方意股份闯关北交所IPO收问询：九成收入靠外销，真实性几何？客户变动频繁，稳定性何在？

深圳商报·读创客户端记者 张弛

北交所网站显示，1月29日，江苏方意摩擦材料股份有限公司（以下简称“方意股份”）披露了交易所对公司上市申请文件的首轮问询函。北交所将关注焦点集中于方意股份高度依赖境外市场的业务结构、主要客户异常变动以及毛利率显著高于同行等核心问题。

来源：北交所网站

招股书显示，方意股份核心业务聚焦于汽车制动摩擦材料领域，产品线覆盖盘式刹车片及鼓式刹车蹄。根据申报文件，公司长期深耕汽车后装市场，报告期内约90%以上收入依赖外销，主要客户为国外拥有自有品牌和销售渠道的汽车售后市场零部件供应商。

这一高度外向型的业务结构，引发了北交所对其经营稳定性的首要质询。数据显示，报告期各期方意股份外销收入占比分别高达94.36%、92.36%、93.05%和89.75%，其中前五大客户销售占比约为40%左右，且每年变动较大。

北交所要求发行人按产品类别列示销售具体区域分布、客户数量及结构变化，并结合前十大客户情况、不同区域客户留存及复购率，详细说明与客户合作的稳定性，以及各报告期主要客户频繁变动的深层原因。

在众多境外客户中，意大利客户EMMERRE SRL的销售异动成为问询焦点中的焦点。北交所注意到，该客户在2023年度尚为方意股份第五大客户，年度销售额为1,158.18万元，占年度销售比5.65%；然而进入2024年后，其迅速跃升为第一大客户，2024年度销售额激增至4,361.25万元，占比攀升至17.23%；2025年仅上半年销售额已达1,358.92万元，占比9.99%。

针对这一异常波动，北交所要求发行人结合客户所在地区市场形势变化、客户销售能力及市场拓展情况、同类产品供货份额变化等，分析说明销售金额及占比大幅增加的具体业务背景及合理性，并需详解该客户交易结算条款是否与其他客户存在明显差异，同时结合期末应收账款变动情况说明是否存在放宽信用政策刺激销售及突击确认收入的情形。

境外收入的真实性方面，北交所注意到，方意股份报告期各期第三方回款金额分别为403.92万元、728.70万元、835.02万元、835.63万元，占营业收入比例持续存在。北交所依据相关规定，督促中介机构核查物流运输记录、资金划款凭证、发货验收单据、出口单证、中国出口信用保险公司数据、外汇管理局数据、出口退税金额等与发行人境外销售收入是否匹配。

同时，北交所要求保荐机构及申报会计师对境外非终端客户最终销售真实性、是否存在境外客户压货、是否存在境外客户向发行人利益输送等情况采取专项核查，并明确终端核查比例是否足以保证核查的充分性。

财务数据的内在逻辑方面，北交所指出，报告期内，方意股份盘式刹车片毛利率分别为43.53%、42.50%、38.76%和39.65%，虽呈下降趋势但仍高于同行业可比公司金麒麟。

北交所要求发行人结合境内外销售结构、技术优势、直销与经销差异等因素，详细解释毛利率偏高的合理性，并特别关注向EMMERRE SRL销售产品的毛利率与其他客户的差异对比。此外，经销业务毛利率高于直销业务的倒挂现象，也被要求结合自有产品品牌市场占有率、议价能力和具体定价情况作出解释。

报告期内的人事变动也引起监管关注。2025年9月，公司原核心技术人员张海丰因个人原因离职，北交所要求详细说明该人员参与的主要研发工作、在公司研发体系中的角色、离职原因及去向，并核实是否加入竞争对手，同时要求评估公司研发能力的稳定性及可持续性，是否对核心技术人员存在较大依赖。

针对拟募集17,600万元用于年产960万套汽车刹车片项目（二期）及研发中心建设的募资计划，北交所要求结合发行人现有产能储备及产能利用情况、期后在手订单情况，量化说明募投项目的必要性，并详细论证新增产能的消化措施及可行性。

同时，方意股份报告期内存在的少量个人卡和现金收付款、未按制度对供应商考核及先入库后验收等财务内控不规范情形，以及向沧州亨威金属制品有限公司、沧州凯程金属制品有限公司等参保人数较低供应商的采购规模匹配性问题，均被纳入核查范围。