晚上打折卖，甚至免费送，钱大妈为什么还能赚钱？

你以为在薅羊毛，其实被日清模式拿捏！

第一次看到钱大妈的玩法，我也以为它是在做慈善。

19点9折、20点7折、21点5折，传说23点半免费送。

这套机制天然鼓励你拖到最后“捡漏”。

按常识推理，这种店应该越卖越亏。更何况2021年加盟商亏损闹事还上过新闻，很多人当时就等着看它翻车。

结果钱大妈不但没倒，反而跑去冲港股IPO。招股书里写得明明白白，2023年盈利1.69亿元，2024年盈利2.88亿元。

你以为终于要露馅了。

因为它披露2025年前三季度亏损近2.9亿元。

但钱大妈又补一句，剔除优先股和股份支付后，按“非香港财报口径”，其实是盈利达2.2亿元。

这就有意思了。一个“打折到白送”的生鲜店，怎么还能把账做得这么漂亮？关键不在折扣，而在它把生鲜行业最要命的东西掐住了。

生鲜行业最怕什么？不是你买不买，而是它卖不掉。库存、损耗、隔夜，才是生鲜的黑洞。

钱大妈用一句口号把自己从菜市场里拔出来：不卖隔夜肉。

这口号听着像道德宣言，实际上是经营纪律。

它用“承诺”倒逼“清库存”，用“清库存”换“高周转”。

这套东西不是2019年才想出来的。早在2012年，创始人冯骥生还在东莞长安菜市场摆猪肉摊时，就被现实教育过。

猪肉这玩意，当天卖不掉，第二天再便宜都难卖。

于是他干脆下午开始定时打折，甚至“送”，不留到明天。

效果好到让同行不舒服。

被抵制后，他转战深圳，在靠近香港口岸的高档社区开了第一家“钱大妈”。

人群也选得很精准。它不去卷菜市场那种极致低价，而是盯着对品质敏感的中产。

店里最关键的不是装修，是机制。日清模式加分时打折，要求全店商品“当天清完”。

你以为它让利，其实它是在把损耗控制权夺回来。与其隔天报废，不如当晚回收现金流，哪怕只卖半价，也比扔掉强。

这就是钱大妈商业逻辑的第一刀。用折扣把“不可控损耗”变成“可控营销”。

第二刀，是规模化后的供应链。

2014年，冯骥生把姐姐冯卫华拉进来。

冯卫华在猪肉生意上资历更深，她进来后做的第一件事，是打通基地和加工配送，跟广东本地蔬菜种植、黑毛猪基地建立长期合作，还建了加工配送中心。

生鲜连锁想活得久，供应链不是加分项，是生死线。钱大妈能扩张，靠的就是“拿货、配送、门店”这条链子越绑越紧。

但扩张也不是一路顺风。2014年底资金见底，融资不顺，只能先开放加盟。

次年门店就到100家。规模起来后，资本才找上门，从2015年起陆续引入多轮投资，到2019年广东门店1000多家，估值近百亿元。

很多人只看到它“开店快”，没看到它真正厉害的地方。它把“日清”从一个门店动作，变成了一套可复制的运营制度。

问题也在这里。制度在广东好使，不代表全国都吃这一套。

钱大妈最惨的“水土不服”，典型就是北上。

2020年进北京，结果只撑了两年就退出。

其他地方也传出加盟店要退的消息。为什么？因为消费习惯不一样。

在广东，很多人不太会专门等到晚上买打折肉。他们更在乎“第一批新鲜”。而且广东人买菜喜欢少量按需，一顿一买。

你让他为了省几块钱拖到八九点？人家晚饭都过点了。

但在北方，很多家庭买一次菜吃好几顿，对“极致新鲜”的容忍度更高，反而容易养成“等打折再买”的习惯。

这一下就麻烦了。

门店越到晚上越集中客流，折扣越深，卖得越多亏得越多。日清本来是为降低损耗服务的，结果变成了“自我放血”。

所以你会看到一个现实的结局。

钱大妈这几年几乎关掉了淮河以北的门店。

它从“全国品牌”收缩成“华南巨头”。

招股书数据也很直白。全国2938家门店里，华南2014家，占比68.6%，贡献近七成收入。

甚至更狠的是，约2000家开在广东。这个密度意味着什么？意味着它在广东形成了“赢者通吃”的网格化覆盖。

你走两步就能看见一家，用户心智自然被锁死。规模起来后，采购成本更低，仓配成本被摊薄，高周转再反过来强化规模。

这就是典型的正向循环。

加盟商、消费者、供应链三者在广东地区互相喂养，钱大妈才跑得动。

但别急，最刺眼的矛盾来了。很多加盟商抱怨亏损，可钱大妈自己却能赚钱。钱从哪来？

答案写在招股书里。

截止2025年前9个月，2938家门店中加盟店2898家，占比98.6%。

也就是说，它本质上不是“自己开店卖菜”，而是用加盟网络把货铺出去，再从中间环节赚差价。

2024年营收117.88亿元，其中来自加盟商111.4亿元。

再拆一下，109.71亿元是商品销售收入，也就是加盟商向总部体系拿货的钱。另有1.69亿元是加盟费和特许权使用费。

看明白了吗？它赚的不是品牌溢价，主要是“供应链经销差价”。

就是“当中间商赚辛苦钱”，再加一点加盟相关收入。

所以加盟商为什么会闹？

因为加盟商发现某些商品进货价比批发市场还高，甚至高出一倍。

按理说，几千家门店议价能力应该更强，进价应该更低。出现“更贵”，要么是体系成本高，要么就是差价留在了链条里。

当加盟商意识到自己在亏，他就会反过来“算计消费者”。于是网上才会出现质疑，什么“先提价再打折”、不同时段标不同价。

我更愿意把这看成一种结构性风险。总部追求高周转和财务好看，加盟商追求当期现金流和利润，两边目标不完全一致。

钱大妈也不是没防“白嫖”。一些门店会限制选购时间15到20分钟，临近折扣点疯狂催结账。

还有门店更现实，五六点就提前打折清货，让你八九点过去只剩边角料。至于23点半免费送，多数情况下只是宣传符号。

但资本市场不看你“免费送”是不是兑现，它看的是你模式能不能持续扩张，现金流能不能接得上。

而钱大妈现在最大的隐患，不在于折扣，而在于财务结构。

截至2025年9月底，它的流动资产14.65亿元，流动负债31.82亿元，负债率197%。

这句话翻译一下。短期能变现的东西，不够还短期债。现金流稍微卡一下，就可能出现资金链压力。

这也是我判断它急着上市的重要原因。IPO不只是“要面子”，更是“要钱”，要去补流动性窟窿。

外部竞争也在逼它加速。

一边是朴朴、叮咚这类前置仓即时零售，靠时效和线上下单吃掉年轻家庭。

另一边是盒马这类新零售，靠品牌和供应链规模压你。再加上社区团购对价格敏感人群的分流，钱大妈的“社区店优势”没以前那么铁了。

从中国消费的角度看，钱大妈其实是个很典型的样本。

它告诉我们，零售业真正的护城河，不是喊口号，也不是靠打折，而是把损耗、库存、周转这些“最脏最累的活”制度化。

但它也提醒我们，加盟模式不是万能药。把加盟商当“提款机”，早晚会反噬品牌。

钱大妈能不能继续赚钱，最终取决于一句话。它能否让加盟商也赚到钱，同时让消费者继续相信“新鲜”这件事。

这盘棋走到今天，已经不是“打折卖还能赚钱”这么简单了，而是“模式能不能长期跑通”。上市，只是下一关的入场券。