投资者以“投机”为由索赔，被告如何构建买者自负的有效防线？

| 俞强律师解读

1. 案件简介：当“买者自负”遭遇“卖者尽责”的司法审查

如果你是一家金融机构的法务或业务负责人，某天突然收到法院传票，一位曾在你处购买高风险私募基金或复杂衍生品的投资者，将你司告上法庭，索赔巨额投资损失。原告声称，销售过程中存在风险揭示不足、产品风险等级与自身承受能力不匹配等问题。然而，你翻看交易记录却发现，该投资者经验丰富，交易频繁，甚至在签署的文件中明确承诺“自愿承担一切风险”，其投资行为带有明显的短期投机色彩。此刻，你或许会本能地援引“买者自负”原则——投资者理应自担风险。但现实的司法困境是：法院越来越倾向于认为，单纯的“投机动机”或投资者在文件上的签字，并不足以让金融机构完全免责。对方聘请的专业律师很可能紧紧抓住“适当性义务”这一利器，将诉讼焦点从投资者的“投机”转向你方的“失责”。

这就是当前金融商事纠纷中，作为被告的金融机构面临的典型高压场景：你手握“买者自负”的传统法理，却置身于“卖者尽责”优先的现代司法审查框架之下。案件的核心不利点往往在于：第一，关键证据可能对己方不利。例如，风险测评问卷存在代填或诱导性选项的痕迹，双录（录音录像）资料不完整或未能清晰捕捉关键风险告知环节。第二，法律适用更倾向于保护金融消费者。《九民纪要》等司法文件明确，卖方机构适当性义务的履行是“买者自负”的前提和基础。第三，过错认定标准日趋严格。法院不仅看形式上的文件签署，更实质审查风险匹配的过程和投资者真实的理解程度。

2. 裁判结果与核心争议点：剖析法院的“审判逻辑”

为制定精准的抗辩策略，我们必须首先洞察法院在此类案件中的裁判逻辑。假设一个典型的裁判结果可能是：“XX市中级人民法院一审判决：被告某银行（销售方）因未充分履行适当性义务，对原告投资者的本金损失承担30%的赔偿责任；其余损失由投资者自行承担。”

法院作出此类判决，通常会基于以下几个核心认定要点，这些正是被告在诉讼中的“失分点”：

• 关键证据的采信：过程性证据优于结果性证据。 法院倾向于采信那些能还原销售“过程”的证据。例如，原告可能提供证据证明风险测评是在营销人员“指导”下快速完成的，或产品说明书中的关键风险条款（如杠杆率、极端情景下的亏损可能）未以显著方式提示。相比之下，被告仅提供有投资者签字的《风险揭示书》和《产品合同》，可能被认定为形式完备但实质履行不足。正如北京西城法院对大量案例梳理后确立的“双重审查标准”，既要审查金融机构是否完成流程，也要审查投资者是否真正理解。

• 法律适用的核心：适当性义务是法定义务。 法院的判决依据并非简单的合同约定，而是《证券法》、《证券投资基金法》、《九民纪要》等确立的卖方机构适当性义务。法院会参照《商业银行理财业务监督管理办法》等部门规章，审查被告是否做到了“了解客户、了解产品、适当销售”。义务的违反，直接导致“买者自负”原则的适用前提丧失。

• 过错认定的逻辑：因果关系推定的适用。 在涉及虚假陈述等案件中，司法解释规定了因果关系推定原则。虽然本案可能不直接涉及虚假陈述，但该逻辑影响深远：即当金融机构存在义务违反时，法院可能倾向于推定该行为与投资者损失之间存在一定关联，从而将举证责任部分转移至被告。法院会审查，投资者的损失究竟是主要因市场系统风险等不可控因素造成，还是因不当销售行为放大或引发了非正常风险。上海金融法院在相关案例中指出，对于特定投资者（如定向增发），虽不直接适用欺诈市场理论，但仍需审查操纵行为等与损失的因果关系。

• 对“投机动机”的定性：不阻却索赔权利。 这是本案主题的关键。法院通常认为，投资者的交易动机（无论是投资还是投机）是复杂多样的，不能因其具有投机意图，就一概否定其作为金融消费者享有的、要求卖方机构履行法定义务的权利。如湖南高院在案例中明确指出：“法律和司法解释并未规定投资人买卖股票只需或只能根据单一信息作出决策……即使投资人买入股票的动机受其他因素的影响，也不能排除其对……虚假陈述信息的信赖。” 这意味着，被告以“原告是投机者，应风险自担”为主要抗辩理由，往往难以获得法院支持。

3. 抗辩策略与法律建议：构建你的“解决方案”体系

面对上述不利的司法倾向，作为被告，并非只能被动接受。上海君澜律师事务所俞强律师分析指出，通过精细化、前瞻性的策略部署，完全可以有效抗辩、减责甚至免责。俞强律师，上海君澜律师事务所高级合伙人，北京大学法律硕士，拥有15年商事争议解决经验，代理过600余起案件，尤其擅长为金融机构等被告设计复杂商事案件的抗辩策略。

3.1 策略复盘：如果重来，如何从源头规避风险？

诉讼中的被动，常源于业务环节的疏漏。针对法院关注的“失分点”，事中风险防控应升级：

• 合同与文件管理：从“有签字”到“能证明”。 不仅要有《风险揭示书》，更要确保其内容具体、无歧义，尤其是对产品最坏情况下的损失模拟。借鉴“三级风控体系”思路，在产品准入、销售双录、存续期管理等各环节，建立可回溯的、环环相扣的证据链条。例如，双录录像应明确要求销售人员逐条解读核心风险条款，并由客户口头确认“已理解”。

