广东
共赢合伙人
来源 · 品牌数读（ID：winlive）
作者 · 王梓旭 编辑 · 莫小琳
图片来源 · 受访对象
本期访谈对象
李求索
ChaPanda Pty Ltd CEO
在餐饮圈子里，李求索算是一个标准的“老兵”。从2015年回国到现在，他在这个行业整整待了十年。
这期间，他经手过一点点、茶百道、茉酸奶和茉莉奶白等多个头部品牌，见证了饮品行业从早期的红利期到如今行业竞争白热化的完整更迭。
目前，他在北京经营着近十家茉酸奶门店。即便是在品牌面临舆论风波、业绩直接打对折的艰难时刻，他也依然选择留在场内。今年茉酸奶业绩翻红，他觉得这跟产品口味以及公司管理团队的努力息息相关。
在他的从业经历中，最具代表性的便是那次“出海”尝试。2023年底，他去墨尔本投了数百万人民币开了一家茶百道。
为了在墨尔本唐人街街口拿下一个核心地段，他光是转让费就砸了130万。他想将全墨尔本最大的曝光都积聚在这个来自中国的茶饮品牌上。
不过，他还是把问题想象得太过简单。墨尔本的华人比例只占人口的10%，东南亚以及欧美消费者对于茶百道这个品牌没有任何认知，不仅如此他们对于奶茶跟水果茶的认知也是有偏差的，中国饮品比他们要领先至少10年之久。李求索说道。
他们目前还处在喝五颜六色椰果的粉冲珍珠奶茶。层级差异化这么明显，对于做市场并不是一件好事，好在李求索跟茶百道海外团队对着市场一直抱着敬畏之心，每天都在努力想着如何提高渗透率，将好的饮品让其他国家的友人接受。
据他描述，2025年东南亚消费者的购买比例比从2024年上涨了30%，业绩也是呈现上升趋势。
在饮品行业十来年，随着市场的不断变化，李求索的心态也发生了很大变化。他不再执着于那种非S级商圈S级点位不选的“高举高打”模式，他现在想的是比谁活得久。
本篇访谈没有宏大的商业术语，只有一位一线加盟商在真金白银亏过、赚过之后的心里话。
在每个人都感叹生意越来越难做的当下，一个有十年经验的餐饮老兵，究竟是如何在疯狂卷价格的国内市场和成本高企的海外市场之间，找到自己那条生还之路的？以下是他和品牌数读的对话。
01.
海外开店有何不同？
Q
品牌数读：您好，能请您先简单介绍一下您在餐饮行业的从业经历，以及目前整体的加盟规模吗？
李求索：我做这一行差不多有十年了。最早在2015年回国时，在南京新街口开了五十岚，后来通过复杂的面试拿到了北京一点点的加盟权，当时那一批加盟商确实都赚到了钱。
中间我出国待了几年，2020年底回国后赶上了茶百道的爆发期。那会在北京宋家庄开了第一家茶百道，租金只要2万块，结果最高的一个月卖了70万，在全北京排第三。当时全北京的加盟商都在打听我们，甚至去问送货师傅宋家庄订了多少货。
目前我的业务重心主要在北京，手里有小十家茉酸奶，这些大多是今年新开的。国内的茉莉奶白也开了几家，今年在北京荟聚开了一家茉酸奶孵化的珍奶品Uniboba优尼波巴，算是跟着茉酸奶的品牌矩阵一起拓展版图。另外，在西安还保留着一家一点点。
Q
品牌数读：茉酸奶之前经历过几次舆论风波，当时对您的影响大吗？为什么现在依然选择重仓这个品牌？
李求索：我们是北京第一批做茉酸奶的，当时拿的都是核心商圈的铺子。当年出事之后，业绩直接打对折，很多高租金的点位确实承接不住，所以我们关掉了北京大部分店，只留了一家。
但今年我又开了不少，是因为我觉得它有“翻红”的迹象，一定程度上可以说穿越了周期。在酸奶赛道，目前还没有品牌能在口感上超越它。
