地产人，别瞎卷春节营销

销售：“春节前后客户都忙着过年，要么找不到人，要么约不来案场，别说2月，就是现在1月的业绩缺口还都不知道咋补！”

策划：“过年搞活动怕没人来，不搞又怕被同行甩在后面，这年过得比上班还累！”

营销总：“春节值班表从除夕到初七，每天都排的满满当当，以身作则是为了带好团队，可谁都知道过节 就是在 渡劫，这种表演式的值班不是在工作，只是在讨生活而已！”

这不仅是三个岗位的焦虑，更是整个行业在传统节日面前的集体“失语”。

一边是年底业绩压顶，一边是客户重心全在“过年”上，拓客没抓手、转化没门路，完全不知道从哪发力 。

此时，地产人的焦虑就快溢出屏幕之外， 春节，真的只能是营销的“真空期”吗？

其实，春节营销的核心，从来不是硬推房子，而是先解决“拓客锁客”和“有效引流”两大痛点，找对方法，才能缓解焦虑，也能为开春的旺季做好蓄力。

1

拓企业，解决对方问题才能解决自己问题

很多营销团队知道拓展周边企业，更知道年终企业会有年终奖，这个时候去公关拓客是最好的时机，这种想法逻辑上是对的，但本质上还是单边思考的方式，只想解决自己的问题，却没有考虑对方。

拓客的本质是合作，合作的本质是解决双方各自的问题。只解决自己的问题，不用利他的思维去合作，很难真正的实现双赢。

利用企业“劫点”，帮企业、锁客户

首先，年终奖对于优质的企业是锦上添花，对于现金流不充裕的企业则是在渡劫。我们完全可以利用这个“劫点”，帮企业、锁客户。

例如，针对部分暂时有资金压力、发不出年终奖的企业，推出“订房抵年终奖”合作。

1、企业可提前以优惠价锁定本项目房源作为员工年终奖福利（5000或10000元订房）;

2、员工后续可选择购房（订房款可抵2万，后续补首付款差额），若不购房可退还企业或转让（开发商协助对接意向客户）；

3、开发商给予企业“延期付首付款”的灵活政策（最长可延期至6月份前，届时年终奖也将尘埃落定），既帮企业解决了年终奖缓发难题，也提前锁定了一批有购房潜力的客群；

当然，也可以与优质企业合作，开发商给予企业年终奖翻倍（约1.2-1.5倍）优惠，员工如购房，则企业发放的年终奖直接打给开发商即可享受翻倍，如不购房则正常领取年终奖，也可以锁定一批客户。

切记，此类方式尽量选择项目周边5公里范围内的企业，员工的购买意向度会高一些。另外，合作形式要秉持企业、员工都受益，员工可自由选择的原则方能更好的实现合作。 点击了解，一站式流量获客运营管理平台

助力企业年终福利

其次，助力企业年终福利。项目可以将“年终奖合作活动”进一步延续，让企业年终福利“膨胀起来”。

例如，年终奖合作活动结束后，根据企业订房量、员工参与度，评选“优质合作企业”，赠送彩电、冰箱、洗衣机等品牌家电等作为企业奖励，企业可将奖励作为“年会”礼品，以“大奖”形式发放给员工，从而让企业有动力主动组织员工参与，项目也可以更好的控制营销成本。

扩大宣传，形成链接效应

最后，扩大宣传，形成链接效应。开发商不仅是在与企业链接、与企业的员工链接，更可以是与员工的“身边人”进行链接。

例如，合作企业员工无需强制转发朋友圈，只需转发“企业专属购房福利海报”到微信好友或家族群（不侵犯隐私，接受度高），即可凭转发记录到案场领取春联大礼包等小礼品；若好友通过该海报预约看房，员工还能额外领取奶茶券、电影票等福利，好友成交后员工可再获家电大奖。

员工转发转化福利既调动了员工的转发积极性，也通过员工的私域流量触达了同圈层的精准客户，避免无效拓客。

拓企业如同互联网平台的“资源置换”模式。我们不直接向企业买流量，而是为企业提供急需的服务（如缓解现金流压力、提升员工福利），以此换取企业的核心用户（员工）的注意力与信任，实现共赢而非买卖。

2

进社区，先解“焦虑”再引流实现三方共赢

过年期间项目营销团队想要引流其实极难，人们都忙着过年、走亲访友，再叠加冬季寒冷，除非是逛商场、看电影、去景点这样具有娱乐目的性的活动能让人动身，否则人们很难在过年期间去参加一个售楼处举办的活动。

此时，营销团队需要思考的是“先有人流，再有客流”，比如举办庙会。

但是，开发商自己搞小型庙会，大概率面临“居民觉得没意思不愿来、商家怕没人流不愿驻”的死循环，所以借用社区端也就是“借官方信任破局”，才能解决三方痛点。

破开发商的“引流焦虑”

