2亿美元背后，中国东鹏特饮如何走进东南亚消费体系

东鹏饮料过去几年的增长，几乎全部发生在中国市场。2025年，公司海外收入占比不足0.2%，但就在这一年结束前，它决定在印尼建设第一座海外生产基地。

2026年1月底，东鹏饮料发布公告，宣布将与印尼最大的华人企业集团三林集团合作，在印度尼西亚合资成立东鹏维生素功能饮料公司，并同步推进本地生产与销售。按照披露方案，东鹏饮料及其全资子公司拟合计投资不超过2亿美元，三林集团投入相应资金，项目整体投资规模预计达到3亿美元。

把2亿美元投向一个此前几乎没有本地化经营经验的海外市场，这个动作本身，已经超出了“出口延伸”的范畴。对东鹏饮料而言，印尼项目意味着从贸易尝试，转向产能、渠道和组织体系的整体外移。

这一决定出现的时间点，也颇为特殊。就在公告发布前不久，东鹏饮料披露2025年业绩预告，全年营收有望突破200亿元，净利润同比增长超过三成。在国内业务仍保持高增长的阶段启动重资产出海，显然不是为了填补短期缺口。

从中国市场跑通之后，空间在哪里

成立于2003年的东鹏饮料，其历史可以追溯至1987年在广东成立的东鹏食品厂。2005年“东鹏特饮”推出后，公司逐渐将资源集中在功能饮料这一单一品类上，并围绕该品类持续扩大规模。

国内功能饮料赛道的竞争长期围绕价格带和渠道效率展开，东鹏饮料正是在这里找到突破口。功能饮料需求持续增长，但主流国际品牌长期维持较高定价，下沉市场缺乏具备规模和渠道能力的本土选择。东鹏特饮以更低的终端价格切入，通过密集的渠道铺设和终端激励，在三四线城市迅速完成覆盖。“累了困了喝东鹏特饮”的定位简单直接，却与真实消费场景高度贴合。

Frost & Sullivan在港交所文件中给出的判断是，功能饮料是中国软饮料市场近五年增速最快的细分之一，2019—2024年复合增速约为8.3%。 这种“快增长”背后，市场容量并不小：同一份资料给出，2019—2024年中国功能饮料（按零售额）从111.9亿元增长至166.5亿元。

如果把功能饮料拆开来看，能量饮料仍是最大盘子。港交所文件披露，能量饮料在2024年占中国功能饮料零售额约66.9%，而中国能量饮料市场规模在2019—2024年从770亿元增长到1114亿元，并预计在2029年达到1807亿元。 这意味着东鹏饮料所处的主战场，本身就在持续扩容，只是扩容节奏在逐渐向效率竞争切换。

这套打法被市场一次次验证。2021年，东鹏饮料登陆A股市场。到2024年，公司营收接近170亿元，核心品类市场份额超过26%。进入2025年，公司进一步预告全年营收有望突破200亿元，盈利能力持续增强。

当行业进入成熟期，增长逻辑开始发生变化。功能饮料在国内的渗透率不断提升，渠道竞争日趋激烈，新品牌和跨界产品持续进入，新增需求获取的难度明显上升。对于已经完成全国化布局的企业而言，单一市场所能提供的增长弹性正在收窄。

国内市场完成规模化之后，海外成为新的扩张方向。需要看到的是，在印尼项目之前，东鹏饮料的海外业务仍停留在出口层面，并未建立本地生产和完整销售体系。这也意味着，此次出海并非简单复制既有模式，而是一次对组织能力和供应链体系的整体延展。

印尼为什么值得一次重投入

印尼成为东鹏饮料海外布局的首站，与其人口结构和消费阶段密切相关。这个拥有接近2.9亿人口的国家，年轻劳动力占比高，城市化进程仍在推进，制造业和服务业人群规模庞大，为提神、抗疲劳类饮品提供了稳定的使用场景。

印尼功能饮料消费仍处在扩展阶段。Euromonitor在一份关于印尼软饮料行业的报告摘要中指出，2024年印尼软饮料行业需求规模约为23亿美元，同时市场由本土供应商主导，进口仅占总市场规模的0.8%，需求端以家庭消费为主，家庭支出占比约87.3%。

尽管国际品牌已经进入多年，但消费者对这一品类的认知和使用频率仍在变化之中，市场结构尚未完全定型。对于已经在中国市场完成品类教育和渠道铺设的企业而言，这种市场状态并不陌生。

当地软饮料产业对进口原材料的依赖度较高，包装、冷链和物流体系仍在建设过程中。对于拥有成熟制造体系和供应链管理经验的企业来说，越早介入，越容易在产业链中占据更有利的位置。

印尼作为东南亚最大的经济体，连接中南半岛、南亚与澳洲，本身具备区域辐射属性。东鹏饮料在当地建设生产基地，既可以服务本地消费，也能够向周边国家供货，与此前布局的海南东南亚出口枢纽形成协同。

对这次出海而言，合作伙伴的选择几乎决定了项目的起跑位置。三林集团在印尼横跨食品、零售、农业等多个领域，旗下Indofood在方便面和调味品市场占据重要地位，其Indomaret便利店网络超过11000家，是当地覆盖面最广的零售体系之一。通过合资方式进入这一体系，东鹏饮料在市场进入初期就获得了成熟渠道和本地运营支持。

能否站稳，取决于执行细节

印尼项目能否顺利推进，最终仍取决于能力能否被有效迁移。东鹏饮料在中国市场建立的高性价比认知，使“东鹏特饮”在中低价位段具备明显竞争力，这一特征与印尼消费者对价格敏感的消费习惯具备较高匹配度。

东鹏饮料没有照搬国内产品结构，而是已经开始围绕不同国家的法规和消费偏好进行调整，在保持核心功能定位的同时推进本地化适配。这种调整能力，在文化和宗教背景复杂的东南亚市场尤为重要。

渠道和组织能力同样是决定性因素。东鹏饮料在国内构建了覆盖全国的生产基地网络和终端管理体系，并通过数字化系统提升动销和补货效率。合资结构下，三林集团提供本地渠道和人才资源，东鹏饮料输出管理模型和系统工具，双方协同效率将直接影响项目推进节奏。

公司披露的测算显示，印尼项目在投产后将逐步贡献单市场收入，东南亚业务在未来几年内有望形成新的增长板块。到2029年，印尼市场销售额有望达到人民币8亿元，整个东南亚区域约15亿元，净利润率维持在15%左右，海外业务在中期内可能贡献公司整体净利润的10%以上。

截至目前，印尼合资公司已经完成设立，投资结构和资本金安排基本落实，项目仍处在建设和筹备阶段。市场反馈、管理协同和渠道落地效果，将在接下来的时间里逐步显现。对东鹏饮料而言，这一步所要回答的，不只是销量问题，而是中国功能饮料企业是否具备在海外长期扎根的能力。