云巨头2025复盘：穿越「增长失速」的恶性循环

“2025，云计算爬出「失速」隧道；2026，AI云大战一触即发。”

作者丨胡敏

编辑丨包永刚

“云计算行业，过去这一年，真的不一样了。”云销售刘琦说。

前几年，他和同行聚会时，话题总绕不开一个沉重的疑问：“是不是该离开了？”

看不到头的下行期，把所有人都卷进了一场无休止的内耗：熬夜改方案的产研、疲于应酬的销售、夹缝求生的合作伙伴，以及背负增长压力的高管，都被同一种焦虑和疲惫笼罩。

更糟的是，大规模的集成项目和无底线的价格战，让云厂商集体陷入“利润黑洞”。当投资者看清这种牺牲利润换规模的模式无法持续，便用脚投票，导致云计算板块估值跌入谷底。这个曾代表未来的黄金赛道，一度被资本市场抛弃，光环也日渐暗淡。

“这行，可能真到头了。”刘琦和朋友们常把这句话挂在嘴边。

但云计算的故事，真的就此结束了吗？

如果到了 2025 年，投资者仍用过去的眼光看待这个行业，很可能会错失一次关键转折。因为 AI 正在重新把云计算推上风口——它不仅有望修复行业的营收与利润，更已在剧烈地重塑市场格局。

01

上半场，云巨头为何被资本市场抛弃？

中国云计算行业曾一度被资本逐渐抛弃，并用极低的PS予以估值，云业务甚至未列入至大厂的市值估算体系中，而这始于一道不断扩大的“增长裂痕”。

当互联网流量红利见顶、企业上云的主干迁移基本完成，市场的自然增长曲线已无可避免地趋于平缓。然而，基于惯性路径与资本市场期待，主要云厂商设定的高增长目标并未相应回调。

一边是逐渐触及天花板的现实市场，一边是居高不下的增长军令状。当增量无法从外部获取，压力便全部转向内部，演变成一场残酷的“存量绞杀”，订单开始不断在不同厂商之间、不同团队之间“搬来搬去”。今天你从对手那里抢来一个客户，明天你的后院可能就被另一家突袭。

前段时间，T3 出行全量上了腾讯云，但许多人并不知道，T3 出行在全量上腾讯云之前，早已腾挪过几家云厂商。

T3 出行最早在阿里云上，但 2020 年正是华为云凶猛开拓市场时期，很快他们抢下该客户。为了迁移，华为云曾派 40 多人驻场。不过华为云费尽周折，也没把 T3 出行留下。腾讯云智慧出行团队通过集团投资、给流量等等方式，到 2025 年，直接把T3 出行在华为云上的业务也搬到了腾讯云上。据了解，这次搬迁的量至少是大几千万。

这场在存量中相互绞杀的战争，催生了三重系统性扭曲：

第一大扭曲：饮鸩止渴的价格战，技术与服务沦为折扣数字。

云厂商之间的竞争直接被简化到最原始的维度：价格。过去几年，云销售几乎都有感觉，这种价格战是在愈演愈烈的。

“原来还只是阿里云、腾讯云、华为云几家之间相互打一打价格战，但很多客户给出的折扣基本还在 5 折以上，但后来天翼云等运营商云的加入，直接把价格战拉到了 1-2 折。”

在很多云行业群里，经常可以看到，有人的备注：天翼云 1 折，价格内卷极其严重。

“现在见客户，第一句话就是‘你能给到几个点？’”一位从业多年的销售坦言。

价格厮杀带来的恶果，就是整个行业集体陷入利润黑洞。国内几家云厂商的利润基本贴地，阿里云最早实现盈利，但最新年报显示，其利润率也还不到 9%。腾讯云喊了好几年的要利润，直到 2025 年才浮出水面，实现盈亏平衡。而华为云的步伐，则是更慢一些，目前还在各种大调整，争取回血之中。

第二大扭曲：农夫与蛇的生态，伙伴关系从共生走向吞噬。

健康的云计算生态本应是“热带雨林”，平台滋养ISV、渠道商、SI 等合作伙伴，后者繁荣平台。但在存量绞杀的压力下，这片雨林正以惊人的速度退化为 “猎场” 。平台与伙伴的关系，经历了一场从 “利用” 到 “掠夺” ，最终 “抛弃” 的残酷三步曲：

第一步：合作之初，伙伴沦为“销售工具”。

转售伙伴帮云厂商卖产品，无可厚非，但很奇葩的是， ISV、SI 伙伴都成为了云厂商的销售工具，ISV 伙伴张瑜说到，SaaS 公司进入云商店，若要云厂商合并发票，必须完成一定业绩；服务商进入目录，需先卖掉少则几百万，多则上千万的云资源。

