零售之王对公发力：招行“开门红”的钱，正流向何方？

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　　来源：贸易金融

　　招行今年的“开门红”，信号变了。

　　过去，银行一季度拼的是贷款总量。现在，招行对公业务的重心，正从“投多少”转向“投给谁”和“怎么投”。其信贷资源正以前所未有的精度，从传统领域撤出，沿着国家战略与产业升级的链条进行重构。

　　这并非简单的行业轮动，而是一场从“资金中介”到“价值发现者”的深度转型。核心在于，银行能否建立起与传统模式截然不同的产业认知与风险定价能力。

　　这种转变在年初的行业动态中清晰可见。银行客户经理拜访科技型中小企业时，讨论焦点不再是传统的房产抵押，而是技术细节、专利价值和下游订单。这反映出信贷逻辑的底层变化：从依赖历史资产，转向评估未来现金流和产业链地位。

　　政策导向强化了这一转型趋势。中国人民银行在2026年1月发布的《2025年第四季度货币政策执行报告》中明确要求，商业银行要“优化信贷结构，把更多金融资源用于促进科技创新、先进制造、绿色发展和中小微企业”。这为银行的信贷投向提供了明确的顶层指引。

　　行业经营压力则是转型的内在驱动力。根据国家金融监督管理总局2026年1月发布的监管数据，商业银行净息差持续处于历史低位。这意味着，过去依靠规模扩张获取利息收入的粗放模式已难以为继，精细化、结构化的信贷投放成为生存与发展的必然选择。

　　逻辑重构

　　银行“开门红”的传统打法，核心是冲刺贷款规模。在此导向下，信贷资源自然流向能快速做大体量的领域。一位资深银行业人士坦言，以往一个大型基建或地产项目，往往能支撑一个经营单位半年的业绩指标。

　　然而，2026年招行的策略呈现出根本性不同。总行在年初业务部署中，首次将“结构优化”的优先级置于“总量增长”之上。这一顺序调整看似细微，实则标志着经营逻辑的彻底翻转：从追逐短期报表利润，转向谋篇长期资产质量与核心客户关系。

　　其逻辑链条清晰而务实。在经济结构深度转型期，向低质量、高风险的领域扩张，不仅无法创造可持续利润，反而会积累巨大的潜在资产风险。主动优化信贷结构，实质上是银行对自身资产负债表进行的一次前瞻性防御与主动布局。

　　市场观察表明，新的考核指挥棒已经落下。分支机构在汇报业绩时，除了传统的贷款增量，必须同步上报“战略性新兴产业贷款占比”、“科技企业首贷户数量”等结构性质量指标。

　　业务一线的行动随之改变。客户经理的工作重心，正从围绕政府平台和大型房企，转向深入高新技术园区和创新孵化器。信贷业务，不再被视为标准化的资金产品，而是筛选、培育并伴随未来核心企业共同成长的关键工具。

　　当然，这一转向伴随着现实的挑战。银行必须能够承受因客户结构切换带来的短期业绩阵痛，并需要持续投入资源，用于构建一套全新的产业知识与风险评估体系。

　　风险重定价

　　在明确的战略方向下，信贷资源开始进行大规模的重新配置。招行的信贷投放地图呈现出清晰的“有进有退”格局。这并非对传统行业的简单放弃，而是基于风险与收益的精细权衡后，做出的主动性抉择。

　　“进”的方面，首要目标是具备关键核心技术的硬科技企业。年初以来，招商银行显著加大了对“专精特新”企业的服务力度，将信贷资源向人工智能、集成电路、生物医药、高端装备制造等国家战略指引的产业链核心环节集中。

　　其商业逻辑在于，通过深度服务这些高成长性、高附加值的赛道，银行可以凭借更深度的产业理解获得风险溢价，从而对冲整体市场息差收窄的利润压力，并在此过程中构建起长期、稳固的客户壁垒。

