200年死磕一瓶苏打水！屈臣氏怎么卖到全国第一，年销数亿罐？

文：Orient Ye

来源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

封面图来源：屈臣氏

一罐苏打水，能玩出多少种新花样？

很多人会觉得，苏打水无非就是水加上碳酸氢钠，这种超市里最常见的饮料，还能有什么让人眼前一亮的可能？

有这样一个品牌，从1832年就开始在广州卖苏打水[1]。一百多年里，它成功将苏打水从小众饮料，打造成“苏打水宇宙”。

如今，其产品线已涵盖经典调酒、草本清爽等多个系列十余款产品，苏打汽水系列在中国大陆一年卖出数亿罐。

图片来源：屈臣氏

最近，他们又推出了茶苏系列，在苏打的基础上加入世界特色茶，为消费者带来了更独特、更松弛的苏打水体验。

这个品牌，就是屈臣氏。同样是苏打水，屈臣氏苏打水到底有哪些独到之处？一款跨越百年的老产品，拥有悠久的品牌历史，秉承一种什么品牌理念在行业内引领风潮？这家百年老字号又是如何跟年轻人“玩在一起”的，并让他们为之买单？

1

比可口可乐还早，

在中国最早卖汽水的竟是一家药店？

或许很多人不知道，最早在中国卖汽水的品牌不是可口可乐，也不是百事，而是屈臣氏，这家以美妆而闻名的零售商。

被称为“荷兰水”的汽水作为舶来品，第一次进入中国时主要在药店售卖，价格高昂，饮用者多为外籍人士、商人和中上层社会。

相比如今的工业化汽水，早期的苏打水大多以玻璃瓶作为容器，并用软木塞封口，看起来更像药。

据当时报刊记载，屈臣氏集团自1841年注册成立之时起，便已开始为其苏打水产品作登报宣传，至今已走过185年。而回溯更早的历史，公开资料显示，其前身“广州大药房”为在店内持续供应苏打水，早在1832年就在广州开设了中国内地第一家汽水[1]。

图片来源：澎湃新闻

后来药店迁移到香港，但屈臣氏的苏打水业务并未停下，同时伴随着当时普通民众对清洁饮用水的需求增长，屈臣氏还顺势在当地开拓出蒸馏水这一新事业。此后生意越做越大，业务逐渐扩张至上海、马尼拉等地。

屈臣氏在上海的汽水厂也是当时全中国最大的汽水厂。1920年代可口可乐首次进入中国时的装瓶业务就由该工厂负责，其领先地位可见一斑。

后来因为各种历史原因，屈臣氏在很长一段时间里退出了内地市场。

当1995年再次回归大陆时，屈臣氏仍在广州建厂，成立了广州屈臣氏食品饮料有限公司，并依据当时易拉罐汽水的流行趋势，推出经典黑罐原味苏打水，主打0糖0脂0卡，迅速在市场上打响了名号。

图片来源：屈臣氏

随着改革开放不断深入推进，大陆的市场环境发生了很大变化，消费者对汽水开始建立起消费心智。

凭借健康概念和相对亲民的价格，屈臣氏很快占据国内苏打水市场的重要一席，直到今天依旧保持着行业领先地位。

根据Cbnbrand的最新数据，屈臣氏苏打水在中国品牌力指数和顾客推荐度上连续多年蝉联排名第一。

图片来源：Cbnbrand

这背后的秘密在哪里？或许就藏在屈臣氏的长期战略中：始终深耕苏打水赛道，专注于经典系列，基于苏打元素持续对产品进行“微创新”。

2

以苏打为底，

屈臣氏打造苏打水的“多重宇宙”

如今的饮料行业，口味变化迅速、新品牌层出不穷，元气森林、泰象、怡泉等品牌也不断在应变市场需求，推出了很多果味苏打水。

在市场竞争如此激烈的背景下，一个核心问题浮现：苏打水还是一门好生意吗？

据《2024-2029 年中国苏打水产业运行态势及投资规划深度研究报告》，2025年中国苏打水市场规模将增至320亿元，2027年或将突破400亿元。

高速增长的市场数据给出了乐观的前景。

此外，增长的引擎不仅限于现有的果味风潮。事实上，基于苏打的产品创新还有很大的想象空间。

对此，屈臣氏以行动给出了肯定的答案。在百年苏打的DNA基础上，屈臣氏选择把苏打水这门生意做到极致，结合世界风潮，不断推出符合时代潮流的新品，正是瞄准了这一广阔天地。

早在1990年代重新进入中国市场时，屈臣氏就瞄准当时兴起的调酒与混饮场景，推出了汤力苏打、干姜苏打等经典调酒系列。

其“汤力水”至今仍是调酒界的主流选择，被广泛应用在餐饮场景中，不仅有“金汤力”这一耳熟能详的鸡尾酒，也越来越出现在汤力美式、果汁气泡饮等新式混饮中，成为年轻人的新潮选择。

例如，在一次与挪瓦咖啡的联名活动，以汤力苏打为底的产品在21天内卖出超过30万杯，屈臣氏借此成功打入咖啡圈。

图片来源：屈臣氏

近年来，随着咖啡文化的兴起，干姜苏打也逐渐成为连锁咖啡品牌争相合作的明星产品。Manner 就用它开发了爆款“干姜美式”，一度在社交媒体上被大量种草。

这些年，除了在经典调酒系列持续发力，屈臣氏还不断将世界不同的前沿风味引入产品，基于苏打水创造了多个全新的苏打产品系列。

为了满足“清爽直饮”的消费需求，屈臣氏从经典鸡尾酒中汲取灵感，并针对国人的口味偏好进行本土化创新，推出了主打植物清香的草本清爽系列，包括香草苏打、柠檬草苏打和莫吉托苏打。这些产品更轻盈、更适合日常，改变了苏打水必须调饮的传统认知。

