巧珺水晶李扬：一年落地近30家店，为什么敢在水晶赛道重仓直营？｜对话新势力

编者按

变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。

赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

这是《对话新势力》系列的第 9 位访谈对象。

近年来，水晶凭借高颜值与美好寓意，逐渐成为消费新宠。众多明星、网红的带货，也助推其热度不断攀升。

在这一趋势下，一群拥有创业管理、职业技能培训与心理咨询背景的从业者，敏锐捕捉到水晶消费背后的情绪需求，创立水晶品牌“巧珺水晶”，并于2024年11月在龙湖杭州滨江天街开出第一家门店。

乘着水晶消费的东风，巧珺水晶在一年内迅速进入北京、上海、郑州等7座城市，开出29家品牌直营店，并于2026年把加盟合作纳入品牌发展战略。巧珺水晶联合创始人李扬称，品牌已成为国内购物中心内规模最大的水晶连锁品牌。

尽管市场火热，水晶行业仍长期被假货、定价混乱、虚假宣传等问题始终笼罩。定位于中高端的巧珺水晶，如何赢得消费者信任呢？

本期访谈对象：

巧珺水晶联合创始人兼运营总监 李扬

01

在鱼龙混杂的水晶市场打造品牌

品牌数读：品牌创立伊始，水晶市场情况大致是怎样的？作为新品牌你们是如何破局的？

李扬：我们在调研中发现，市场上大约80%的水晶产品都是非天然，真假难辨，消费者选购成本较高。

巧珺水晶将“专业甄选+科学验证+疗愈赋能”作为破局点，邀请深耕水晶行业多年的专家，搭建专业团队，从源头把控原石品质。

再通过科学背书建立信任。巧珺水晶的产品均附带中检集团出具的天然鉴定证书，从源头杜绝假货。同时我们还对水晶矿物成分进行检测，比如，我们在部分水晶中检测出锂元素，这个成分常见于情绪稳定类药物。我们希望从科学层面印证水晶舒缓情绪的潜在价值，打破传统水晶行业“重宣传、轻实证”的困境。

第三，用情感连接沉淀用户。巧珺不把自己定义为“饰品销售者”，而是“情绪陪伴者”。所有门店的店长、店员均有疗愈专业背景，既能解读水晶特性，也能洞察用户情绪需求，这种“水晶专业+心理疗愈”的双重能力，是行业内多数品牌无法复制的。

经此战略布局，巧珺水晶形成了从“疗愈定位”到“情感共鸣”，再到“专业服务”与“产品+内容体验” 的完整闭环，使得品牌在市场中建立清晰的认知，与用户构建深层而持久的情感联结。

品牌数读：品牌现在的产品结构大致是怎样的？背后搭建逻辑是什么？

李扬：我们围绕“水晶生活方式”这一核心理念搭建产品矩阵，分为高频佩戴、场景延伸与个性化定制，覆盖了从自用到赠礼、从穿戴到家居的多元需求。

手串、项链等饰品是我们的核心产品，占到70%左右。家居摆件、车载挂饰等场景化产品占20%。剩下的就是定制化设计服务，为追求专属感的客户提供更深度的价值。

基于对行业的深耕，我们将目光聚焦于家居摆件领域。当结束一天的忙碌回到家中，人们渴望的是一份松弛与安宁。而水晶恰好能通过调节场域能量，净化空间磁场，为居家环境注入疗愈力量，让人真正卸下疲惫，回归内在的平静。

品牌数读：市面上不乏饰品水晶，巧珺水晶的差异性是什么？

李扬：除了刚才提到的门店体验服务，就从产品上看，天然水晶具有稀缺性，从选料到手工打磨都有门槛，巧珺的原材料基本都是国外进口，请来的也是有多年水晶工艺的师傅。

另外，我们的产品设计也和市场上不同。创意灵感源于文化传承和当代共鸣。比如祥云、生肖、敦煌纹样等东方文化符号，也有围绕职场舒缓、情感寄托、居家疗愈等主题进行创作。

品牌数读：作为新品牌，你们如何实现获客？

李扬：品牌初期主要靠“体验引流+内容留存” 来获取客户和促进复购。

入门级DIY手串和具有传播性的门店陈列，帮助我们吸引第一波顾客到店和自发分享；后续通过会员社群、专属福利、消磁、改绳等免费售后、线下沙龙活动等持续运营，建立信任与情感连接，让顾客不止于一次购买，而是愿意长期陪伴和复购。

02

专供线下，门店多为B1层中岛店

品牌数读：用体验和内容来吸引用户、与其建立情感链接，也决定了你们目前只做线下？

李扬：对的。在我们看来，水晶本质是“体验”与“连接”。消费者在线下可以亲手触摸晶石纹理、感受它的能量，这些都是线上无法替代的。

线下店被我们视作“以水晶为媒介的陪伴空间”。我们每周在门店举办3-4场主题沙龙，围绕求学、求职、情感等生活议题，融合沙盘、图卡等互动方式，与用户展开对话。

此外，一些商场也会和我们联动。之前巧珺也有为杭州湖滨银泰in77、龙湖杭州滨江天街等项目的VIP客户，举办专属的水晶文化与生活美学分享会。反响都很不错，未来这类活动我们也会持续推进。

品牌数读：巧珺水晶大部分门店都是中岛店，为何选择这种店型？

李扬：品牌29家门店中，中岛店大约占90%左右。中岛店面积大约在20-50平方米，既能完成产品展示、为消费者提供可驻足的空间，也能保证可观的坪效。

但目前我们也在调整店型，选择一些边柜店。饰品类产品适合开放场景，但像是比较贵的家居摆件就不太适合。

巧珺水晶 龙湖杭州金沙天街柜台

巧珺水晶 杭州湖滨银泰in77柜台

品牌数读：巧珺水晶从城市商圈到具体项目楼层的选址标准是什么？

李扬：优先进入新一线和二线城市。这些地方消费力较强，人群对东方美学和品质生活有较高的认同感，与巧珺的契合度较高。

具体到项目楼层，看重商场B1层。这一楼层通常客流稳定、租金结构也更健康，并且周边常聚集美妆、配饰等业态，客群重叠度高，容易形成自然的消费联动。

品牌数读：巧珺水晶所有门店均为直营，日后有开放加盟的计划吗？如果有的话，你们希望找到怎样的合作伙伴？

李扬：坚持直营主要是为了保证产品品质和服务质量。但我们也希望有更多有实力的合作伙伴加入，目前也在和一些有合作意向的加盟商沟通。

对于合作伙伴的核心要求，并非单纯的资金实力，更看重他们是否认同巧珺水晶“疗愈为先、专业为本、长期主义”的品牌理念，愿意与品牌共同成长，深耕水晶赛道，而非追求短期利益。

如果未来开放加盟，我们将会构建全链路赋能体系，提供从原石采购、产品供应链、设计开发，到人员培训、标准化运营、营销活动策划的全流程支持，降低合作伙伴的运营门槛；同时，我们会共享品牌资源、用户圈层与成熟的线下运营经验，确保合作门店能延续巧珺的品质与服务标准，实现双方价值最大化。

作者 | 丛文蕾

编辑｜莫小琳

图片来自｜受访对象

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