　　这一逻辑正通过创新的产品落地。例如，针对芯片设计、生物制药等研发周期长、轻资产特征的行业，招行推出了以“未来知识产权质押”和“订单融资”为核心的专项贷款。银行评审的关键，从评估既有的固定资产，转向研判技术的专利壁垒、产品的市场前景以及与下游龙头客户绑定的深度。

　　其次，“绿色金融”的范畴被大幅拓宽和深化。过往，银行的绿色信贷主要集中投向大型光伏电站、风力发电场等基础设施项目。

　　当前，招行的绿色金融服务正沿着产业链向下渗透，重点支持实体企业的节能减碳技术改造。其推出的“绿色供应链融资方案”，旨在为汽车、电子、建材等行业的中小供应商，提供用于采购节能设备、建设废弃物循环利用产线的专项资金。

　　这种变化标志着绿色金融从支持大型的“减排工程”，进入到激活微观“制造细胞”的新阶段，金融服务与实体企业的日常生产性减排活动结合得更为紧密。

　　“退”的方面，则体现在对部分高风险领域的持续主动收缩。尽管银行通常不会公开披露具体的行业压降数据，但2026年一季度，市场明显感受到，对于部分高负债行业及传统产能过剩领域的新增融资，银行的审批态度趋于审慎，门槛显著提高。

　　多家市场机构的分析指出，这反映了银行业在经济结构调整期的一种共识性策略：在特定行业风险出清的过程中，主动管理风险敞口，将稀缺的资本金更集中地配置到符合长期经济转型方向、资产质量更可控的领域。

　　这种战略性的“退出”需要坚定的决心，因为它往往意味着需要牺牲一部分当期确定的利息收入，并对相关业务线的短期绩效考核构成直接压力。

　　产业深绑定

　　选择了正确的赛道之后，如何将资金安全、高效地配置给这些资产结构轻、风险特征新的客户，并确保资金真正用于提升企业竞争力，成为更严峻的挑战。招行的应对策略，核心在于推动信贷服务“穿透”产业链，将风险管理的逻辑深深嵌入企业真实的经营与交易场景之中。

　　其创新的关键在于，尝试运用“交易数据信用”和“产业链核心企业信用”来部分替代甚至超越传统的“固定资产抵押信用”。

　　传统的对公信贷模型，主要审视借款企业自身的综合信用和抵质押物。而招行当前着力构建的模式，更强调“基于真实交易的信用”。只要企业嵌入一个稳定、健康的产业链生态，拥有持续、可验证的订单和现金流，即使其自身资产负债表上的有形资产有限，也能进入银行的金融服务视野。

　　这实质上是通过金融工具的灵活运用，将产业链条中核心企业的信用和商业信誉，转化为可流转、可追溯的金融信用，并“滴灌”至上下游的中小企业。

　　供应链金融是实践这一理念的核心工具。2026年初，招行对其线上供应链金融平台进行了迭代升级，其重点便是提升“产业多维数据”在客户画像、额度核定与贷后预警中的决策权重。

　　具体而言，一家为某知名整机厂商长期供货的中小型零部件企业，过去常因缺乏足值抵押物而面临融资瓶颈。现在，招行可以基于该核心厂商的应付账款确认，以及双方长期、高频的历史交易数据记录，直接向该供应商提供用于向上游采购原材料的融资。

　　资金在“银行-供应商-上游”之间形成封闭流转，用途清晰可控。这一模式在精准解决中小企业融资难的同时，也将银行的服务更深地“锚定”在产业链的关键节点之上。

　　另一项关键策略是与股权投资机构形成联动。针对处于快速成长期的科技创新企业，招行重点推广“投贷联动”综合服务。其模式是，当一家企业获得知名风险投资机构的股权融资后，招行可基于对该投资机构专业能力的认可，以及对投资协议条款（如估值、资金用途、治理结构）的研判，配套提供一定比例的债权融资。

　　这类贷款的使用节奏，往往与企业的产品研发关键里程碑、产能扩张或市场推广计划精密匹配。一位从事科技金融服务的专业人士指出，这种模式“构建了一种‘风险共担、成长共享’的新型银企关系，银行从资金提供方转变为战略性的成长伙伴。”

