年营收达117亿，毛利仅11%！钱大妈IPO“破局”

在广东，新鲜和实惠是对每一个菜市场摊贩的最低要求。

不过，想要同时实现新鲜和实惠这两个最低要求，并没有想象得那么容易。新鲜，即不卖隔夜菜，这意味着菜品过夜就要被处理，损耗必然带来价格的提升；但实惠，又意味着“量大价低”，两者存在天然的冲突。

不过，有这样一家企业，却通过“每日19时开始打九折，其后每30分钟额外增加一折，直至23:30剩余产品免费送”的颠覆性策略，完美实现了大家对生鲜产品“新鲜和实惠”的双重追求，这家企业，就是盘踞在各大小区的底商下、头顶红色醒目招牌的钱大妈。

凭借着颠覆性的“日清策略”，近年来钱大妈加速扩张，目前其在国内已经开出了超2900家门店，2024年的GMV高达148亿元。在快速扩张的同时，钱大妈也将目光瞄准了资本市场，据媒体报道，钱大妈在2026年1月12日已经向港交所披露了招股书，正式启动港股上市进程。

从猪肉摊到千店连锁的“传奇”

钱大妈的故事，始于2012年东莞农贸市场的一个猪肉摊位。

彼时，还在卖肉的钱大妈创始人冯冀生，思考着一个所有生鲜从业者都头疼的问题：如何让当天卖不完的肉不在第二天因为不新鲜被低价处理。

开头内容中提到，在广东，消费者对于菜品的要求很高，其中新鲜更是首要要求，不新鲜的隔夜菜往往只能打折处理，部分追求口碑的商家甚至会直接丢弃。

某天，冯冀生在逛山姆会员店时，看到了冷柜里陈列着一盒盒标准化的猪肉，他因此受到了启发，决定推出“不卖隔夜肉”的定时打折清尾货模式。

所谓定时打折清尾货模式，即后来被广泛推广的“日清模式”。“日清模式”下，钱大妈的门店会在每日19时起开始对还没卖完的菜品打九折销售，并且每过30分钟加一折，到23:30后还没卖完的菜品全部赠送。虽然“日清模式”机制看似简单，但其却精准破解了生鲜零售 “新鲜与实惠” 的核心矛盾：对消费者来说，早买享新鲜、晚买享实惠，直接形成双向吸引；对门店来说，由于每天“日清”，零库存运营彻底解决了生鲜行业最头疼的菜品损耗问题。

2013 年，冯冀生将战场转移至深圳福田社区，开出了首家钱大妈社区专卖店。2014年底，钱大妈正式开放加盟模式，凭借着颠覆性的“日清模式”，开放加盟后的钱大妈门店数量激增，2018年年底门店数量突破1000家。2019年钱大妈开始启动全国化扩张，陆续进入上海、武汉、长沙等一、二线城市，2020年7月到2021年2月，钱大妈在短短八个月时间里新增1000家门店，平均每天开店3家，巅峰时期钱大妈的全国门店数量更是超过了3500家。

根据最新数据，截至 2025 年 9 月，钱大妈门店总数稳定在2938家，覆盖全国30多座城市，会员规模超2800万，仅2024年GMV就高达148亿元，连续五年稳居中国社区生鲜连锁企业 GMV 榜首。不过，亮眼的数据背后，钱大妈也开始遭遇各种各样的问题，例如竞争加剧导致的门店扩张速度放缓，招股书显示，钱大妈的门店整体汰换率较高，在2025年1—9月，其新增加盟店213家，但同时也关闭了178家门店，净增加门店仅有35家。

随着门店扩张速度放缓，钱大妈的业绩增长也开始停滞不前。招股书显示，2025年1—9月钱大妈的收入为83.59亿元，同比下降4.2%，而在之前的2023和2024年，钱大妈分别实现营收117.4亿元和117.9亿元，可以看到其营收已经连续3年没有明显增长。

