一场直播撬动600万，TikTok卖家杀疯了

作者丨Leo

编辑丨Shadow

早前，TikTok官宣已成立美国数据安全合资公司，这意味着TikTok美国方案已正式达成，超过2亿美国用户将能够继续使用TikTok。

随着靴子落地，不少跨境卖家纷纷开始摩拳擦掌，想趁此机会加大TikTok美区的投入，毕竟美国市场的规模和消费力是实实在在摆在那里的。

然而，关于TikTok美区带货，尤其是直播带货，其中仍有不少卖家难以理解的现象和误区。针对这一情况，派代跨境分析了近90天单场带货前10位的直播场次，并尝试通过分析其中隐藏的规律与特征来总结出一定的洞察。

TikTok直播带货女装霸屏

简单观察美区的直播带货现状后，可以发现其与国内直播带货各类产品百花齐放的现象有所不同，在美国能做到头部的直播间卖的品类往往就是那么几种。

通过Fastmoss数据，派代跨境搜索了TikTok美区近90天的单场直播带货榜前10名，结果却惊讶地发现，10场直播中只有1场是美妆品类，其余9场全是做女装的。

TikTok广告代理服务商Darren（化名）指出，会出现这一现象，很大的原因在于服装品类与TikTok的视频形式媒介形式的天生契合。

Darren强调：“服装，尤其是时尚女装，高度依赖视觉展示、场景穿搭和即时互动，而直播的动态展示能力能全方位呈现产品的面料质感、版型上身效果和搭配可能性，这是静态图文乃至短视频都无法比拟的。”

此外，TikTok平台本身对时尚潮流内容的巨大影响力，以及其电商业务对时尚品类的重点扶持，共同吸引了大量服装供应链商家与时尚达人涌入，形成了卖家端的聚集效应。

在天时地利皆具备的大前提下，一批女装品牌直播间正在美国市场狂奔，它们希望能够借着这阵东风一飞冲天。

除了女装直播间扎堆的现象外，派代跨境还注意到，在近90天单场带货前10位的直播场次中，排名第一的直播场次单场卖出了94万美元的GMV，折合人民币超600万元。

虽然和国内动辄数亿元的单场直播带货额相比，区区600多万元似乎显得有点不值一提，但在直播带货行业潜力尚未充分挖掘的美国，一场销售额突破94万美元的直播，已足以让品牌直播间稳居全美顶尖的1%行列。

而这份直播榜单的另一面，是大量直播间单场成交额难以跨越10万美元门槛的尴尬现状，虽然它们投入了大量人力物力，却仍在尝试探索与盈亏平衡线之间艰难挣扎。

为了弄清楚这些头部玩家和普通的直播间究竟有什么区别，我们还需将视线重新拉回到这张直播带货榜单。这时派代跨境注意到，其中一个名为Highland Fashion的品牌在榜单中显得格外突出。

数据显示，在这份直播带货TOP10榜单中，Highland Fashion一家便独占四席，且均排在TOP5行列。

也就是说，这个品牌几乎每次开启直播都能取得不错的战绩，甚至是直接拿下带货榜第一，其碾压级别的表现让不少从业者都为之咋舌。

这种霸榜现象意味着，它已经不是单点突破，而是构建了一套可复制、可持续的高强度输出模式，在赛道上形成了显著的领先地位。

为了摸清Highland Fashion背后究竟隐藏着哪些打造爆款的“套路”，派代跨境决定继续深挖，看看它的成功经验是否能总结成一套其他跨境卖家也可以复制的玩法。

大佬们的“日不落”模式

那么，Highland Fashion究竟凭借何种魔力实现霸榜？

其策略的颠覆性，首先直观体现在令人咋舌的直播时长上。单场直播持续136小时，即超过五天五夜的“马拉松式”直播，这在美国乃至全球直播电商实践中都较为罕见。

图源：FastMoss数据

据从业超过3年的资深TikTok假发卖家兼主播小鱼（化名）称，这种长时间的直播模式在业内称为“日不落”模式，并表示目前不少头部的大公司都已经开始采取这种直播模式了。

小鱼表示，“这种‘日不落’模式的背后，是一套精密如工业流水线般的团队运营体系，要实现超过五天的连续高质量直播，需要一支分工明确、轮班协作的团队。”

“这通常包括：负责核心展示与销售话术的主播团队，负责后台运营、实时上架、优惠调整的运营团队，以及负责场控、回复评论、筛选问题提升互动率的助理团队。”

“他们必须像交接力棒一样，在镜头内外无缝切换，确保直播间的人设、氛围、促销政策始终保持连贯统一。”小鱼总结道。

至于为什么要采取这种长时间的高压直播模式，小鱼意味深长地表示，这种马拉松式直播可以说是一种深谙平台流量规则的激进策略。

“超长直播创造了一个近乎永续的流量入口，更重要的是，它可能极大提升了直播间的权重。”

据了解，TikTok的算法机制高度关注直播间的互动率、观看时长及转化信号。一场超长直播只要能够维持基础互动和销售转化，其累积的互动数据就可能形成一个巨大的“数据壁垒”，持续获得系统的推荐流量。