而随着我国一人户家庭数量超过1.25亿户，“单身经济”浪潮逐渐兴起。社交平台上，.8亿，折射出消费者对小规格、易享型饮品的偏爱。针对这一饮用需求，2018年屈臣氏推出200ml迷你罐系列产品，顺势带动年轻人在家DIY混饮的新风潮。

图片来源：屈臣氏

主打益生菌、发酵茶、轻健康的康普茶，近年来在欧美年轻人中大火。屈臣氏敏锐地捕捉到了这一趋势，在2024年推出康普茶苏打水，浓郁的发酵茶味搭配上清新的苏打气泡，迅速获得了都市白领和轻养生群体的喜爱。

鉴于康普茶苏打水在市场上的强烈反响，屈臣氏在2025年顺势推出了「茶苏打」系列的新成员——路易波士茶苏打汽水，延续了其融合茶饮与苏打的创新思路。

路易波士茶作为全球新兴的茶饮“明星”，具有独特的木质甜茶香且不含咖啡因，屈臣氏推出以此为基底的全新茶苏打汽水，不仅符合健康趋势，也契合目前年轻消费者对新鲜感的追求。

图片来源：屈臣氏

从黑罐原味，到经典调酒，到草本清爽，再到茶苏打，屈臣氏用近30年时间构建出一个“苏打水宇宙”。

对比市场上许多品牌只做少量单品的打法，屈臣氏建立了更系统、更长期的产品矩阵。这样既保证了品牌能在不同消费场景中被选择，也能不断刷新消费者对苏打水的认知边界。

正是由于屈臣氏一直在苏打水品类上深耕，如今，消费者在看到“屈臣氏”三个字的时候，除了零售商的身份外，首先想到的就是苏打水。

3

一罐苏打水，

何以成为年轻人的社交货币？

要想持续收获年轻消费者的认可，仅靠产品线的丰富还远远不够。屈臣氏在营销策略上的不断创新，才是将苏打文化推向中国潮流前沿的关键。

在2010年前后，中国娱乐、社交消费全面爆发，商业Club、夜生活经济和混饮文化成为年轻人生活方式的重要组成部分。

于是屈臣氏选择深耕夜场场景，通过 Club 定制套餐、夜场渠道推广、街头展演等多种线下方式直达消费者，让苏打水与“洋酒混饮调制风潮”紧密绑定，逐渐建立起混饮心智。

图片来源：屈臣氏

进入数字时代后，屈臣氏进一步将线下场景延伸至线上社区。

比如，屈臣氏推出“I MIX U” 系列活动，鼓励消费者自行混搭不同苏打口味，打造个性化饮品配方，并在社交平台上分享，显著提升了互动性与参与度。

在疫情期间，由于娱乐场所受限。屈臣氏与便利店合作，为年轻消费者打造1平米混调饮用场景，随时随地享受当下，定制专属自己的饮品。

图片来源：屈臣氏

屈臣氏还与音乐、潮流相关品牌和活动进行联动，大大提高了品牌在年轻人心中的知名度。如与电子音乐厂牌合作举办“Watsons X Liquid”等电子音乐派对，为产品赋予音乐文化标签，形成线下潮玩场景体验。

屈臣氏的跨界合作与限定包装也是其营销一大亮点。

2024年，其与街头社交式零售酒便利店公路商店联名推出互动营销，将“混饮”与街头文化相结合，推动品牌面向更加年轻化、个性化的消费人群。

2025年屈臣氏还与超高人气动漫《JOJO的奇妙冒险 黄金之风》合作联名，除了在包装与周边上备受好评外，其在上海与广州两地的地铁车厢广告投放也吸引了无数“JO厨”前去打卡，一度成为社媒平台上的热点话题，活动期间在全国卖出近亿罐联名款苏打水。

图片来源：屈臣氏

京东超市发布的一份消费趋势报告显示，屈臣氏苏打汽水因“调酒/混饮”卖点在后疫情时代获得爆发式增长，迷你罐装产品尤其受Z世代欢迎。

与Z世代同频，做年轻人的社交货币。形式多元的营销动作不断刷新品牌的文化属性，让屈臣氏从饮料品牌变成年轻人生活方式的一部分。

4

小结

在当下众多老品牌焕新的故事中，屈臣氏可能并不是最高光的那个，但它对于苏打水的执念，对时代脉搏的拿捏，却令人心生敬意。

它既是中国最早制造苏打水的品牌，也是最懂年轻人情绪、审美与生活方式的老字号。

从百年前引入汽水，到如今构建“苏打水宇宙”，屈臣氏都以开放姿态拥抱世界风潮——无论是调酒文化、健康轻饮，还是茶饮创新，从而将其敏锐捕捉并转化为独特的产品语言。

在营销层面，从夜场混饮文化、到社交媒体互动、再到音乐、潮流、虚拟数字体验，屈臣氏也每一次都走在了时代前列。

凭借着在苏打水上的成功，屈臣氏不断丰富产品线，满足不同消费者的需求，在中国大陆陆续还推出了蒸馏水、柠檬茶、果汁等系列产品。

苏打水行业正在进入新的发展周期。屈臣氏的“苏打宇宙”，显然还有更多故事等待展开。

参考资料

[1] “治理”的世界史丨屈臣氏：从鸦片戒烟药“大王”到全球化药妆, 澎湃新闻, 2023-01-11.

[2] The story of A.S. Watson: from a Hong Kong pharmacy to world’s largest health and beauty group, South China Morning Post, 2018-10-29.

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