Q
品牌数读：聊聊出海的事。您在墨尔本开茶百道，是以代理的形式做的吗？当时是怎么考虑的？
李求索：我们是以第一批试点门店的身份出去的。因为我之前在北京做茶百道跟总部一直保持强联系，2020年底回国我就提出了出海想法，但当时品牌主要聚焦在国内市场，2023年底开始总部跟我沟通出海澳洲的事情。
截至目前，茶百道已在韩国、澳大利亚、泰国、法国、美国等国家开店。
Q
品牌数读：在墨尔本开店的成本和选址细节是怎样的？
李求索：海外开店成本非常高，我这一家店投了大几百万人民币。位置选在了墨尔本市中心唐人街街口，人流量非常大，光转让费就花了130万。在那边租房合同一签就是十年长约，不能像国内一样追求快速回本。
Q
品牌数读：管理跨国门店，您平时是怎么巡店和监管的？
李求索：海外店我有一个合伙人，我们两个会轮流回去几次。茶百道总部也会有督导帮我们一同监管门店，既有不定期的线下巡检，也会通过线上巡检的方式来沟通门店事项。
Q
品牌数读：海外门店的经营逻辑和国内有什么不同？目前的盈利情况和客群结构如何？
李求索：西方国家建店周期很长，墨尔本这家店建店周期花了9个月，各种图纸审批都很慢，装修也慢。另外，存在汇率差。建店成本相比较国内也高了很多，同理回本周期也拉长了不少。
澳洲是一个移民国家，墨尔本拥有着全世界不同国家的消费者，而华人比例只有10%，我们不能只靠华人追捧，必须拓展东南亚和本地客群。
目前开业快两年，东南亚客人的比例已经明显提高，门店是盈利的，而且那边客户粘性很高，他们习惯了一家店就会一直喝，这跟国内纯靠爆款带动的逻辑完全不同。
02.
未来更看好哪些品类？
Q
品牌数读：在墨尔本当地，除了中国出海品牌，还有哪些竞争对手表现出色？
李求索：当地有个品牌叫Top Tea，他在2016年左右借鉴国内喜茶模式一炮而红，当时当地只有贡茶，竞争极少，这种小体量的私营品牌在供应链合规以及产品上新上还是很灵活的，他们会看国内什么产品火，在澳洲立马复刻出来。
Q
品牌数读：做了十年餐饮，您在团队管理和选址逻辑上有什么总结？
李求索：管理上，我们采用合伙人制和“店长入股”模式，店长都是跟了多年的老员工，这样能解决责任心问题。选址逻辑上，以前是追求S级商圈、不计租金的高举高打，面积虽然小，但租金七万多月销也能卖100万。
但现在外卖占比极高，到手率低，所以现在的逻辑是选好的商圈，但不一定要核心位置，重点是压低租金，先求活得久。
Q
品牌数读：除了目前经营的品类，您有关注过烘焙、糖水或者其他赛道吗？
李求索：烘焙是绝对不碰的，太重、太考验供应链，去年“死得最惨”的就是烘焙。某些品牌加盟费和设备要价极高，还要被品牌方占大股，这完全是“耍流氓”。糖水铺在北京也难做，面积要求大、租金成本太高，很难覆盖成本。
明年我更看好小餐赛道，比如柳州肥姨妈螺蛳粉，之前在澳洲我们就发现它排队极火。我也在观察茶饮品牌布局的品牌。
Q
品牌数读：您对今年的市场环境怎么看？对新入行的小白有什么建议？
李求索：我觉得今年的情况也不算很乐观。目前的投资逻辑必须求稳，保住基本盘。对于小白，我的建议是能不碰别碰，尤其是茶饮赛道，如果连我们这种有十年经验的老手都觉得赚钱难，小白进场基本就是血本无归。
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