你的企业,是不是还在靠几个“销冠”苦苦撑着业绩?
客户资源攥在个人手里,人走单丢;
新人上手慢,团队复制难;
市场、研发、交付各说各话,部门墙比城墙还厚。
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华为也曾面临同样的困境。
但它靠一套LTC流程变革+铁三角组织,把“靠能人”的销售,变成了“靠体系”的胜仗。
一、绝大多数企业的痛点:销售,成也英雄,败也英雄
你一定很熟悉这些场景:
- 最厉害的销售一走,大客户跟着走,区域业绩直接崩盘
- 新人培养半年,依然摸不到门道,全靠自己摸索
- 销售报的价,生产做不出来;生产做出来的,客户不想要
这不是能力问题,是组织模式问题:
企业把业绩寄托在少数“英雄”身上,而不是建立一套可复制、可管控、可传承的体系。
很多公司也想做流程变革,最后却雷声大、雨点小,卡在三道死穴上:
1. 组织保障缺失:没人牵头、没人担责、没有持续投入
2. 认知错误:以为画张流程图,业务就会自动跑起来
3. 利益阻力:流程变革动了部门权力,天然被抵触
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华为的厉害之处,不在于流程画得多漂亮,
而在于它从业务本质出发,把组织、流程、考核、IT彻底打通。
二、华为第一性原理:流程只忠于一件事——业务本质
任正非一句话点透:
企业管理归根结底,就是流程的管理。
华为流程变革的核心逻辑只有一条:
流程必须完整、系统地反映业务本质,而不是领导意志,更不是ISO文件。
- 业务流是主干,流程是河道与铁轨
- 一切围绕“从客户中来,到客户中去”
- 不在主流程里跑的业务,都是组织的“跑冒滴漏”
流程,就是华为的业务操作系统。
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三、三步搭建不依赖英雄的销售体系
华为把这套打法,浓缩成一套可直接照搬的框架。
第一步:组织先行——先建“铁三角”,再画流程图
在画任何流程之前,先定一件事:
谁,对客户最终结果负全责?
答案就是:铁三角(CC3)。
三个角色,端到端盯到底:
- AR 客户经理:对客户关系、整体满意度负责
- SR 解决方案经理:对方案竞争力、中标率负责
- FR 交付经理:对交付质量、回款负责
铁三角不是虚设小组,而是真正的作战单元:
- 从线索到回款,全程负责
- 不同阶段,专业人牵头:线索AR、方案SR、交付FR
- 利益绑定、目标一致、共同对商业结果买单
这一步,直接从组织上推倒部门墙。
第二步:流程重构——拉通LTC主航道
铁三角是发动机,LTC就是高速公路。
LTC:Lead to Cash,从线索到回款。
它不是简单审批流,而是一整套销售工程系统:
1. 管理线索 ML:AR主导,挖掘、验证、培育线索
2. 管理机会点 MO:SR主导,做方案、控标书、赢项目
3. 管理合同执行 MCE:FR主导,保交付、抓回款、关项目
精髓在于三个“嵌入”:
- 嵌入决策点:立项、投标、签单必须评审,降低风险
- 嵌入授权:什么价格、什么条款,谁能批,一清二楚
- 嵌入知识:模板、话术、经验全部沉淀,新人照做就能及格
把不可复制的销售艺术,变成可复制的销售工程。
第三步:系统与文化——让流程真正“活”起来
流程落不下去,通常缺两样东西:IT支撑 + 考核导向。
华为用两根柱子托住流程:
1. IT系统全线贯通
业务在线跑、数据在线看、过程可追溯,不靠口头汇报。
2. 流程型考核与文化
- 从只考部门KPI,转向考流程绩效:转化率、毛利率、回款周期
- 树立“下道工序就是客户”的内部服务意识
- 设立专门变革组织,持续优化,不让流程僵死
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四、实战复盘:华为如何破解变革三大死穴
回头看企业最头疼的三个障碍,华为一一拆掉:
1. 破解“没人负责”
业务部门做变革主体,专人专组织,持续投入。
2. 破解“画饼式流程”
不是优化表单,而是重构业务,组织先行、流程跟着业务走。
3. 破解“部门阻力”
用铁三角打破壁垒,用流程绩效统一目标,高层坚定拍板护航。
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五、给你的行动指南:四步,从小步快跑开始
不用一上来就全面改革,从这四步落地:
1. 选一条核心业务流试点(比如:大客户销售)
2. 组建你的“微型铁三角”,跨部门、对结果负责
3. 画现状图 & 未来图,找到断点与浪费
4. 先固化,再优化,用工具跑起来,跑顺再迭代
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结语:流程的伟大,是让平凡人做出不平凡的事
华为流程变革的终极目标,非常朴素:
让项目成功,不再依赖某个人、某个天才、某个英雄。
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一家能长久活下去的企业,
靠的不是一两个能人,
而是一套离开谁都能转、谁来都能干好的体系。
从“职能割据”到“流程型组织”,
从“依赖英雄”到“依靠体系”,
你的企业,也该搭建属于自己的业务操作系统了。
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