或许正是看到自身业绩增长已经停滞，钱大妈将目光放到了资本市场上。据媒体报道，钱大妈已经在2026年1月12日向港交所披露招股书，正式启动港股上市进程。此次赴港上市，钱大妈计划将募集资金用于供应链升级、数字化建设、门店扩张等方面，进一步巩固核心优势。

对于钱大妈来说，上市固然是一个不错的选择，但值得思考的是，只是做着简单的“卖菜”生意，上市真的是钱大妈走出增长困境的“解药”吗？

“辛苦钱”并不好赚

截至 2025 年 9 月，钱大妈的门店总数稳定在2938家。但是，在这2938家门店中，有2898家都是加盟店，占门店总数的98.6%，其中直营门店则只有40家。

由于绝大部分的门店都是加盟店，钱大妈的经营模式和蜜雪冰城、古茗等奶茶品牌极为类似，其核心收入并非来自终端消费者的零售利润，而是来自向加盟商销售产品。2025年前三季度，钱大妈向加盟商销售产品实现营收约79.55亿元，该项营收占总营收的比重达到了95.1%。

在数量庞大的加盟店背后，钱大妈同样有一个强大的供应链体系。招股书显示，钱大妈在全国共布局了16座仓储综合仓，均配备恒温系统，仓储总面积超22万平方米，形成“区域仓－城市仓－门店”的三级仓储体系，实现对全国30多座城市门店的高效覆盖。在核心的物流配送方面，目前钱大妈已经和20多家物流企业合作，组建了专业的冷链物流车队，日均调运冷链车超800辆。冷链车辆配备实时温控系统，全程监控运输温度，避免因温度波动导致品质下降。

不过，虽然有强大的供应链作为支撑，但钱大妈和蜜雪冰城、古茗等奶茶品牌又有很大不同，钱大妈的核心产品为猪肉、牛肉、蔬菜等生鲜产品，保质期较短，无法像茶叶那样标准化操作，再加上又要每天打折“日清”，这导致其毛利率非常低。招股书显示，2023年、2024年以及2025年前三季度，钱大妈的整体毛利率分别为9.8%、10.2%和11.3%，虽然毛利率在稳步提升，但仍明显低于主打精品生鲜、即时配送的同行，这些同行的毛利率普遍在20%以上。

在这样的模式下，规模化仍是钱大妈的核心目标，只有规模足够大，钱大妈才能进一步压缩成本，并提升毛利率，所以门店扩张对于钱大妈而言极其重要。

不过，上面的内容中也提到，目前钱大妈加盟扩张的速度已经放缓，这背后既有行业因素，也有其自身原因。

先来看行业因素。从本质来讲，生鲜是一个庞大但极度分散、竞争日趋白热化的市场。根据灼识咨询数据，其预计中国生鲜零售市场规模将从2024年的6.57万亿元增长至2029年的8.23万亿元。但钱大妈所在的社区生鲜连锁细分赛道，集中度极低。2024年，行业前五大参与者的合计市场份额仅为7.3%，钱大妈作为头部品牌，市场份额也仅占2.2%。超过92.7%的市场由无数区域连锁、个体夫妻店占据，格局高度分散，这注定了钱大妈难以大规模扩张。

再来看自身原因。回看过去，“日清模式”是钱大妈吸引消费者的金字招牌，但也是加盟商盈利困境的根源。

央视财经曾报道，有加盟商因激进的打折模式，经营一年亏损达30万—40万元。加盟商几乎没有定价权，打折节奏由总部系统强制执行，且缺乏补贴。这使得部分精打细算的消费者养成了“掐点打折”的购买习惯，导致门店“卖得越多，亏损越大”的怪象。另外，钱大妈曾实行密集开店策略，甚至有社区内出现2-3家门店的情况。这直接分流了客流，损害了加盟商利益。

综合上述分析，钱大妈从菜市场的猪肉摊做到如今的千店连锁已经创造了历史，但在拥有超2900家门店后，钱大妈想要进一步突破，要做的还有很多。