间，崔牛会的几个创始人微信群里因为一件事炸了锅。起因是华尔街的一场恐慌，以及一篇在朋友圈被疯转的长文。

有个做垂直 SaaS 的老板大半夜给我发微信说：“这算是咱们 SaaS 行业的末日吗？看了直冒冷汗。”

导火索其实是 Anthropic 给他们的桌面智能体发了几个行业插件。就这么个动作，能让智能体直接在电脑上自主处理复杂的工作流。华尔街的反应极其真实且粗暴——直接砸盘。几周之内，美国那边的软件股蒸发了近 1 万亿美元，几家头部的大厂市值几近腰斩。业界惊呼，这是“软件行业的 DeepSeek 时刻”。

其实让大家脊背发凉的，不是股价跌了，而是底层逻辑被扒了个精光。那篇刷屏长文的作者 Nicolas 既做过传统垂直 SaaS，现在又在做 AI Agent，他把咱们 SaaS 厂商过去十年引以为傲的“护城河”是怎么被 AI 填平的，剖析得骨头渣都不剩。

说破无毒，今天咱们就借着这个由头，掰开揉碎了看看，到底是什么东西崩塌了：

第一，靠“肌肉记忆”留客的时代结束了。以前咱们经常听到这样的声音：“客户用惯了我们的系统，哪怕界面难用点，为了不折腾，他们也不会轻易换。”咱们把这种“学习成本”和“快捷键肌肉记忆”当成了极高的切换壁垒。但现在呢？所有的复杂界面都被折叠成了一个自然语言的对话框（Chat）。当客户只要打字说句话就能完成操作时，咱们费尽心思设计的 UI 和操作流，瞬间一文不值。

第二，几年的苦活累活，被几页文档降维打击。很多创始人都觉得，产品里成千上万行的 if/then 代码和审批流，是我们最硬的壁垒，毕竟这都是真金白银砸出来的研发成本。但这可能只是我们的一厢情愿。现在，一个懂行的老炮儿（比如资深财务或律师），花一周时间写个 Markdown 的技能文件，就能让 AI 完美执行极其复杂的业务流。几年的工程代码，被几页文档瞬间击穿。

第三，别再拿“搞定复杂数据”当护城河了。过去，为了帮客户把各种复杂的报表、合同解析成结构化数据，我们得养着庞大的工程师团队去写定制解析器。很多厂商靠卖这套“解析与检索”能力收着高昂的年费。可现实是，现在的前沿大模型天生就认得财报，懂那些复杂的行业黑话。数据处理架构已经不再是我们的护城河，沦为了通用模型的自带属性。

如果到今天，我们的产品依然只是在做“把线下的单子搬到线上审批”，或者只是做个“稍微好用点的检索工具”，那在 AI 眼里，这就是一段随时可以被替代的冗余代码。

这绝对不是危言耸听，而是真真切切发生在我们身边的“大清算”。

02被击穿的定价模式

咱们接着往下扒。前两天，我脑海里的“老炮牛”和“极客牛”又在疯狂争论：面对大模型的无差别轰炸，究竟谁会先倒下？

很多创始人跑来跟我说，他们已经在产品里接了大模型 API，觉得这就“上岸”了。说句难听的，这是大错特错。决定生死的，根本不是你接了哪家的模型，而是你底层的经济架构和系统站位。Gokul Rajaram 最近提的一个框架非常戳人，直接扯下了行业最后的遮羞布。

首先，我们得直面“按席位定价（Seat-based pricing）”的全面崩塌。过去十几年，成功的代名词就是卖账号。我们习惯了按人头收费，企业招人越多，我们赚得越多。但当 AI 智能体开始接管客服、销售等深层工作流时，企业需要的账号席位必然会断崖式下跌。

如果你的商业模式依然是“赚人力堆砌的钱”，AI 根本不需要颠覆你的技术，它只需帮客户干掉一半的重复劳动，就能让你的营收直接腰斩。我们必须跳出舒适区，去摸索按“AI 决策产出价值”或“调用量”收费的新路子。

