太保数据透露个险渠道全面“回撤”，银保“加压”下，个险如何走出颓势？

来源：市场资讯

　　来源：保观

　　从行业交流数据来看，2025年是毋庸置疑的银保大年，数据显示，2025年全年，银保渠道新单规模保费同比增长超15%，同时，据业内人士透露，银保渠道新单占比已攀升至约63%。

　　在银保强势的背后，个险渠道却是尽显落寞。根据行业交流数据，2025年前11个月，纳入统计的险企个险渠道标保1096.15亿元，同比下滑11%。

　　太保寿险在此前发布的2025年保费收入公告中也印证了这一趋势。上月下旬，太保公布2025年保费收入显示，其中太保寿险全年原保险保费收入2581.15亿元，同比增长8.1%。而太保寿险8.1%的保费增速，主要凭借银保渠道爆发式增长的推动。去年，太保寿险银保渠道的保费收入为565.28亿元，同比大增42%。代理人渠道保费收入1827.51亿元，同比下降0.7%。

　　另外值得一提的是，2025年，太保寿险银保渠道的新保业务收入首次超过代理人渠道。银保渠道全年新保费352.79亿元，同比增长30.6%，而代理人渠道新保费284.59亿元，同比下降9.9%。

　　作为国内头部的寿险公司，太保寿险率先公布的保费数据也说明了个险渠道在2025年的落寞，那么个险渠道未来又将何去何从？

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　　政策、市场双重驱动下，个险迎来全面“提质清虚”时代！

　　分析个险渠道的颓势，我们认为主要有以下几点因素。

　　一是个险渠道“报行合一”政策端对“低质量”发展的持续出清，2025年4月，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确要求个险渠道“清虚提质”（清理虚假人力、提升队伍质量），推动代理人从“销售导向”转向“客户导向”。改革要求保险公司优化佣金激励分配机制、强化分级分类管理，个险渠道过去依靠高额佣金激励、短期竞赛推动的粗放式增长模式难以为继。

　　二是银行渠道的崛起是个险渠道颓势的重要外部因素。在政策驱动下，银保渠道受益于“报行合一”政策的规范（降低了渠道费用）及“一对三”合作限制的放开（商业银行每个网点可与多家保险公司合作），使得银保合作的灵活性和效率大幅提升。同时，在“利率下行”趋势下，消费者的“挪储需求”（将银行存款转移至收益更高、风险更低的保险产品）激增，而银保渠道依托银行的天然流量（如国有行、股份行的庞大客户基础）和信任优势，成为承接这一需求的核心渠道。此外，银保渠道的产品结构逐步向期交、长期、分红险等高价值产品转型，进一步提升了其价值贡献。

　　第三点，也是最为核心的一点，个险渠道过去依赖人力规模扩张的模式已无法适应市场变化和消费者需求。过去，个险渠道通过“增员驱动”实现规模增长，但随着市场饱和（如重疾险、医疗险的渗透率已较高），缘故市场逐渐枯竭，新客户的获取难度大幅提升。此外，“人海战术”导致队伍质量参差不齐，销售误导、虚假宣传等问题频发，严重损害了行业口碑。

　　同时，个险渠道价值创造也出现了不足，个险渠道中的传统产品多为“保障性产品”，价值率虽高，但随着市场竞争加剧，这类产品的销售难度越来越大。而银保渠道的“储蓄型产品”（如年金险、终身寿险）更符合当前消费者的“财富管理需求”，价值率虽略低，但销量大、增长快，导致个险渠道的价值贡献占比逐渐下降。尽管个险渠道也能够进行储蓄型产品销售，但从客户粘性和信任成本来看，银保渠道相对个险渠道的优势实在过大。

