义不经商！曹德旺反其道行之，雪中送炭，陶华碧不忘初心

1998年亚洲金融危机爆发，凭借庞大的体量和正确的决策，中国独善其身。

期间，一家日本公司的总经理拜访福耀老板曹德旺。

这是一家生产基地设立在印尼、生产浮法玻璃的企业。

‌浮法玻璃‌的生产过程是将熔融的玻璃液倒在熔融的锡液表面，锡液密度更大，熔融玻璃在重力和表面张力作用下自然摊平、成型、冷却、退火、切割。

相比传统的垂直引上法、平拉法或压延法，浮法工艺省去了机械牵引，表面平整度、光洁度、光学性能、及机械强度等方面更优。

日本人找到曹德旺是因为其企业经营几乎要破产了。

当时的市场疲软是整个大环境的常态。按理说，企业在这种情况下，实在不行就做库存，等待市场恢复。

问题是印尼气候湿度太大，而玻璃里面不可能纯净到没有杂质。这些杂质在湿度环境下会产生电化学反应，造成玻璃腐蚀，变得坑坑洼洼。

所以如果不能销售出去，这家公司只能把这些玻璃爆破处理、重新回炉，这极大增加了成本。

采购经理说：“你不想见我就推了，你想见，我就让他过来。”

曹德旺想了想，说：“你亲自去机场接人。记住，一定要安排在大酒店，晚上送他到我家里，我在家里请他吃饭。”

当晚，这个日本总经理没有隐瞒，向曹德旺讲了公司的危机，请求其帮忙。

曹德旺没有欲擒故纵，亲自为这位日本总经理斟上一杯酒，说：“我每月买你一船玻璃，大概4000吨左右，这是我们用量的80~90%，再多我也帮不了了。至于价格，参考中国市场的现价，你看如何？”

话音刚落，这个日本人“扑通”一声就跪下来，举着酒杯，恭恭敬敬地向曹德旺敬酒。

曹德旺扶起日本人，说：“这是我力所能及的一件事，不必如此大礼。”

曹德旺每月一船玻璃的订货量，犹如雪中送炭，让这家公司化险为夷。

不久后，全球经济复苏。浮法玻璃开始变得供不应求，价格水涨船高，很多公司甚至出现了即使已签订了合同也拿不到货的情况。

这家印尼浮法公司依旧坚持每月向曹德旺发运一艘船的货物，即便外面价格已经暴涨，他们始终没有向曹德旺提出涨价。

直到一年后，原材料上涨导致玻璃价格翻了一倍多。这位日本总经理才再次拜访曹德旺，当面致歉，表示：“目前的价格已经无法覆盖成本，非常不好意思，需要调价，希望你能谅解。”

曹德旺说：“按照市场价格来，我没有异议。”

这家印尼玻璃厂后来成为曹德旺的核心供应商，给出的价格永远比市场低，而交付却是最优先的。

真正的商道即人道，信誉即是钱。红顶商人胡雪岩提倡的经商之道：“先做人，后经商”；“为人不可贪，为人不可奸。经商重信誉，无德不成商”；“赚钱不是目的，钱只是做人做事的工具”。

真正的企业家都是“义利兼济”，“尊重所有人，包括供应商、员工等”。

其实，老干妈陶华碧的经营之道也是如此。

1996年，49岁的陶华碧从凉粉摊转行，借用南明区云关村村委会的两座房子，雇佣40名工人，开设“老干妈辣椒酱”工厂。

陶华碧卖辣椒酱最开始用的是塑料瓶，结果滚烫的酱汁灌进去后，塑料瓶全变形了。

冷了再灌？不可能，那样保质期会缩短很多。

只能用玻璃瓶了。

刚起步的陶华碧资金和规模有限，玻璃瓶的起订量只有几百个。这样的小单子，小作坊老板都不接，告诉她：“没人会给你做的，这样的批量连开炉的电费都不够。”

有人给她出点子，说：“小作坊品种单一，你去国营大厂——贵阳二玻试试。那边产品规格多，如果有合适的可以合并在一起生产。”

就这样陶华碧找到贵阳二玻。

她说明来意后，对方笑道：“你这个数量和价格，支付设备预热的损耗都不够。”

接待人员让陶华碧离开，陶华碧知道这是她唯一的机会，她站在厂长办公室门口，死等了三个多小时。

一个快五十岁的女人，头发花白，为了几百个瓶子，就一直在那里站着。厂长出来说：“你这是何必？”

陶华碧满脸通红，眼泪都快流下来了，她咬着牙说：“我就是想讨口饭吃。”

1996年是国企改革深化和下岗潮开始加速的时间段，正式开启了大规模的“下岗”和“再就业”。下岗人数急剧上升，很多人辛苦讨生活。

厂长心里一软，说：“生产线不能为你单独开。仓库里有一批没人要的次品，你要是愿意，都拿去，不要钱。”

就这样，靠着这批没人要、有瑕疵的瓶子，老干妈的第一批货上市了。

2000年前后，贵阳二玻经营困难，在市场化浪潮中举步维艰，甚至濒临倒闭。

陶华碧坚持从贵阳二玻订购玻璃瓶。不久后，贵阳二玻炉子坏了，直接停产。

这个时候的老干妈靠产品口碑，产值接近1.5亿元人民币，已经是今非昔比，产品供不应求。

为了保障交货和超市的档期，所有人都劝陶华碧：“赶紧换厂，准备备用方案！”

竞争对手趁虚而入，合同都递上来了。

陶华碧拒绝了更优惠的长期协议价，说：“我可以给你这部分订单，但不能签长期协议。贵阳二玻恢复后，我们还是会恢复从它那里订货。”

转身，陶华碧当场拍板，向贵阳二玻预付货款，让他们购买设备和维修，并把自家的工艺工程师和设备工程师派过去驻厂，帮助对方处理和改善问题。

陶华碧这波操作亏了不少钱。有人说在商言商，义不经商，陶华碧花冤枉钱了。有人说：“这不是商业，但高于商业。”

滴水之恩当涌泉相报。

炎黄子孙多义士，肝胆相照。

当老干妈崛起的时候，陶华碧从贵阳二玻买的再也不是瓶子，而是情义。

她所珍视的，是当年那个厂长心软的一瞬间。

她买的是在她生死攸关之际，有一个人愿意搭把手拉她一把，即便那是无意之举，但对她而言，那是改变命运的一把助力。

这个东西，花多少钱，都撬不走，都换不回，因为那是雪中送炭。