面对市场收缩，顶尖酒庄凭什么保持增长？

在全球葡萄酒市场面临结构性挑战的背景下，整个行业的增长范式正在发生深刻转变。传统依赖市场扩张和规模效应的发展路径已经难以为继，但部分敏锐的酒庄通过战略重构，成功开辟了可持续增长的新路径。

它们的实践揭示了酒庄在存量甚至减量市场中，依然存在清晰可行的关键战略选择。

聚焦高端化与品牌价值深化

在消费总量承压的宏观环境下，高端及超高端细分市场展现出显著的抗周期韧性。以智利干露酒庄（Viña Concha y Toro）为例，其2025财年第三季度业绩报告显示，公司全球销售额实现了价值与销量的双增长，其中，高端产品线的贡献尤为突出。其标志性酒款如“魔爵”（Don Melchor）的销售额实现了超过三位数的同比增长，清晰地印证了消费者向高品质、高辨识度品牌集中的趋势。

图片来源： Concha y Toro官网

这一现象背后的逻辑在于，当可支配收入面临压力时，消费者倾向于减少购买频次，但会提高单次消费的质量与价值。因此，成功的酒庄并非单纯追求销量，而是通过系统的品牌叙事、持续的产品创新与精准的市场沟通，将自身锚定在消费者心智中的“值得投资”区间，从而在整体市场中切割出高附加值的份额。

战略性并购与资源整合

在有机内生增长变得日益困难的市场中，通过审慎的并购进行外部扩张，成为酒庄获取市场份额、完善产品组合及实现协同效应的有效杠杆。正如南非Origin Wine在收购Overhex Wines后所展示的，此类交易能够迅速补充产品矩阵、进入新的渠道网络，并实现成本结构的优化。

这种整合战略的本质，是在行业调整期主动优化资源配置。它要求收购方不仅需具备财务能力，更需拥有强大的投后整合与管理能力，以确保被收购品牌的文化、品质与核心价值得以保留和提升，最终形成“1+1>2”的协同效应，而非简单的规模叠加。

构建深度消费者关系与品牌忠诚度

对于众多精品与中型酒庄而言，其核心竞争优势往往不在于规模，而在于与消费者建立的深层情感连接与信任。如同Gabb Family Wines的经营哲学所强调的，在信息过载且选择多元的时代，品牌忠诚度来源于超越产品本身的体验与共鸣。

这意味着，酒庄的运营重心需从渠道推动，转向对终端消费者的直接洞察与互动。通过沉浸式的品牌故事讲述、透明化的酿造过程沟通，以及建立稳固的会员与社群体系，将一次性的购买行为转化为长期的认同关系。这种基于信任的客户资产，构成了酒庄抵御市场波动的宝贵缓冲。

多元化市场布局以分散系统性风险

过往过度依赖单一爆发性增长市场的教训，促使领先的酒庄重新审视其全球布局的平衡性与韧性，这一点在澳大利亚葡萄酒产业中体现得尤为明显。尽管中国市场在关税政策调整后重现机遇，尤其对高端及特色酒款展现出潜力，但许多澳洲生产商已从过往的经历中吸取了教训。例如，Jim Barry Wines的负责人曾明确表示，他们虽然看到中国市场存在的机会，但其战略重点在于确保增长“不以牺牲均衡的市场组合为代价”，并持续深化在英国、美国及东南亚等多元市场的布局。

这一战略的核心是主动的风险管理，它要求酒庄具备全球化视野与本地化运营的能力，深入理解不同市场的消费文化、监管环境与竞争格局，并据此灵活调整产品策略与营销信息。构建一个均衡、多元的市场组合，能够有效平抑单一区域经济或政策波动带来的冲击，保障企业长期发展的稳定性。

综上所述，当前的市场压力正加速葡萄酒行业的洗牌与分化，停滞与观望意味着被动与衰落，而主动的战略选择，则可能开辟新的增长空间。上述四条路径——深化品牌价值、善用资本整合、夯实客户关系、优化全球布局，并非彼此孤立，成功的酒庄往往能根据自身禀赋，将其中的若干项进行有机结合。

未来的行业领导者，必将是那些能够率先告别对粗放增长路径的依赖，转而通过精准的战略聚焦、卓越的运营执行和深刻的客户洞察，在价值层面而非仅仅在销量层面展开竞争的企业。对于所有的市场参与者而言，洞悉并践行这些核心战略原则，将是决定其能否穿越周期、迈向可持续未来的关键。

编辑：马越

校对：闫秀梅

监制：王玉秋

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