保险新观察|区域险企样本：东吴人寿何以突围？

业内观点认为，会计准则切换或已重塑人身险行业当前经营格局，外界已难以通过净利润精准评估保险企业真实的经营质效。对东吴人寿而言，是否能够在剥离会计规则切换等非经营因素后，保持稳定的、有价值的增长，才是对其经营能力的真正考验。

近日，东吴人寿保险股份有限公司发布了2025年四季度偿付能力报告。2025年，该公司实现净利润约8.46亿元；保险业务收入约96.53亿元。截至2025年末，该公司总资产达531.62亿元，跨越500亿元大关。多项关键指标显著改善，似乎在印证公司总裁钱群在年度工作会议上的定调，即交出了一份韧性十足、革新突破、价值跃升的高质量发展答卷。

利润“变脸”

会计准则切换重塑经营格局

这份亮眼的成绩单与新旧会计准则的切换不无关联。

近年来，东吴人寿净利润出现显著波动。2023年，该公司录得17.85亿元亏损；2024年勉强扭亏为盈，实现净利润0.22亿元。截至2025年三季度末，该公司全年累计净利润约0.50亿元，保持微利状态。然而，仅一个季度后，东吴人寿便在单季录得3.18亿元亏损的情况下，竟实现了全年8.46亿元的净利润。这样的数据反差和反转，难免让外界对其账面净利润的含金量打上问号。

数据来源：东吴人寿偿付能力报告摘要（2025年第四季度）

事实上，在新旧会计准则切换期，保险企业业绩“变脸”已成为常态。一方面，由于新准则下更多金融资产被归类为以公允价值计量且其变动计入当期损益（FVTPL），2025年权益市场回暖带来的资产浮盈，会更加直接地推高报表利润。另一方面，险企可通过OCI选择权，将利率波动导致的负债准备金增提计入其他综合收益而非净利润，从而极大地平滑利率波动对净利润的冲击，但也导致净资产波动加剧。

对此，东吴人寿似乎早有准备。根据中诚信国际评级报告，2024年，东吴人寿已加大长久期债券配置力度，从而进一步匹配负债久期。这一举措有助于在新准则下降低资产负债错配风险，缓解净资产波动。

截至2025年末，东吴人寿净资产同比收缩8.54%，环比提升5.57%。考虑到会计准则切换往往会导致保险企业净利润和净资产“背道而驰”，因此，东吴人寿能够在净利“狂飙”的同时，保持净资产相对稳定，已属不易。

业内观点认为，会计准则切换或已重塑人身险行业当前经营格局，外界已难以通过净利润精准评估保险企业真实的经营质效。对东吴人寿而言，是否能够在剥离会计规则切换等非经营因素后，保持稳定的、有价值的增长，才是对其经营能力的真正考验。

经营承压

股东担保下尝试发债“补血”

资产和负债两端的稳健表现是衡量保险企业经营效益的核心。当前，东吴人寿的经营基本面依然相对较弱。

截至2025年末，东吴人寿核心偿付能力充足率105.56%，较上季度末下降29.54个百分点，综合偿付能力充足率却较上季度末上升42.45个百分点，达到205.78%。该公司在偿付能力报告中解释称，四季度主要受发行资本补充债券，资本市场波动和偿付能力报告下对应的保险合同负债变动影响，实际资本增加，导致综合偿付能力充足率上升。在东吴人寿12月发布的披露公告中，也明确提到本期债券募集资金用途为“补充资本，提高公司偿付能力”。

值得一提的是，东吴人寿的第一大股东——苏州国际发展集团，为这笔30亿元资本补充债券提供全额本息不可撤销连带责任担保，且免收担保费。此举虽体现出股东单位对东吴人寿发展的协同与支持，却也揭示了公司当前内生造血动能不足的困境。