其次，你得摸着良心问问自己：你到底是在做“记录系统（Systems of record）”，还是仅仅是个“表层工具”？真正的颠覆，很少从承载企业核心资产（比如核心财务、底层 ERP）的系统开始。为什么？

因为替换它们的政治风险和摩擦成本太高了，这些系统里沉淀的是具有复利效应的长效数据。真正的绞肉机，是那些依附在记录系统外围的“中间地带”——平时看着挺花哨，收着不菲的订阅费，但模块化程度极高。对于这些数据半衰期极短的浅层协同工具，AI 智能体能像剥洋葱一样轻易把它们剥离替换掉。

03向研发组织开刀，你敢吗？

外面的天变了，屋子里的承重墙就得跟着动。这几个月，我一直在筹备给 SaaS 公司的 CTO 和研发负责人们做一期深度的闭门培训，核心议题就是 AI 对研发效能和组织架构的冲击。

说句掏心窝子的话，现在很多公司的 CTO 是极度焦虑的，甚至是在抗拒的。为什么？因为过去十年，我们衡量一个技术高管牛不牛，往往看他手底下管了多少人——带 50 人的团队和带 500 人的团队，那身价能一样吗？

但现在，庞大的“碳基生命”研发团队，正在从资产变成负债。

前面我们提到了 Nicolas 那篇文章里的核心洞察：业务逻辑正在向 Markdown 文件迁移。以前，你要把一套复杂的行业审批流做到软件里，需要产品经理画原型、写 PRD，然后扔给前后端工程师写成千上万行的 if/then 分支，最后还要测试排 Bug。这就得养一个全功能团队。

但今天呢？一个真正懂行的业务老炮儿（比如干了十年的老财务、老律师），直接用自然语言写个几页纸的 Markdown 技能文件，把业务流的规则、条件、容错机制描述清楚，大模型就能直接把它变成可执行的代码，甚至智能体直接就去跑通了。

这时候你就会发现一个极其残忍的现实：纯粹只会“敲代码翻译需求”的程序员，价值被清零了。

如果到了今天，我们的代码还全靠人一行行去敲，出了 Bug 还得拉个群排期修复，那这家公司的组织效率就已经被时代彻底抛弃了。未来的产研组织里，纯粹的“码农”比例一定会大幅缩减。取而代之的，是那种既懂深层行业 Know-how，又能熟练驾驭 AI 编程助手（Copilot/Agent）的“超级个体”。一个人带几个 AI 智能体，产出能顶过去一个二三十人的团队。

这种从“堆砌工程师”到“重仓行业专家”的底层重组，就是要创始人和 CTO 向内开刀。裁掉那些只会做浅层执行的冗余人员，把资源全部砸向能定义“AI 决策结果”的人。这必然伴随着剧烈的裁员与换血阵痛，但这却是长出 AI Native 产品的唯一途径。

别再在原来的老系统里加个对话框，就包装成 AI SaaS 出来“忽悠”人了。客户精得很，他们现在看重的是你真实的“AI 应用成熟度”。你到底是在帮客户做点不痛不痒的文案润色，还是真正切入了深层工作流、能直接给老板输出决策闭环？没有底层的组织重构，你绝对长不出这样的产品。

04逃离纯软件，向“硬”与“深”处扎根

既然 AI 让写代码变得越来越廉价，“纯软件”的护城河正在以肉眼可见的速度蒸发。在这波暴跌中还能稳如泰山的公司，往往都拥有超越代码的结构性优势。

我们得认清一个现实：别人用“氛围感编程（Vibe coding）”敲几行提示词就能抄走你的 UI 和功能，但他抄不走你扎在物理世界和商业规则里的根。

什么叫向“硬”处和“深”处扎根？

第一条路，是把自己变成物理世界的“基础设施”或者资金流转的“枢纽”。

举个例子，如果你做的是餐饮 SaaS，别人用 AI 极速仿一个系统出来太容易了。但如果你像 Toast 那样，把软件和实体收银机（硬件）死死绑定在一起；或者像某些财务 SaaS，你直接打通了企业的银行账户，成为了资金流转的金融中枢。这就结实了。