• 风险测评流程：杜绝形式化。 风险测评问卷的设计应科学、中立，避免引导性选项。对于线上交易，需采用技术手段防止客户随意跳转或快速完成。务必确保测评结果与拟销售产品风险等级的匹配，对于不匹配却仍坚持购买的客户，必须留下其明确、清晰的“自愿承担风险”的书面或影音声明，且该声明应具体到产品名称和风险特征，而非格式化的笼统承诺。

• 销售人员培训：统一话术与合规红线。 严禁使用“稳健收益”、“保本”等误导性表述。培训应强调，即便客户表现出丰富的投资经验或强烈的投机意愿，法定的适当性义务程序也必须完整、实质性地履行。

3.2 诉讼应对：站在被告席上，如何有效抗辩？

当诉讼已然发生，以下抗辩思路可供参考：

• 证据层面：发起精准质证，瓦解对方证据链。

• • 针对原告的“小白”人设： 若原告主张自己是不懂风险的普通消费者，可系统性调取其在本机构及其他机构的全部历史交易记录，证明其长期、频繁交易高风险产品，是具有丰富投资经验的“合适投资者”。根据《九民纪要》精神，投资者自身情况也是责任划分的考量因素。

  • 针对己方的“过程性证据”： 若我方双录等证据存在瑕疵，不应简单否认，而应结合其他证据构建“实质履行”框架。例如，出示多次沟通的微信记录、邮件，证明风险已反复告知；或申请当时的销售人员出庭作证，描述具体的告知场景。

  • 申请专业鉴定： 对于损失计算，如果原告主张的损失金额不合理，可申请由专业机构对投资损失进行司法审计，区分市场系统风险、行业风险与个别风险。特别是在市场整体下行的背景下，这是减责的关键。

• 法律与事实层面：构建对我方有利的叙事逻辑。

• • 主张“因果关系中断”： 这是核心抗辩点。核心论点是：投资者的损失主要源于其自身的投机决策和市场不可控的系统性风险，与销售行为的关联性微弱。具体可展开为：

  • 援引“投资者自身过错”： 依据《九民纪要》第78条精神，若金融消费者故意提供虚假信息、拒绝听取卖方机构建议等，可相应减轻卖方机构责任。例如，证明投资者为购买高风险产品，故意在风险测评中填报不实信息以提高风险等级。

  • 限缩法律适用： 核查原告是否属于“专业投资者”。对于符合专业投资者标准的机构或个人，适当性义务的要求可能相应降低。同时，审查诉讼时效是否已过。

  1. 时间点分析： 证明投资者的买入、卖出决策点，与产品风险暴露或市场暴跌的关键时间点并不吻合，而是基于其自身对市场的短期判断。

  2. 风险实现路径分析： 论证产品最终出现亏损的风险类型（如流动性风险、信用风险），并非我在销售时未揭示的主要风险（如市场波动风险），即损失与“未尽责”内容无直接因果关系。

  3. 引入“系统性风险”抗辩： 这是证券虚假陈述案件中的成熟抗辩理由，在此类纠纷中亦可借鉴。通过对比同期大盘指数、行业指数的跌幅，证明即便销售过程完美，该损失在当时的市场环境下也极大概率会发生，从而大幅削减甚至免除我方的责任比例。

3.3 实战建议：收到诉状后，可立即采取的4个步骤

第一步：全面证据锁定与审计。立即成立内部小组，梳理并固定所有涉案证据，包括但不限于：该客户所有风险测评记录（历史与本次）、双录音录像、产品说明书及修订记录、所有沟通记录（微信、短信、邮件）、客户交易流水、我方内部关于该产品审批和风险评级的文件。制作详细的证据清单和时间轴。

第二步：深度合同与流程审查。仔细审查与客户签署的所有文件，寻找对我方有利的条款（如争议解决方式、管辖法院）。同时，以“上帝视角”复盘整个销售流程，找出最可能被法院认定为瑕疵的环节，并提前准备解释方案。

第三步：启动专业评估与论证。尽早咨询财务或行业专家，对“市场系统风险导致损失”的论点进行初步论证和数据准备，评估引入专家辅助人的必要性。同时，对原告的损失计算方式进行复核。

第四步：构建替代性责任方。如产品为代销，立即审查与发行人（管理人）的协议，明确双方责任划分。根据《九民纪要》，金融消费者可择一或共同起诉发行人和销售者。在诉讼中，可依据协议请求法院明确最终责任份额，为后续追偿做准备。

4. 风险提示与转化

每个案件均有其特殊性，上述分析基于脱敏案例及公开司法观点，仅为策略思路参考，不构成正式法律意见。金融商事纠纷，尤其是涉投资者适当性的案件，裁判尺度在不断发展细化。在面临具体诉讼时，建议务必结合全案证据，由专业律师进行综合性研判。

如果您正面临类似的金融机构被诉纠纷困扰，需要专业的抗辩策略分析、证据体系构建与出庭应诉支持，可以通过公众号“律师俞强”留言咨询，或访问君澜律所官网获取联系。

5. 律师团队展示

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