“补血”固然能解一时之渴，却难以在短时间内提升公司的“造血”能力。根据东吴人寿偿付能力报告，该公司下季度末核心偿付能力充足率预测值仅为84.44%，综合偿付能力充足率预测数为168.87%。若公司偿付能力持续承压，未来或面临更大的资本补充压力与经营风险。

在负债端，东吴人寿陷入增长停滞。2025年，该公司实现保费收入约96.53亿元，同比下滑3.05%。

根据中诚信评级报告，截至当年6月，该公司银保渠道规模保费贡献度达58.60%，且业务高度集中于邮储银行、建设银行及苏州银行，三家保费合计贡献度在70%左右，渠道依赖度和业务集中度较高；尽管通过压降趸缴分红险产品推动期缴和续期保费占比提升，但分红保险产品保费大幅下滑，或与当前行业主流向“浮动收益类”产品转型的趋势背道而驰，有可能加剧公司利差损风险，进一步消耗偿付能力。

负债端的高额支出亦格外引人关注。近年来，东吴人寿部分产品处于满期给付集中期，净赔付支出呈现逐年大幅增加态势，从2022年的8.26亿元攀升至2024年的28.97亿元；2025年上半年已达14.87亿元。截至2025年末，东吴人寿本年度累计净现金流为-46.18亿元，较上季度末缺口进一步扩大。此外，由于前几年占比较高的趸交分红型产品陆续到期，未来一段时间内，东吴人寿或将面临更大的满期给付压力，对公司现金流造成冲击。

战略迷思

根植本土下的矛盾与局限

作为国内第一家在地级城市设立的寿险法人机构，东吴人寿截至目前注册资本金为60亿元，其主要股东包括苏州国际发展集团有限公司等10余家苏州当地国资平台，以及江苏沙钢集团有限公司等8家地方民企。

管理团队同样具有鲜明的地方背景。2024年上任的董事长赵琨曾任苏州市政府金融工作办公室副主任，并在苏州国际发展集团有限公司、苏州资产管理有限公司及苏州银行任职。总经理钱群于2019年上任，曾任职于工商银行苏州分行，平安银行苏州分行。值得注意的是，在履新东吴人寿之前，赵琨和钱群二人均缺乏寿险行业相关管理经验。

保险业“新国十条”提出，要引导中小保险公司特色化专业化经营发展。东吴人寿作为地方型中小险企的代表，坚持根植苏州、深耕江苏、服务全国，机构网点覆盖江苏、四川、河南、安徽、上海、山东六省市，看似稳扎稳打、脉络清晰，实则战略定位与市场地位之间存在明显落差。

首先是本土市场竞争力有待加强。根据中诚信评级报告，2024年，东吴人寿保费收入在苏州寿险市场份额排名第六。作为一家将大量资源倾注在苏州的本地法人机构，其“根植”的深度与成效有待提高。

其次是区域竞争力较弱。根据最新版中国保险年鉴，东吴人寿在江苏省内市场份额约为1.81%，甚至不及同省另外一家法人机构利安人寿（2.70%）。目前，东吴人寿在江苏省内设立机构已达80余家（含分公司），占其全国机构总数的六成左右。如此密集的机构布局却未能转化为相应的市场份额。

最后，跨区域发展收效甚微。一方面，该公司对单一区域依赖度较高，苏州分公司贡献度在其系统内始终保持在50%左右。另一方面，其虽将机构延伸至四川、河南、山东等长三角以外地区，但未能在相关区域内形成有效增长极。根据最新版中国保险年鉴，东吴人寿在四川、河南两省保费市场份额均不超过0.5%，在山东甚至仅为0.04%。

面对这种“本土难成龙头、外拓难成规模”的战略困局，作为姑苏城内的金融宠儿，东吴人寿能否展现出扎根本土的硬实力与突破格局的真眼界，匹配苏州作为经济大市的城市地位，或将决定其能否真正承接住区域赋能的红利，成为“苏大强”在保险领域的代言人。

作者 | 付桂忠

编辑 | 吴雪

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