优质的客户和供应商，为什么不在市场上流通

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

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有人建议我把优质供应商整理成一份名单，对外公布，方便大家查找。

这个建议乍一听很合理，但只要生意做得稍微久一点就会慢慢意识到一件事：真正优质的供应商和优质的客户一样，都是稀缺的，且不在市场上流通。

不少人的潜意识里把供应商当成一种可被公开分发的资源，但在现实商业世界里，优质供应商更像稳定关系中的一环。

讲件最近刚发生的事，或许能让大家更直观地明白上面的观点。

我有个货柜预计 3 月 1 号到港，合同里写得很清楚，客户需要在 2 月 20 号支付余款，工厂在收到余款之后把提单寄出，白纸黑字，没有任何模糊空间。

1月27号那天，工厂问我能不能提前付尾款，理由是担心春节文件寄不出去，耽误客户提货。

这种说法，老外贸一听就明白，就是为自己的现金流争取时间，但因为有合同在，他们也不好明面毁约，所以只是建议。

这种要求我不反感，也完全理解。

站在合同和流程的角度，我当然可以拒绝，而且拒绝得理直气壮。

即便客户在2月20号（正月初四）付款，工厂延迟一周寄提单，也没有问题。因为客户有两周免堆期。

实际上国内初八之后快递就恢复了，所以，从时间上算，不会影响客户提货。

但我没有在“该不该拒绝”这个问题上纠结太久，而是直接同意了提前付款。

原因其实很简单，我理解工厂为什么会提这个要求，春节前想把款收完，对制造型企业来说非常正常。

再说了，商人在关键节点优先考虑自己的利益，本来就是常态，这一点我从不浪漫化。

真正让我愿意提前付款的理由是，他们值得。

这家工厂并不是我的老供应商，只是第二次合作。

但是，在第一单货从出货到现的一年半时间里，目前没有客诉，没有返修，也没发现其他隐形麻烦。

对我而言，品质的稳定性对的权重远高于任何解释和承诺。

更何况，我提前把尾款付给工厂，并没有实质风险，反正客户不会不给我钱，我只是把一个未来两周才会发生的动作提前做了而已。

工厂收到款之后，马上把提单寄给了我，我也第一时间把文件寄给客户，并在邮件里告诉他们，因为中国要过新年了，先把提单寄过去，确保他们可以按计划提货。

客户在收到我邮件的第二天，就把尾款付了。

02

如果你还没有看出我想表达什么，那我可以直接说清楚：我是客户的优质供应商，而客户是我的优质客户。

我和客户之间，早就形成了一种稳定而清晰的默契。

我没有告诉客户我已经替他垫付了尾款，也没有催他付款，

更没有借春节这个时间点制造任何压力，

我只是把事情尽量做好，把可能的风险提前消掉。

而客户在看到这个行为之后，做出了一个对等的选择。

请注意，这不是被要求的反应，不是被暗示的回应，而是一种非常典型的、自发性的判断。

为什么我总说优质的客户和优质的供应商不在市场上公开流通，说这句话的时候，我脑子里想到的从来不是某一家工厂、某一个名单，而是一种关系。

市场上可以被公开流通的，通常只是信息。

而关系一旦发展到双方在没有明确交换、没有语言博弈的情况下，自发地为对方的利益考虑，它就已经脱离了“市场撮合”的层级，这种东西无法被列表化，也无法被复制。

回头看这件事，我并没有因为一次提前付款，就笃定工厂的底色如何。

我很清楚，在关键利益节点上，他们会首先考虑自己，这很正常，也很健康；

但我同样清楚，我和客户之间，早就不是那种需要靠合同条款反复博弈的关系了。

正因为如此，我从来不担心所工厂会不会把客户抢走。

在这种合作结构里，我已经不是一个靠信息差生存的中间人，而是一个被纳入对方决策系统里的亲密的合作伙伴。

而这类关系一旦形成，就不再属于市场可以随意流通的那一层。

所以，当有人再次建议我把优质供应商整理成名单公布出来时，我会下意识地觉得这个问题本身有点跑偏。

再说一遍，能被整理成名单的，通常只是信息；

而真正稀缺、真正有价值的，是在关键节点上，不需要说明、不需要交换，却彼此都愿意主动为对方利益着想的关系。

这种关系之所以稀缺，是因为很多人从一开始就把买和卖理解成了对立面。如果你始终站在这个角度看生意，你的生意会做得很辛苦。

我不愿意公布名单，也并不是保守、也不是小气，而是我清楚一件事：

把关系型资源当成信息型资源公开，对任何一方都是伤害。

只有当我确定对方也是优质资源的时候，才会把他介绍给我的优质资源。

所以，尽量成为别人眼里的优质资源。除此之外的“名单式解决方案”，本质上都是在贩卖幻想。

今天就写到这里吧。

谢谢大家的信任。