第一，先破开发商的“引流焦虑”，主动与社区进行合作。

为什么要跟社区合作？因为单靠开发商的宣传，不仅居民会觉得“就是售楼处的促销活动”，没兴趣，而且 宣传 力度还有限（毕竟不是开盘的大节点活动，很难有更多的 费用 投入）。

而跟社区/街道联合，把活动包装成“XX社区春节民俗文化节”，借官方背书，居民会觉得“这是社区组织的正经庙会，肯定热闹”，愿意来凑趣。

这样 既 解决了“居民不知道去哪玩、怕踩坑”的问题，也让开发商不用花大价钱招商，就能吸引周边小区的人流。

这 就像 一个新兴品牌想打入高端商场。如果自己开店，客流成本高昂且信任难建；但若能以“联名快闪店”或“商场特邀活动”的形式入驻，借势商场的信誉与流量，便能以更低成本、更高信用迅速触达目标客群。与社区合作，就是拿到了进入本地客流“高端商场”的邀请函。

破商家的“驻场焦虑”

第二，再破商家的“驻场焦虑”，商家很现实 ， 有 人流 交钱也会来，没人免费也不会去。

商家最在意“有没有人流”，有人流就会有消费，有消费才能有收益，否则即使场地免费也是在浪费时间。

但当开发商跟社区合作后，开发商可以跟商家承诺“免费提供摊位，只需统一张贴‘XX项目XX社区庙会’的KT板（开发商也可以承担制作成本）”在店招醒目位置，同时告诉商家“社区会通过业主群、社区公告、线下传单宣传，预计覆盖周边5个小区，人流有保障”。

商家 既 不用花场地费，还能借社区流量卖货，自然愿意入驻，甚至会主动帮庙会宣传（比如在自己的客户群里说“春节来XX社区庙会，能买到我的手工糖人”）。 另外 ， 要记得 签一份《活动合作意向书》，明确双方权责，避免后续纠纷。

做“轻转化”

第三，做“轻转化”，线上线下都热，卖压 （销售氛围） 自然强。

庙会现场不用硬推房子，绝大部分人来到现场的目的也不是购房，而是来娱乐放松 。 营销团队要转化思维，春节活动做的是“软广”而非“硬广”，“软广”的特点是在向特定客群的心中种下一颗种子，逐步孕育，最终开花结果，实现成交。

例如，现场可以设置猜灯谜、套圈等互动游戏（奖品由商家提供，比如糖人、烤红薯、奶茶，开发商统一跟商家结算，数量由开发商控制，从而更好的控成本），居民参与游戏就能领奖;

同时设置“打卡领礼”环节，居民逛完庙会到案场打卡，就能领取春联、儿童玩具等免费小礼物（进一步吸引人流到案场）。

现场时不时播报“恭喜XX小区业主认购本项目1套”（真假结合，营造热销氛围），直播时重点拍庙会的热闹场景（比如孩子做糖人、居民排队领奶茶）和案场的咨询人流，让线上观众觉得“这项目春节都这么火，肯定不错”。居民逛累了会自然进入案场休息，销售可趁势介绍项目，既不引起反感，又能转化潜在客户。

3

战略端，春节是“成交+锁客”双战场，主阵地在3月

开发商要转化思维，春节营销不是“要么成交、要么锁客”这样非A即B的选择题，而是“兼顾成交+重点锁客”的解答 题 。

据行业数据显示，春节期间的客户虽即时成交率低，但 在 节后3月成交客户中，30%以上来源于春节期间的线索储备。

促成即时成交

一方面，一二月份正值春节，部分客户有明确的购房需求（比如返乡置业、春节换房改善居住环境），通过企业端的精准触达和社区端的庙会引流，能抓住这部分即时需求客户，促成成交，避免一二月业绩挂零。

重点锁客蓄力

另一方面 ， 对于“暂时不买但感兴趣”的客户（比如逛庙会的居民、转发海报的企业员工好友），要重点做“锁客”，把他们拉进“春节福利群”，平时发点春节祝福、项目动态（比如“小区园林实拍”“样板间细节”） ； 偶尔发点小福利（比如免费家政券、洗车券），让客户记住项目，等3月份春节过后，客户回归工作，购房需求集中释放时，再跟进这些锁客群，成交概率会远高于新客户。

春节营销的核心不是“赌爆单”，而是“用低成本活动触达客户、用小福利留住客户”，为3月的销售旺季蓄力，稳扎稳打比急功近利更有效。

4

结语

营销从来不是“硬打硬拼”，而是“顺着人性做事”，春节营销更是如此。

春节大家想过年，就别硬拉客户看房，而是用“福利”“热闹”吸引客户主动来，用“真诚”“灵活”留住客户。做好这些，既能安心过个好年，也能让年后的销售更轻松。

从现在起，让我们转化思维，立即行动。当客户的问题被真诚解决，我们的挑战自会迎刃而解。这个春节，正是我们为春天的丰收，埋下最饱满种子的最佳时节。

点击下图，了解详情