竞争对手光有大模型 API 没用，他想抢客户，就必须端着自己的硬件上门去拆你的机器，或者去考个极其复杂的金融监管牌照来跟你肉搏。这叫“降维防御”。探索 AI 硬件与软件服务的商业化结合，是我们接下来必须死磕的硬骨头。

第二条路，是放下执念，拥抱企业软件的并购（M&A）时代。国内市场本来就卷，为了抢单子，大家在招投标里脱得精光打价格战 。原来 14 万的单子被生生抢成 7 万，甚至亏本干。这么卷下去，大家连活路都没了，哪还有钱去搞 AI 转型？

我这大半年一直在死磕中国企业软件的并购，也正在着手拉一份《中国企业软件并购白皮书》，并且准备拉起一条专业的 To B 并购财务顾问（FA）业务线。为什么？因为我看到了太多创始人的执念——“宁做鸡头不做凤尾”，非得逼着自己独立上市。

在这个大清算的拐点上，我们必须改变对“被收购”或“合并”的偏见。如果你的 SaaS 在某个细分赛道有极深的壁垒和客户留存，但商业化碰到了天花板，或者技术上干不过大厂的模型，那你最该做的，就是寻找优质的产业资本，或者跟互补的 SaaS 厂商进行生态合并。

你的 SaaS，在 AI 时代可能只是某个庞大生态里的一个“高价值 Feature（功能）”。承认这一点并不丢人。良性的产业并购和生态整合，不仅不是创业失败，反而是整个行业走向成熟、资源重新优化的标志。打不过，就拥抱；做不透，就整合。寻找专业的 M&A 财务顾问，把你手里的资产整合进更深层次的产业生态，去构建大模型触达不到的商业壁垒，这是一条极其务实且体面的路。

05写在最后

从《醒醒吧》的当头棒喝，到《加油吧》的抱团取暖，再到《盈利吧》的回归务实，我们这群人，一起经历了中国 SaaS 这么多年的狂热、迷茫与阵痛。

到了 2026 年的这场“末日论”大清洗，说白了，洗掉的都是那些没有内核、只能做点浅层自动化的“表层工具”。过去的繁荣里，行业确实吹了不少泡沫，大家为了高估值硬着头皮去迎合那些根本不成立的商业模式。但今天泡沫被大模型无情地刺破了，这不是坏事。只有在废墟上，往往才能建起最坚固的堡垒。

既然“纯软件”的护城河快被 AI 填平了，那我们就得往大模型够不到的深水区里扎根。去碰那些难啃的硬件，去对接复杂的资金流，去踏踏实实地搞产业并购。打不过大模型，就去构建大模型触达不到的物理与商业壁垒。做不透单点爆发，就去寻找生态整合。

这也是为什么，今年崔牛会自己也要做一次彻底的“向内开刀”。时代变了，我们不能再停留在过去那种表层的经验交流和走马观花的互嗨里了。今年起，崔牛会将坚定地向研究型媒体转型，把目光死死盯在真正的高净值商业结果和底层逻辑上。

接下来，我们会正式发布《中国企业软件 M&A 并购白皮书》，并且全面跑通 To B 领域的并购财务顾问（FA）业务，实打实地帮深陷内卷的兄弟企业在生态整合里找准身位，体面地完成资产重组。同时，我们即将闭门推出“AI 决策 · 30”高端圈层，不聊虚的，只把行业里最头部的三十位认知大咖汇聚起来，死磕真正有价值的 AI 商业化落地和组织重构。别学了，都在赌

这不是一次简单的系统升级，而是一场从心智、产研组织到商业模式的全面重装。留在牌桌上的老炮儿们，咱们丢掉幻想，准备战斗。

重塑吧！中国企业软件。

（文中图片由 AI 生成）