专访百果园余惠勇：社区专卖仍是最优解，双品牌撬动万亿市场

2026年“十五五”规划启幕，农业现代化与数字经济的浪潮推动水果行业站上新的转型关口。这片规模达3.5万亿元的消费市场中，消费升级与渠道重构双向发力，正深刻重塑行业竞争逻辑，品质升级、效率革新、生态协同成为行业发展的核心关键词。

作为国内水果零售行业的领军品牌，百果园深耕水果赛道二十余载，从社区专卖店起步，逐步构建起覆盖全产业链的核心能力，成为行业发展的重要标杆。而掌舵人余惠勇，则带着这艘“水果巨舰”驶向渠道变革、消费升级的深水区。

本期《开局2026》，南都·湾财社对话百果园董事长余惠勇，围绕行业竞争、渠道模型、全链提效、长期发展等核心议题展开对话，听他拆解行业变局下的生存与发展之道。

水果零售竞争维度如何变？

品质安全为基，情绪消费成新增长引擎

南都·湾财社：2026年水果市场规模预计达3.5万亿元，百果园眼中2026年水果零售的核心竞争维度会发生哪些变化？

余惠勇：2026年水果零售的核心竞争维度集中在三个方面。

一是品质与安全，消费者对水果品质要求持续提升，且愈发关注安全属性，生态农业相关产品更受市场青睐，比如我们与政府合作推进的蒲江生态耙耙柑推介会就获得了良好反响。

二是价格与成本，消费者在追求品质的同时，对价格敏感度显著提高，比价成为重要决策因素，“既要品质又要实惠”成为主流需求。

三是情绪价值与创新，消费者开始关注水果的食用方式、功效及送礼场景设计，消费需求正从实用价值向情绪价值转化。

渠道多元化

贴近社区的连锁专卖店依然是最优模型

南都·湾财社：当前行业面临“渠道碎片化+供需结构性失衡”，叠加直播电商、社区团购分流。“贴近社区的连锁专卖店”仍是最优模型吗？

余惠勇：尽管渠道多样化、碎片化，且新兴渠道分流明显，但贴近社区的连锁专卖店仍是水果零售的最优模型，核心依据有四点。

其一，专业度匹配需求，水果是非标品，涉及独特吃法、人群适配（如孕妇、老年人专属水果）等专业知识，只有专卖模式能聚焦水果品类，提供专业服务与知识支持。

其二，保障新鲜度，水果最佳食用状态是短周期、高频次购买，贴近社区可让消费者及时买到新鲜水果，避免整箱存放导致的品质下降。

其三，提供真实体验，水果品质差异大，消费者需要“所见、所闻、所尝”后自主选择，避免线上“图片与实物不符”的问题。

其四，物流成本最优，连锁模式通过高密度门店实现“产地整车直运-城市仓分拨-门店配送”的链路，形成“多点对一点”的低成本物流结构，比前置仓“一点对多点”的配送成本更低，全链路履约效率更高。

“好吃不贵”如何实现？

全链提效+科技赋能

从种植到销售连点成面

南都·湾财社：你提出2026年以“全产业链高效协同”推动“好吃不贵”，这一战略将具体落地到哪些环节？有哪些提效举措？

余惠勇：推动“好吃不贵”的核心是全产业链高效协同，主要落地两大方向。

一是产销协同提效，生鲜行业的大部分成本源于产销协同不足，通过优化货量与客流的匹配度，可提升物流仓储效率，降低中间成本。

二是关键环节降损耗，种植端通过科学选用肥料、农药，保障产量稳定与品质提升；采摘后的全链路管控也至关重要，能有效减少鲜度流失与损耗。

比如，我们对猫山王榴莲等品类采用预售模式，先接单再备货，大幅降低门店滞销损耗，进而降低终端售价，实现成本与价格的双向优化。

南都·湾财社：AI已成为零售供应链的“利润放大器”，百果园在相关领域的AI应用成果如何？

余惠勇：百果园已在多个核心环节落地AI应用。门店端，AI技术解决了订货难题，通过智能订货系统精准判断门店订货量，避免订货过多导致滞销降价或订货过少导致缺货的问题，成为门店运营的核心支撑。

种植端，我们开发了AI施肥系统，输入土壤检测结果后，系统会自动生成定制化施肥方案，既避免肥料过多或过少导致果树生病，又能保障水果品质与安全，实现科学种植。

长期主义践行

筑牢全链壁垒，深耕品类品牌

南都·湾财社：在行业短期承压背景下，百果园的“长期主义”体现在哪些方面？

余惠勇：百果园的长期主义主要体现在两大维度。

一是构建全产业链协同系统，这如同“造航空母舰”而非“造原子弹”，需要久久为功的打磨，从种植研发、采后处理、保鲜到零售，每个环节都要形成高效协同，而非单点突破。

二是深耕品类品牌，打造一个差异化水果品类品牌，短则3-5年，长则8-10年，无法一蹴而就。从国际经验来看，成功的品牌均是在单一品类上深耕数十年，我们2016年提出“打造100个品类品牌”，10年来已落地近60个，未来仍将持续深耕，通过长期积累形成品牌壁垒。

新增长引擎

持续对B端开放供应链能力

中国优质果品乘风出海

南都·湾财社：百果园目前TO B和海外市场表现如何？新年会否加大投入？

余惠勇：TO B端目前销售占比约16%，且保持着高增速。近年来，零食店、便利店、餐饮、洗浴城等原本不销售水果的渠道，开始大量采购水果，这类客户规模大且缺乏水果供应链基础，成为重要增长点。我们已通过内部组织调整释放供应链能力，未来将进一步加大投入承接这类需求。

海外市场方面，近2-3年增长较快，对中国高品质、高安全性水果的需求显著提升。过去靠“低价低质”抢占市场的模式已不适用，如今我们的高品质、高性价比苹果、梨、瓜类、葡萄等产品，在欧美、日本等市场均受青睐，未来将持续加大海外市场投入。

两驾马车

深耕渠道和品类品牌建设，差异化布局市场

南都·湾财社：站在2026年开局，你认为未来3-5年水果行业会走向“集中化”还是“多元化”？百果园的中长期目标是什么？

余惠勇：未来3-5年，水果行业将呈现“渠道多元化+头部集中化”的趋势。一方面，新渠道持续涌现，渠道格局更趋分散；另一方面，行业缺乏全国性规模化企业，头部企业将凭借供应链、品牌优势提升市场集中度。

百果园的“两驾马车”，一是门店类的“渠道品牌“，二是水果产品的“品类品牌”。百果园中长期目标明确：一是坚持专业化道路，深耕全产业链关键环节，聚焦水果主业，保持“高品质+高性价比”定位；二是开放供应链能力，将近60个成熟品类品牌拓展至全渠道，目前我们生态圈企业已为山姆、Costco供应草莓，未来将开放配送仓与供应链链路，与零食店等新渠道共建水果供应链。

三是推进品牌差异化，百果园通过百果园品牌和果多美品牌一起服务更多消费人群，通过双品牌战略覆盖更广泛客群，推动行业整体效率提升。

采写：南都·湾财社记者陈盈珊