重庆
本周四晚20点，老张和本文主角兰博总有一场直播，交流即时零售，欢迎围观交流，本文文末有预约直播二维码。
本文是《即时零售传》第208集
-----正文-----
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你好，我是老张。
搞即时零售自媒体，总得不断向行业内的人请教。前几天，我向兰博总请教了医疗器械仓，兰总在医疗器械闪电仓领域做得风生水起，是医疗器械行业头部品牌泽生堂的联合创始人。
我梳理了一下，这次不聊虚的，只上干货。如果你想了解这个有点神秘的行业，不妨往下看。
一、从平台玩家到行业操盘手
兰总不是一开始就做医疗器械的。他最早在美团、饿了么做城市经理，和各类线下店打交道。2022年，他看到即时零售的机会，从平台出来创业，最早加盟了当时一个头部超市品牌。
“当时陌白（某品牌创始人）没收我加盟费，也没提点，就用他的货盘教我们干。”干了三四个月，算下来有20多万利润。发现这条路能跑通，于是做了自己的品牌。
转折点发生在2024年。那时，他们自创品牌开的二十多家超市（主要在云南下沉市场），生意已经不太好做。
他们敏锐地注意到，医疗器械这个垂类正在即时零售平台上猛增。靠着过去在平台积累的人脉和对数据的敏感，他们果断转型，all in 医疗器械闪电仓。
二、一个典型的医疗器械仓长什么样？
这是大家最关心的部分。根据兰总的分享，一个能健康运转的医疗器械闪电仓，模型大致如下：
面积与投资：100平方米左右。现在行业趋势是“做重”，投资门槛从早期的十几万，拉高到了30-40万元。目的很直接：建立资金壁垒，筛选掉想赚快钱、搞轻模式割韭菜的玩家。
商品数量（SKU）：约3000个。其中约70%是严格的医疗器械，其余30%是相关的配套产品。
客单价与毛利：目前客单价在35元左右（比高峰期略有下降）。综合毛利率依然可观，在55%-58%之间。这远高于当下卷生卷死的综合超市仓。
日单量：主要单量来自美团，日均80-120单；饿了么补充30-50单。他们会注意平衡两个平台的单量比例。
选址要求：非常关键。必须是有商业产权的物业，楼层限负一楼至三楼。这是为了满足办理医疗器械经营许可证的硬性要求，也是平台管控的重要一环。那种藏在公寓楼高层的“野仓”，在这个品类里行不通。
三、行业现状：为什么是“区域为王”？
你可能好奇，这个行业有没有全国性巨头？兰总透露，头部品牌如 益恒通 、泽生堂，以及 海豚汇康 等，都呈现明显的“区域为王”格局。
核心原因在于平台的“邀约制”。美团对医疗器械仓的开设实行严格管控，不是谁都能申请。平台会根据区域发展规划，向合规的头部品牌发放“开店指标”。
这就导致了：一个品牌在某个区域（如川渝、华中等）建立优势后，很难轻易扩张到其他区域，因为拿不到指标。
“平台不想让任何一个品牌做得太大，也不想这个赛道因为无序扩张和乱卖货（尤其是敏感的三类器械）而出事。”
兰总这句话点出了本质：管控是为了行业的合规和长期健康，虽然限制了全国性扩张，但也意外地保护了行业的利润空间，避免了恶性价格战。
四、成功关键：入局时机与“重模式”壁垒
聊到为什么他们能做起来，兰总总结了三点：
入局时机：在平台开始严格管控前最后一波上车，抓住了窗口期。
资源禀赋：创始团队出身平台，对平台和行业有很深的理解。
战略选择：从一开始就主动选择“重模式”。提高投资门槛，做实货盘和合规，这和那些想用十万块钱快速回本、捞一把就走的玩法截然不同。当潮水退去，前者才能筑起壁垒。
五、未来趋势：1+N模式与银发经济
行业格局初步稳定后，下一步怎么走？兰总提到了两个清晰的思路：
“1+N”混合业态：在人口基数不够大的县级市场，单独开一个器械仓可能养不活。未来趋势是寻找综合超市仓合作，在超市仓内开辟一个专业的医疗器械区（相当于“店中店”），共享流量与成本。“器械能叠加进别的仓，但别的品类很难叠加进器械仓，因为我们对面积和产权证要求太严了。”
线下健康体验馆，拥抱“银发经济”：这是更有想象力的方向。结合社区配套，开设线下健康生活体验馆，让中老年顾客现场体验血压计、轮椅等产品，线下引流，线上履约，真正切入老龄化社会带来的健康需求。
老张的几句感慨
交流结束后，老张消化了很久。医疗器械闪电仓这个赛道，与其说是靠“闪电”般的速度取胜，不如说是靠“敬畏心”和“长期主义”。
它特殊在于，商品关联健康，强监管反而成了护城河；它幸运在于，平台的理性管控，意外遏制了劣币驱逐良币。这里没有一夜暴富的神话，只有对选址、合规、供应链和精细化运营的枯燥打磨。
这个行业的故事，或许能给所有即时零售创业者一个提醒：在流量红利之后，能活得好、活得久的，永远是那些尊重行业本质、愿意扎硬寨打呆仗的人。
（本文内容整理自真实行业交流，仅为知识分享，不构成任何投资建议。行业信息动态变化，请谨慎决策。）
你对医疗器械即时零售怎么看？欢迎在评论区聊聊你的见解。如果大家感兴趣，下次我再去扒一扒美妆仓或者母婴仓的门道。
本周四晚20点，老张和本文主角兰博总有一场直播，交流即时零售，在视频号“老张聊即时零售”，欢迎提问交流，欢迎扫码预约。
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