搞定全球900家客户！中国芯片“手术刀”，凭什么让老外买单？

在芯片制造领域，有一个环节至关重要，被称为“芯片的手术刀”——那就是划片机。它的作用是把晶圆上一颗颗微小的芯片精准地切割下来。切坏了，前面所有的昂贵工序全部白费。

长期以来，这个领域是日本和欧洲企业的天下。他们技术成熟、品牌响亮，客户关系稳固得像铁板一块。

然而，就在这块看似无懈可击的铁板上，一家中国企业硬是凿开了一个缺口。

划片机

这家公司叫和研科技。

从2011年成立时的“一穷二白”，到如今全球出货量第二、累计服务全球900多家客户。和研科技的突围之路，不仅仅是一家公司的奋斗史，更是中国高端制造如何赢得世界信任的教科书。

今天，我们来聊一聊这家“隐形冠军”背后的突围密码。

信任危机：当“Made in China”遭遇“老外不认”

把时间倒回十年前，国产设备想要出海，简直比登天还难。

海外销售的第一个拦路虎是——“看不懂”。

国外的客户根本不认识汉字，看到“HEYAN”这个拼音也没什么概念。在他们眼里，中国制造可能代表着便宜，但不一定代表着精密和稳定。

更要命的是信任门槛。

芯片制造厂（Fab厂）和封装厂用的设备，动辄几十万上百万。对于海外客户来说，他们已经习惯了用日本的设备，用了几十年，不仅好用，而且和供应商的关系那是“老铁”。

突然冒出来一个中国品牌，客户的顾虑写在脸上：

“你们这机器能行吗？” “买回去坏了怎么办？” “你们在海外有售后团队吗？别到时候修都没地儿修。”

这不仅仅是产品的比拼，更是一场心理战。

DS9260划片机工作图

面对这种几乎“地狱级”的开局，和研科技没有选择打价格战，而是选择了一条更笨、但更扎实的路：“保姆式”渗透。

既然你不信，那我就先做技术交流；既然你还没底，那我就请你来中国工厂参观；既然你怕坏，那我就先把样机送给你试用。

正是靠着这种“死缠烂打”加上过硬的技术指标，和研科技在东南亚、日本等地慢慢撕开了口子。

如今，他们在海外的年营业额已经突破了大几千万，这在国产半导体精密设备领域，绝对是一个了不起的成绩。

逆袭绝招：巨头不愿做的“脏活累活”，我们做！

如果说建立信任是敲门砖，那么“定制化”就是和研科技攻城略地的核心武器。

在设备行业，国际大厂通常都很强势。他们卖设备就像卖车：车型是固定的，颜色是固定的，你要么买，要么走。

“大部分就像客户买车一样，里面可能只会有一些内饰的选配，这不叫定制化。”

但在中国，尤其是在如今竞争激烈的半导体市场，客户的需求千奇百怪。有的要做AI芯片，需要多层堆叠；有的要做车规级芯片，要求耐高温。

国际巨头不愿意改图纸、不愿意配合开发？没关系，和研科技来做。

实验室研发人员

以前，定制化设备的占比不到10%。但到了今年，有一款原本是为客户“量身定做”的设备，因为太好用了，直接变成了行业爆款，单款产品占到了营业额的15%以上！

把“定制”变成“标准”，把“服务”变成“产品”。

和研科技拥有600多名员工，其中研发人员就有一百多名。这种强大的研发响应速度，是很多国外大厂无法比拟的。

一般的厂商很难有这样子的能力跟实力去配合客户开发。很多定制化的需求，最后都变成了和研科技比其他家优秀的地方。

这种愿意弯下腰来服务客户的态度，让和研科技在先进封装领域抢占了先机。

打破枷锁：从“卡脖子”到“全链条国产”

当然，光有服务还不够，核心技术必须在自己手里。

划片机看起来简单，其实精度要求极高。在先进封装领域，切割精度甚至要达到微米级（1微米=0.001毫米）。

以前，设备里的核心零部件，比如主轴、导轨、电机，很多都依赖进口。

但是，随着国际贸易环境的变化，“卡脖子”的风险越来越大。和研科技意识到，必须培养国内的供应链。

工厂智能产线

这是一个痛苦的过程。 你需要给国内供应商时间，给他们试错的机会。甚至，和研科技会派自己的品质部门、工艺部门直接进驻供应商的工厂，手把手教他们怎么做。

经过几年的磨合，现在大部分核心零部件已经实现了国产化替代。

这不仅降低了成本，更重要的是，这让中国设备有了“不断供”的底气。

目前在化合物半导体、砷化镓切割等领域，基本上已经不太会出现国外设备的影子了，和研科技已经实现了完全的替代。

未来野心：立个Flag，三年要拿下80%！

对于未来，和研科技的野心显然不止于此。

随着AI、5G的发展，先进封装技术大爆发，这对设备提出了更高的要求。以前切硅片，现在要切玻璃、切陶瓷、切各种复合材料。

和研科技首席市场官胡建纯在采访中直接立下了一个“Flag”：“我们希望在先进封装这一块，三年内做到保守60%，高一点希望能做到80%的替代率！”

和研科技

这并非盲目自信。 根据中国电子行业协会的数据，2023年和研科技已经是全球第三，这两年更是冲到了全球第二的位置。

从封装厂（后道）反攻晶圆厂（前道），从单一的划片机扩展到研磨、贴膜、撕膜的全套解决方案。这家来自中国沈阳的企业，正在布下一盘大棋。

写在最后：中国制造的突围样本

回顾和研科技这14年的路，其实就是中国高端制造的一个缩影。

• 第一阶段：没人敢用，只能在夹缝中求生存。
• 第二阶段：靠性价比和服务撬开门缝，那是“哪怕不赚钱也要让你试一试”的卑微与坚持。
• 第三阶段：靠技术迭代和定制化能力，实现反超，让老外从“怀疑”变成“依赖”。

在全球科技竞争日益激烈的今天，我们需要更多像和研科技这样的企业。不吵不闹，埋头苦干，用一颗颗切好的芯片，为中国半导体产业筑起最坚实的护城河。

这，才是中国设备该有的样子。