银保将成主渠道，30年个险渐入黄昏

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（来源：金融研习社）

从柜员手中接过一份厚厚的分红险产品介绍，北京的王女士意识到，自己在银行办理的早已不再是简单的存款业务。

“客户的目标很明确——要稳健、能锁定收益，那保险就比较合适了。”一位银行网点零售负责人在2026年“开门红”期间这样总结道。

三十年前，中国人寿率先将个人营销代理人制度引入中国，开启了个险营销的辉煌时代。三十年后，在银行网点里，一场静悄悄的渠道革命正在发生。理财经理们的推介重点，已从存款和理财产品，转向了能够锁定长期收益的储蓄型保险。

01、 三十而“立”，个险的时代烙印

1996年，中国人寿的前身中保人寿有限公司正式引入“个人营销代理人制度”。这开启了中国寿险业一个长达三十年的“个险时代”。

那是一个用脚步丈量市场的年代。从沿海城市到西部边陲，从繁华都市到偏远山村，中国人寿的个险销售队伍如同春笋般在全国各地破土而出，将保险保障的种子播撒开来。

成绩斐然。中国人寿个险渠道总保费从1996年的不足12亿元，一路跨越至2024年的5200亿元以上。这支庞大的队伍，为数以亿计的中国家庭构筑了风险保障的防线，其历史功绩与社会价值，早已深深嵌入国家经济社会发展的脉络之中。

2026年，中国人寿迎来了个险营销三十周年，公司启动了主题为“三十而li 共赢未来”的系列纪念活动。“li”既代表“而立”之年的成熟与担当，也蕴含“聚力”前行的动能与“激励”未来的展望，彰显着对过去辉煌的致敬与对未来变革的开放姿态。

02、 时代浪潮，银保崛起的三大驱动力

当个险渠道步入“三十而立”的成熟期时，另一股更庞大的渠道力量，正在银行网点内以前所未有的势头崛起。

这股浪潮由三重力量共同推动，形成了难以逆转的趋势。

首先是“存款搬家”的客户需求巨浪。2020年后，居民积累了大量的中长期定期存款，如今正集中到期。面对当前六大国有银行1年期定期存款利率普遍仅0.95%、3年期1.25%的历史低位，寻找更高且稳健收益出口的“存款搬家”需求空前强烈。兼具安全性与收益锁定功能的储蓄型保险，成了最自然的承接选择。

其次是银行自身经营的压力与动力。在存贷利差持续收窄的背景下，代销保险已成为银行中间业务的“新现金牛”，是对冲盈利压力的关键抓手。对银行而言，这不仅带来丰厚的佣金收入，更能锁定客户资金，实现“一举多得”。

最后是政策环境的“松绑”与规范。此前限制“单个银行网点合作保险公司不得超过3家”的规定已取消，银行得以更自由地筛选合作方与产品。同时，“报行合一”政策全面落地，推动行业从拼手续费的恶性竞争，转向比拼产品与服务的健康轨道。

03、 格局重塑，渠道动能的数据对比

趋势已明确体现在冰冷的数据对比中。根据国家金融监督管理总局数据，2025年人身险公司原保险保费收入同比增长8.91%，其中银保业务是核心增长引擎。

数据背后是结构的深刻调整。以中国人寿自身为例，2025年上半年，其银保及其他渠道的新业务价值同比激增178.7%，而个险渠道新业务价值同比增长为9.5%。平安寿险、人保寿险等多家公司同期银保渠道新业务价值增长均超过100%。

04、 价值转身，个险渠道的转型之路

个险渠道并非走向终点，而是站在了转型的十字路口。过去依赖“人海战术”的粗放式增长模式已难以为继，未来的方向是 “提质”与“深耕”。

行业共识是，个险渠道的核心优势在于能够提供深度、个性化、有温度的专业服务。未来的驱动力量，将来自于 “产品+服务”的综合解决方案，以及为高价值客户量身定制的“差异化账户”管理。

这意味着，个险渠道的代理人必须从简单的产品销售者，转型为客户的长期财富规划师和健康养老顾问。销售的不再只是一纸保单，而是覆盖养老社区、健康管理、财富传承的一整套服务方案。

对于中国人寿这样拥有庞大存量客户和品牌影响力的公司而言，个险渠道的转型是稳住基本盘、服务核心客户、塑造高端品牌形象的关键。未来的个险队伍，将更趋向于 “精英化”和“专业化”。

05、 未来图景，中国人寿的“均衡布局”

面对渠道格局的历史性变迁，作为行业“头雁”的中国人寿，给出的答案是“均衡布局”与“协同发展”。

公司已明确提出，要在“报行合一”政策背景下，持续提升银保渠道可持续发展能力，加快构建 “6+10+N”的均衡渠道布局。这一战略布局旨在不偏废任何一方，而是根据渠道特点发挥其最大效能。

在银保阵地，中国人寿的合作银行数量已在2025年上半年突破百家。未来的重点不仅是拓宽合作的银行网络，更是深化与每家银行的合作层级，从简单的代销升级为产品共创、客户共营、服务共享的深度战略联盟。

在个险阵地，公司将依托三十年来积累的庞大客户基础与品牌信任，推动队伍向专业化、顾问化转型，聚焦于为客户提供复杂风险保障解决方案和全生命周期服务，守住价值创造的制高点。

结语：黄昏与黎明

三十年前，中国人寿以开拓者之姿，开启了个险营销的黄金时代，为行业立下标杆。今天，面对居民财富管理需求的巨变与市场环境的更迭，公司再次站在了渠道变革的前沿。

个险的“三十而立”，不是终点，而是将其深厚积淀内化为专业与服务能力的新起点。银保的强势崛起，则是把握时代机遇、开拓增长新极的必然选择。这并非简单的渠道替代，而是一场深刻的供给侧结构性改革。

对于中国人寿而言，无论是深耕三十年的个险，还是蓬勃发展的银保，其最终归宿都指向同一个目标：以更高效、更专业的渠道力量，践行“成己为人，成人达己”的核心价值观，更好地服务于国家发展大局与人民对美好生活的保障需求。