　　综上，个险渠道在2025年的颓势并不在市场预期之外，而从几个关键的因素看，个险的颓势似乎还会延续。

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　　保司还未“放弃”个险！“提质”计划已纷纷落地

　　市场也明显意识到了个险渠道的转型迫在眉睫，几家头部保险公司也纷纷抛出了重量级的代理人“提质”计划。

　　如平安人寿在2025年推出“保险康养顾问培养计划”，以“人才质量优化”为核心，通过品牌重塑、体系重构、生态赋能，推动代理人向“金融顾问、家庭医生、养老管家”三重角色转型，构建“高才-优才-专才”金字塔型人才梯队。

　　其中，“高才”主要面向年富力强、具有本科及以上学历等各界精英，是平安打造顶尖团队、深度服务高净值客户、传递平安集团综合价值的核心力量，代表着代理人队伍专业形象的“金字招牌”；“优才”是高绩效团队的核心和新业务价值增长的主力，平安人寿通过系统化赋能，助力其快速成长为专业化销售精英和团队管理者；“专才”则面向20至55岁的广泛人群，平安人寿为其提供清晰的职业发展路径和扎实的技能培训，支持其成为实现寿险服务广泛覆盖的专业人才。

　　据平安介绍，这一系列改革“组合拳”已取得初步成效：2025年前三季度，平安人寿保险康养顾问的人均新业务价值同比提升了近30%。而从代理人整体队伍表现来看，2025年上半年平安代理人渠道新业务保费收入为756.03亿元，相较2024年同期跌超20%，因此康养顾问带来的增量还未能够对整体业绩产生较大的正面影响，未来平安能否将这一经验再推广至更为庞大的代理人队伍，我们拭目以待。

　　另外，新华保险新华保险在2024年启动“XIN一代”计划，以“客户为中心、需求为导向”，推动营销队伍从“规模制胜”向“绩优突围”转型，将代理人从“产品营销员”升级为“客户全生命周期规划师”，聚焦“医康养财商税法教乐文”十大生态矩阵，推动“保险+服务+生态”融合，满足客户多元化需求（如健康管理、财富传承、品质生活）。

　　同时在去年10月，新华保险推出“全生命周期规划师（WLP）2.0”培养体系，以“四化升级”（专业化、市场化、系统化、精细化）为指导，融合“寿险、健康、养老、财富、子女教育”五大学院，构建一站式规划服务体系，推动规划师从“产品销售”向“客户顾问”转型

　　数据显示，2025年前三季度，新华保险个险渠道长期险首年保费收入184.36亿元，同比增长48.5%，人均产能同比增长50%，核心人力（绩优人力）占比显著提升，队伍质态持续优化。从整体盘子看，个险渠道保费收入合计为1027.96亿元，较2024年同期增长5.1%，但距离银保渠道47.7%的增长依旧相去甚远。

　　因此不难发现，其实保司已经深刻认识到了个险的颓势以及转型升级的必要性，采取了不少的措施，也出现了一些正向的效果，但整体对个险大盘的贡献还是比较有限。

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　　“银保强个险弱”或将继续，期待个险早日走出颓势

　　展望2026年，我们预计“银保强个险弱”的趋势大概率还会继续下去。近段时间，有不少媒体报道2026年预计将有50万亿元的存款到期，而银保渠道、保险产品是这天量存款最有可能的受益者。

　　具体看，50万亿存款到期对保险银保渠道而言，是低利率环境下承接居民储蓄转移、推动渠道价值升级的战略机遇，其核心逻辑在于存款搬家的需求驱动、银保渠道的场景适配性及政策与市场的协同支撑。未来，银保渠道将从“依赖费用驱动”转向“依赖产品与服务驱动”，分红险成为核心产品，银行场景成为核心优势，客户资产配置成为核心目标。而正如保观子在几年前判断一样的，保险公司是有能力在财富管理赛道分一杯羹的，如今看来，这一畅想已然实现。

　　而对于个险渠道来说，不断提升队伍质态，在产品切换期抓住机遇，是在2026年“迎头赶上”的关键，我们拭目以待。