砍掉冗余，聚焦爆品：SMOK如何从5000万到30亿的业绩飞跃？

“与其做一百个60分的产品，不如做一个100分的王炸。”

在电子烟这样一个竞争激烈、产品迭代迅速的行业，SMOK用三年时间完成了从5000万到30亿的惊人跨越。当多数企业还在为“产品线丰富”而沾沾自喜时，SMOK却反其道而行，通过SKU精简与爆品打造，实现了供应链效率、内部管理效率和市场认知效率的全面飞跃。这一案例，正是一比七作为业绩暴涨的品牌全案策划服务商，以“增长全链路策划”思维为客户创造价值的典范之作。

许多企业老板常陷入“产品越多，机会越多”的误区，认为多SKU能覆盖更多客户，分散经营风险。然而现实往往是：资源被稀释，库存积压，管理混乱，品牌认知模糊，最终陷入“业绩滞涨”的泥潭。SMOK的蜕变告诉我们：做减法，才是最快的发展路径。

一、战略诊断：从产品线乱局中看清增长障碍

2015年前后，SMOK在欧美市场已初具声量，但内部产品线却日益臃肿。VCT雾化器、电子烟斗、gdc雾化器、电子烟油、机械电子烟、可调电子烟、MOD蓝牙盒子、温控盒子……上百个SKU看似热闹，实则各自为战。一比七团队介入后，首先对产品体系进行波士顿矩阵分析，结果令人警醒：

1.明星产品缺失：缺乏真正具备市场统治力的单品，难以形成品牌心智锚点。

2.问题产品众多：大量新品推广成功率低，浪费市场费用和渠道资源。

3.金牛产品老化：部分老产品虽贡献销量，但利润空间逐年压缩，且未能带动品牌升级。

4.瘦狗产品拖累：一批低销量、低毛利的产品占据着宝贵的生产、库存和渠道资源。

这种“多而不强”的产品结构，导致企业陷入“盲目努力而不是精准发力”的困境。研发、生产、营销资源被分散，无法形成合力，品牌在消费者心智中的形象也模糊不清——这正是一比七核心方法论中需要解决的“品牌力不足”问题。

二、核心策略：SKU精简+爆品打造的双轮驱动

基于诊断结果，一比七团队为SMOK制定了“减法”战略，核心在于两记重拳：砍掉冗余产品与集中资源打造爆品。

1. 果断砍掉瘦狗，优化产品矩阵

我们协助SMOK重新审视每一个SKU的战略价值，从市场表现、利润贡献、品牌协同三个维度进行严格评估。最终，一批长期占用资源却贡献甚微的产品被果断淘汰。这并非简单的“砍砍砍”，而是基于产品规划的系统性调整：

基础产品：保留并优化市场稳定、技术成熟的产品，如部分经典雾化器，确保现金流。

核心产品：筛选出具备高增长潜力的品类，作为重点培育对象。

新兴产品：前瞻性布局高附加值、定制化产品，但严格控制数量，集中火力突破。

淘汰产品：坚决砍掉市场空间小、利润薄、与品牌定位不符的“鸡肋”产品。

这一轮精简，让产品线从“臃肿”走向“精干”，为后续的爆品战略扫清了障碍。

2. 聚焦资源，打造王炸爆品

减法是为了更好地加法。在精简后的产品矩阵中，我们协助SMOK锁定最具爆发力的方向——MOD蓝牙盒子。为什么选它？因为它兼具技术领先性（蓝牙温控）与潮流属性，符合年轻用户对“科技感+社交货币”的双重需求。

爆品打造并非简单的“砸钱推广”，而是一套系统化工程：

研发聚焦：将分散在多个产品的研发资源集中到这一单品，确保技术领先和品质稳定。

供应链优化：SKU减少带来采购和生产的规模效应，成本大幅下降，与供应商的谈判力增强。

营销爆破：围绕爆品统一视觉形象、广告语和传播内容，集中预算进行线上线下饱和攻击，形成“品效合一”的轰动效应。

渠道深耕：爆品成为敲开大渠道的敲门砖，吸引优质经销商主动合作，形成渠道势能。

最终，这款爆品不仅贡献了绝大部分销售额，更带动了SMOK整体品牌的知名度和美誉度，让消费者一想到“智能电子烟”就联想到SMOK。

三、多维价值：精简带来的系统性提升

SKU精简与爆品打造带来的不仅是销量增长，更是企业运营效率的全面升级：

1.供应链效率提升：SKU数量锐减，原材料采购种类减少，生产排程简化，库存周转率大幅提升。供应商关系从“多品种小批量”变为“少品种大批量”，议价能力和供应稳定性显著增强。

2.内部管理简化：产品线复杂度的降低，使研发、生产、销售、售后等环节的沟通成本和出错率同步下降。团队精力更聚焦，执行效率直线上升。

3.品牌认知清晰：当品牌只靠少数几款产品打天下时，消费者更容易记住你。SMOK的“科技、潮流”定位，通过爆品得到强有力印证，品牌形象从模糊走向鲜明。

4.业绩爆炸式增长：三年时间，SMOK销售额从5000万跃升至30亿，成为行业标杆。这一飞跃，正是“减法战略”价值的终极证明。

四、个人感悟：为什么“少即是多”如此艰难？

在与众多企业家的交流中，我发现“做减法”往往比“做加法”更需要勇气和定力。因为砍掉产品意味着砍掉过去的投入、砍掉可能的希望，甚至砍掉部分团队的工作机会。但正是这种“壮士断腕”的决心，才能让企业从“什么都想做”的平庸，走向“做一件事就做到极致”的卓越。

SMOK的成功，本质上是一场认知升级：不再以“产品数量”衡量实力，而是以“单品竞争力”定义高度。这背后，是品牌战略从“销售导向”向“用户心智导向”的转变——与其试图满足所有用户的所有需求，不如成为某一类用户心中的唯一。

五、价值升华：用专注换取增长，用极致赢得市场

SMOK的案例向所有成长型企业揭示了一个真理：在资源有限的情况下，集中优势兵力打歼灭战，是突破业绩瓶颈的最优路径。无论是初创公司还是成熟品牌，都应定期审视自己的产品组合，敢于砍掉那些“食之无味、弃之可惜”的SKU，将资源倾注于真正有潜力成为“爆品”的核心产品上。

记住：品牌的护城河，从来不是靠产品数量挖出来的，而是靠一款款极致单品垒起来的。当你专注于一件事并把它做到极致，市场和用户自然会给你回报。

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