　　这种协同模式的可持续性，高度依赖于银行与投资机构之间能否建立长期稳定的互信机制，以及清晰合理的风险收益分配框架。

　　风控硬进化

　　激进的信贷投向转型，必然对传统的风险管理体系构成颠覆性挑战。当传统的抵押物几近失效，静态的财务报表无法完全映射企业的未来价值时，过去运行多年的风控模型在很多新领域面临“失灵”。

　　招行的系统性应对，是推动全行风控逻辑进行一场基因层面的进化：从主要依赖对历史信息的“回顾式验证”，转向强化对行业趋势与企业前景的“前瞻式研判”；从注重形式上担保覆盖率是否充足，转向探究企业实质性的生存韧性与持续成长能力。 这无疑是整个转型过程中最复杂、最艰巨的核心工程。

　　具体落地层面，招行在组织架构上进一步强化了行业专业化研究能力。总行及重点分行组建了跨部门的产业研究小组，对半导体、新能源、数字经济等关键赛道进行持续追踪。研究产出不再是泛泛而谈的报告，而是需要形成可量化、可应用的“行业风险评估坐标”与“客户准入负面清单”，直接嵌入信贷审批流程。

　　例如，在评审一家新材料企业的贷款申请时，授信审批官必须同时考量企业财务数据、行业小组提供的“技术路线替代风险分析”，以及该企业产品在下游头部客户供应链中的认证级别和采购份额稳定性。风险决策的基础，从单一的财务模块，扩展为“财务+技术+市场”的多维矩阵。

　　在贷后管理环节，监控指标变得更为动态和前瞻。对于科技型企业，监控重点延伸至研发投入强度、核心技术人员流失率、关键专利的申请与维护状态、主要产品的市场迭代速度等。对于供应链金融资产，则通过系统实时监测核心企业与上下游的交易稳定性、结算周期变化等，以预警整个产业链的潜在系统性风险。

　　“我们风控理念的转变，是更关注借款主体在动态市场中的‘进化能力’，而不仅仅是它在某个时点上的‘资产厚度’。”一位银行风险管理部门负责人如此概括。一笔对公融资的全生命周期管理，正变得愈加贴近一份持续更新的企业基本面投资跟踪报告。

　　这套高度专业化的风控体系，最终对“人”提出了极致的要求。为此，招行在年初启动了规模化的“业务人员产业赋能”计划。客户经理与产品经理需要接受系列培训，课程涵盖基础产业知识、技术原理图解、碳排放核算方法等硬核内容。

　　其目标直接指向：推动一线人员从“金融产品的推销者”，转型为“理解客户生意、能够提供综合解决方案的行业顾问”。这种大规模的人力资本重塑，其投入成本与转化效率，将最终决定本轮战略转型的深度与边界。

　　招商银行此次“开门红”所展现的信贷资源战略性再配置，远非一次周期性的业务调整。它是一次深入的、系统性的战略校准，标志着中国最具市场敏锐度的商业银行，正试图在对公业务这片红海中，开辟一条以 “深度产业认知”驱动“精准风险定价”，最终实现“资本高效配置” 的差异化路径。

　　当行业的标杆者率先将信贷模式从粗放的“规模扩张”切换至精准的“价值挖掘”，一个更深层次的行业性命题也随之浮出水面：

　　这种高度专业化、必然伴随选择性聚焦的“精益信贷”模式，在提升单一机构资产质量与效率的同时，是否会加剧整个金融体系资源配置的“结构性偏好”？那些关乎国计民生、但转型步履沉重的传统产业，是否会面临更显著的信贷资源“挤出效应”？

　　对于绝大多数缺乏庞大零售业务利润反哺、也无力承担巨额科技与人才投入的中小银行而言，招行所探索的这条路径，究竟是一个难以企及的“顶级示范”，还是预示着未来十年对公业务生存与竞争的“准入门槛”？