进一步拆解其直播间的具体运作，派代跨境发现了一套融合了高效话术、紧迫感营销与本土化呈现的组合拳。

在直播话术方面，主播语速明快，信息密度高，旨在短时间内抓住用户不断滑动的注意力；频繁提供“限时折扣”“闪购”等促销活动，营造稀缺感和购买紧迫感，催化冲动消费。

而采用外国面孔的主播进行推介，则在视觉上强化了品牌的“国际时尚”调性，削弱了可能存在的跨境购物隔阂感，更容易与当地消费者建立信任。

图源：TikTok截图

此外，TikTok美区对亚洲面孔的直播间往往会进行限流，因此Highland Fashion的白人和黑人主播就很好地避免了限流情况，另外纯正的美式英语对直播间获得推流也是很有好处的。

总的来说，如果卖家的直播间可以更加本地化（如语言、面孔），那么就更容易获得平台，或者受众的认可。

当然，Highland Fashion的商业模式并非仅依赖于直播间内的临场发挥。在直播之外，它构建了一个立体化的引流矩阵。

其中，与海量中腰部达人的紧密合作是其关键一环。通过向这些达人寄送样品、提供佣金，鼓励他们创作种草短视频，Highland Fashion将产品深度嵌入TikTok的内容生态之中。

这些看似分散的达人视频，实际上形成了对潜在消费者的包围式“预习”，当用户被引流至直播间时，已对产品有了初步认知和兴趣，转化路径被大幅缩短。

同时，品牌自身也致力于打造爆款视频，这些内容往往突出产品亮点、展示穿搭效果或制造话题，进一步放大声量，为直播蓄积流量池。

美区直播带货还有机会吗？

Highland Fashion的案例如同一面棱镜，折射出美国直播带货市场的巨大潜力与独特逻辑。那么，对于更广大的跨境卖家而言，当前的美国直播带货市场究竟是否值得入局？

要回答这个问题，需要冷静分析市场的现状、机遇与挑战。

从宏观层面看，市场体量无疑充满诱惑。研究机构预测，美国社交电商市场规模将在2026年突破1000亿美元，而TikTok Shop正以惊人的速度攫取份额，预计到2027年将占据近四分之一。

然而，高增长的另一面是低渗透率。相较于国内直播电商的成熟度，美国市场仍处于用户习惯培养的早期阶段。

从业近5年的TikTok操盘手李浩（化名）指出：“目前美国直播电商的渗透率可能还不到20%。而TikTok Shop可以说是无可争议的核心推动者，其业务模式和经验正从国内快速复制至美国，推进速度远超其他跨境平台。”

李浩认为，在品类上，除了女装一骑绝尘，美妆个护、家居用品等具备冲动消费特性、易于视觉展示的品类也呈现出强劲增长势头。

“这种增长是由‘娱乐化消费’驱动的，新一代消费者，尤其是Z世代和千禧一代，越来越习惯于在内容中获得灵感，在互动中建立信任，在娱乐中完成消费决策。”

纵观美国直播带货的整体情况，李浩认为可以用机遇与挑战并存来概括。

“机遇首先在于流量红利与模式红利，平台为了培育市场，对合规直播间有明显的流量扶持政策，这与早期国内平台的推流逻辑相似。”

“对于有内容创作能力、熟悉直播玩法的卖家，尤其是白牌或新品牌，这是一个绕过传统电商品牌壁垒、直接通过内容与消费者建立连接的‘弯道超车’机会。”

“同时，美国消费者对新颖、独特、具备中国供应链优势的产品（如智能玩具、特色工具等）表现出浓厚兴趣，这为差异化选品提供了空间。”

然而，想要在美国做好直播带货，挑战同样十分严峻。

李浩表示，“文化差异与用户习惯是最需要关注的。美国消费者对硬推销式的直播接受度较低，他们更青睐娱乐性强、互动自然、有故事性的直播内容，购物更像是娱乐体验的副产品。”

”另外美区的运营成本相对较高，无论是聘用本土主播的高昂人力成本（可达国内的数倍），还是与达人合作、广告投放的投入，都使得试错门槛不低。”

”然后就是复杂的平台财务结算。TikTok Shop涉及佣金、支付手续费、达人佣金、促销分摊、退货扣款等多项费用，许多卖家困于‘虚假盈利’的陷阱，即账面销售额可观，但扣除各项成本后利润稀薄。”李浩如此总结道。

总而言之，TikTok美国区的直播带货市场呈现出一幅充满张力的画卷：一边是宏观数据描绘的千亿美元级宏伟蓝图，另一边则是微观实操中品类高度集中、用户习惯待培育、运营挑战重重的早期现实。

Highland Fashion的案例证明，在这个市场上取得巨大成功是可能的，但其成功依赖于对平台算法的极致利用、对内容与运营模式的创新整合，以及超越常规的投入。

对于中国卖家而言，这绝非一个可以简单复制国内经验、躺着赚钱的“新大陆”，而是一个需要尊重本地市场规律、投入专业能力、进行精细化耕作的新赛场。

参考资料：

[1]TikTok Shop2025年增速全球第一，在多个市场展开竞争. 界面新闻