春节冷门烟卖不动！烟酒店堆成山，老板愁到睡不着，到底咋破局？

老张的烟酒店在县城开了十二年，往年春节前一周就忙起来，今年却清闲得发慌，中华和芙蓉王一到货就被抢光，连补货单都排到初五，但后面货架上那几十条云岭金樽、龙腾盛世、山河锦绣，从腊月廿八摆到正月十五，一条也没卖出去，老张数了三遍，动销率不到8%，算下来压了四万七千多块货款，全卡在那里。

更让人头疼的是价格乱套，那款叫"锦鲤迎春"的烟，批发价要五十二块一条，零售指导价却只标四十八块，卖一条就得亏四块钱，要是十天都卖不动，光算上仓储费电费人工费这些杂项，每天还得再多赔三十块，不卖吧占着地方，卖了吧实在亏本，隔壁老李试过悄悄降两块钱卖，结果被烟草稽查部门查到，罚了两千块，还被停了三天供货。

这事儿不是偶然，现在送礼的人很精明，只挑那些不会出错的牌子，中华烟稳重，芙蓉王显得体面，红塔山让人觉得接地气，其他名字拗口、包装花哨的烟，直接就不考虑了，自己抽的也一样，图个顺口、便宜、抽起来不闹心，冷门烟味道奇怪，要么太冲，要么没劲，抽两口就扔掉了，南方人嫌它呛人，北方人说它太淡，大家都不愿意买。

烟草公司的订货制度存在另一个问题，档位越高，能订购的畅销烟就越多，但必须搭配一定比例的冷门烟，去年还能趁着春节多卖一些来消化库存，今年大家花钱更小心了，有人干脆少买烟，转而送茶或者坚果作为礼物，老张的档位升到18级，本来想多进点中华烟，结果被搭售了20条“金凤呈祥”，现在这些烟全堆在仓库角落，连酒柜都被挤得歪斜了。

产品本身也有问题，有些新烟设计得像网红零食，盒子亮得晃眼，上面印着卡通龙和电子屏灯带，春节原本讲究喜庆稳重，这种样子反而显得轻浮，还有几款香型硬凑“雪松加桂花”，本地人根本没有这个习惯，抽一口就皱起眉头，老顾客进店问有没有软蓝，他指指后面那堆花里胡哨的烟，人家摇摇头就走了。

店里客人明显变少，以前下午三点坐满打牌的老顾客，现在门口冷冷清清，连常来的快递员都绕开走，有人进来看一眼货架就转身离开，连问都不多问，滞销导致没人来，更没人买，这个圈子越缩越小，更麻烦的是，香烟放久了容易受潮串味，尤其梅雨季节快要到了，一批货可能直接报废掉。

老张琢磨出几个土办法，他把冷门烟摆在中华旁边，不强推就放那儿，有人挑完主款顺便看一眼，偶尔还真有人试试，他还弄了个买白酒送打火机，打火机盒里夹张小纸条，写着这款烟偏淡适合饭后慢品，不吹不夸只讲实话，有两位老客尝过说还行，回头带朋友来，一次卖出去三条。

他现在订货很小心，先问问熟客要不要货，再看看去年同期的销售数据，那些不好卖的款式尽量不订，仓库里加了除湿机，把烟盒垫高离开地面，标签上写清楚入库日期，快到期的提前三个月处理掉，前几天他跟烟草公司的客户经理聊天，对方也叹气说，不是不想改变，是规则定得太死，他们也不敢随便改动。

那盒冷门烟还在原处,灰扑扑的像被遗忘的旧课本,老张擦柜台时总要盯着看几眼,他想起以前觉得这种烟好卖,现在才明白不是货难卖,是人变了,规矩没变,自己得跟着挪动脚步。