卖一辆亏一辆？返利兑现账期超180天，奔驰经销商进退两难

《逐浪》栏目出品

开年之初，全国工商联汽车经销商商会（简称“全联车商”）的一则通报，揭开了奔驰在中国市场的深层隐忧。

2025年末以来，多家奔驰授权经销商向全联车商反映库存过高、价格倒挂严重、返利兑现周期过长等问题。

“商会先后三次向奔驰发函沟通，多次进行线下沟通，经销商的核心诉求集中在库存管控、返利兑付账期和价格体系三大块，但目前尚未得到实质性解决。”全联车商党支部书记、秘书长邢海涛告诉新浪新闻《逐浪》栏目，这是近年来豪华品牌渠道矛盾中最为集中的一次，严重影响经销商生存生态。

对此，乘联分会秘书长、大浪智库特聘顾问崔东树也表示，厂商与经销商本是休戚与共的利益共同体，“以和为贵、维护经销商合理利益，是行业健康发展的必然趋势”。

渠道集体发声的背后，是奔驰在华销量的持续承压。2025年，奔驰在中国市场共交付新车57.5万辆，较2024年同期下滑19%，远低于宝马和奥迪的62.5万辆和61.75 万辆。

一边是经销商经营举步维艰，一边是市场份额不断萎缩，奔驰在40周年的关键节点，正遭遇前所未有的渠道与市场双重困局。

奔驰经销商集体“喊难”

汽车流通行业的经营寒意，持续向豪华品牌蔓延。中国汽车流通协会2025年上半年调查报告显示，全国汽车经销商亏损比例已达52.6%，其中燃油车经销商亏损率更是攀升至58.6%，超半数从业者陷入盈利困境。

行业承压直接引发退网潮，广汇集团、宝利德等经销商集团相继破产，旗下奔驰、奥迪等品牌门店纷纷关停。

2026年1月，汽车经销商库存预警指数仍达59.4%，处于荣枯线之上，整体库存去化压力未得到根本缓解。而在这场行业阵痛中，奔驰经销商的困境尤为突出。

“库存问题是奔驰经销商向商会反映比较集中的一个问题。”邢海涛透露。调研显示，很多经销商的库存已经达到2左右，按目前趋势，迭加春节因素，如果不对销量目标进行适当调整，经销商的库存很快就能达到2.5左右，这会给经销商的正常经营带来非常大的压力。

（图源：奔驰微博）

价格倒挂同样对奔驰的经销商带来巨大压力。邢海涛表示，终端售价低于厂家批发价的情况在奔驰主力车型中普遍存在，平均倒挂价格超过20%。“这种卖一辆亏一辆的模式给经销商的资金带来了很大压力，长期根本无法持续”。

返利兑现问题同样突出。邢海涛介绍，商会调研显示，奔驰的部分返利兑现账期超过180天，是40个主流品牌中唯一一个超过180天的品牌。国产车型的返利还不能提现，只能用来进车，车卖了返利才能回来“这进一步加剧了经销商的现金流压力，增加了经销商的运营成本。”

此外，严苛的商务考核指标和缺失的退出补偿机制，让经销商陷入“进难退也难”的境地。

多重压力下，过去一年，奔驰渠道收缩态势明显。广汇集团旗下济南、德州、滨州等地奔驰4s店陆续闭店，北京多家门店则转型为鸿蒙智行体验中心。奔驰的渠道生态持续恶化。

黄金增长期终结

奔驰在华的渠道困局，本质上是其销量颓势与新能源市场转型滞后的直接映射。

回溯奔驰在华发展历程，2012年其年销量仅19.6万辆，不足奥迪同期销量的一半。2013年起，奔驰开启大规模的渠道扩张，依托渠道红利实现销量快速攀升，开启了十余年的黄金增长期。至2019年，中国市场连续5年成为奔驰全球最大单一市场，年销量突破70万辆，迎来在华发展的高光时刻。

但随着汽车市场向新能源转型，奔驰的增长步伐戛然而止，销量持续走低。2025年，奔驰在华共交付新车57.5万辆，19%的同比跌幅大幅超过豪华车市场平均水平，增长颓势尽显，而新能源转型的明显滞后，让奔驰错失了市场转型的关键增长机遇。

乘联会数据显示，2025年12月国内新能源汽车零售渗透率已达59.1%，自主品牌新能源渗透率更是高达80.9%，即便豪华品牌整体渗透率也达到39.1%，但奔驰的新能源布局远未跟上行业节奏。

2025年奔驰全球纯电动车销量16.88万辆，占比仅约11%。懂车帝数据显示，去年6月来，奔驰EQE在国内的月度销量绝大部分时间里都在100辆上下。

（图源：懂车帝）

究其原因，奔驰新能源产品布局分散，缺乏核心技术优势，EQ系列多款车型屡遭市场诟病；混动车型的市场推进又迟迟乏力，未能有效承接燃油车用户的转型需求。

外部竞争同样白热化。理想、问界等新势力在30万—40万元核心价格区间持续分流消费者，比亚迪高端品牌仰望、蔚来等直接冲击奔驰传统优势市场，品牌溢价持续承压。凯迪拉克、林肯等竞品通过“一口价”策略下探终端，市场竞争进一步加剧。

面对经销商的困境，奔驰也于2026年2月1日对部分车型的厂商建议零售价格作出了调整，涉及车型的调整幅度为10%左右。

对此，邢海涛明确表示，“这虽然是一个非常小的政策调整，但却标志着奔驰向优化经销商商务政策迈出了务实一步，调整后的车型缩小了价格倒挂差距，也能为经销商有效释放部分流动资金，标志着双方沟通取得了初步的成果。”

但他也强调，“此次调整与经销商的核心诉求仍有非常大的差距，调整的车型占比还不到50%，经销商反映强烈的返利账期问题、销售目标问题、捆绑考核问题等深层问题尚未得到有效解决”。

奔驰如何重回增长轨道？

过去40年，奔驰在中国市场积累了深厚的品牌底蕴，豪华形象深入人心。对奔驰而言，当前面临的困境既是危机也是转机。

要重回增长轨道，崔东树表示核心方向还是减轻经销商经营压力，让经销商实现健康的财务运行，这才是保障渠道稳定、品牌长期发展的最佳方式。

具体来看，渠道层面，信任修复仍是关键。

邢海涛指出，虽然奔驰品牌方多次向商会表示高度重视经销商反映的问题，正在积极协调内部各方关系，下一步还将陆续出台相应调整政策。但经销商在与商会沟通时还是表示了担忧，主要是担心奔驰采取拖延战术，最后让事情不了了之。

邢海涛还称，“行业的健康发展需要企业与渠道的共赢，奔驰的此次主动调整政策为后续良性互动奠定了基础，但要真正化解困局，还需拿出更具针对性的解决方案”。

对此，崔东树也表示，中国市场的特殊性，更要求奔驰深化本土化布局。

在他看来，“智能化是全行业的共同挑战，闭门造车难以跟上中国市场的迭代速度。豪华品牌应打破封闭的配套体系，积极与中国本土优质供应商、科技企业合作，这是补齐短板的高效路径。”

他以宝马与Momenta的合作为例，指出“奔驰也应借鉴这种模式，通过本土化合作快速提升智能化水平，同时充分发挥自身在豪华制造、品牌口碑上的优势，形成差异化竞争力”。

40年深耕，奔驰在中国市场见证了汽车行业的变迁，也收获了无数消费者的认可。如今，传统豪华品牌的竞争逻辑已被颠覆，渠道依赖型增长模式难以为继，奔驰面临的不仅是短期的销量压力，更是长期发展路径的抉择。

未来，只有用务实举措修复渠道信任，用创新产品回应市场需求，奔驰才有望在危机中找到新的增长曲线。