第二步：合作途中，伙伴成为“复制对象”。

当伙伴的产品与方案成功验证了市场，平台的“学习”便开始了。

一家专注金融风控的ISV创始人张哲，对此深有体会。2021 年，他的公司与某云巨头联合推出解决方案，共同开拓市场。待方案成熟、场景跑通后，2023 年，该云巨头便推出了自研竞品，并以平台优势进行捆绑销售和降价挤压，迅速将张哲的产品边缘化。

“我们教会了平台如何打猎，然后自己成了猎物。” 张哲无奈地说。这种“农夫与蛇”的剧本反复上演，导致信任彻底破产。

第三步：合作后期，伙伴遭遇“清洗出局”。

当市场开拓进入深水区，增量变难，早期依赖伙伴开疆拓土的“盟友”价值便开始贬值。厂商频繁调整渠道政策，将核心客户的对接权收归直销，导致多家曾立下汗马功劳的省级头部渠道商，收入一夜腰斩。从“共同开拓”到“过河拆桥”，伙伴关系的脆弱性暴露无遗。

第三大扭曲：底线失守，贪腐与乱象侵蚀根基。

当增长的压力扭曲了所有动作，组织的底线便开始全面溃退。为了完成那些不可能的数字，搞活最终滑向了搞鬼，系统性乱象丛生。

第一，“刷流水”成为普遍动作。这已经是云从业者心照不宣之事。有从业者称，有些团队刷流水曾达到了百亿级别，即便如此，每年都会有人在危险边缘试探，还是会因刷单被处理。

第二，直销与渠道“狼狈为奸”，双方合谋，共同套取云厂商高额返点与奖励。

一个典型的案例是，某头部云厂商曾发现其华南区域存在大规模虚假业绩。经查，有直销人员串联多家代理商，以帮助“完成业绩”为名，虚构了大量IoT设备订单，共同套利，最终导致厂商对涉事代理商扣罚巨额佣金，而核心操盘者则已卷款消失。

这类事件并非孤例，它暴露了在扭曲的考核机制下，本应共创价值的合作链条如何异化为合谋欺诈的温床。

02

2025，云巨头集体因 GPU业绩暴涨

就在所有人对云市场内卷感到极度失望，想要逃离时，因为 AI，2025 年云计算行业迎来拐点。AI 给云巨头们带来了新的营收增量，从 GPU 资源到 MaaS 调用，再到 AI SaaS 工具。

光是 2025 年，GPU算力已经给云厂商带来了“久旱逢甘霖”。

这一点云销售们感受最深。

火山引擎的云销售张毅坦言，年初时，他还在发愁 2000 多万的翻倍业绩。但春节后，风向突变。“市场掀起了一波 DeepSeek 部署热潮，H20 等推理资源，一夜之间也变成了抢手货。”

张毅表示，上半年，他的团队接连拿下腾讯、阿里、微博、小红书等多家巨头订单。“到现在，我们基本没货可卖了。”

业内人张宇告诉雷峰网，2025 全年，火山引擎的 GPU 售卖算是最为凶猛，原因有几点：

首先是，他们手里确实卡多。据分析师刘宇调研粗略估算，字节手上光是H20的卡就有 48 万张。

其次光有卡并不够，还需解决愿意将资源对外出售的问题。

当下大模型竞赛正当时，互联网厂商所有囤的卡，都是优先自家业务用，不论是腾讯、字节、阿里。像是在腾讯内部，腾讯的核心业务是微信、游戏和实时音视频，这些业务对稳定性和连续性要求极高，各业务线必须长期为自身流量波动预留保底算力，即便资源在部分时段空转，各个事业部也不愿意释放出来对外出租。

但字节完全不同，字节 2025 年主动放出了一部分卡对外出租，其核心原因还是为了引流。原来火山的确是一个后进生，在云市场上没有很好的抓手去突破客户，而去年市场对GPU需求如此强烈时，其火山高层果断抓住机会，放出一些资源来占领市场。

而且为打赢这场战斗，火山 2025 年开年，就调整了销售考核，要求今年必须要重点卖 GPU 和公有云三大件，并且在价格上，也能比友商更低。

当然，并非火山一家 GPU 销量好，其他几家都是同样如此。

分析师张帆调研估算过，光是 2025 年上半年，火山引擎的 GPU 收入可能就有将近 35 亿，增速同步超过了 200% 。而阿里云 2025上半年，GPU 的收入就估计有差不多 55 亿， 同步增速也超过 100%。另外腾讯云因为内部卡量资源相对比较紧张，卖得相对没有火山、阿里没那么多，但整体增速在所有产品中也是几乎是最高的。

另外也有华为云销售告诉雷峰网，虽然昇腾算力价格很高，但因市场需求大，他们今年对外出租昇腾算力也出租得很不错，其主要的买单方是运营商客户。此外，百度云、金山云、Ucloud等也在这波算力需求潮中，拉到了不少的生意单子。

2025年，所有云厂商几乎都在因为GPU而业绩大增。而 2026 年，随着大模型的加速落地应用，云厂商GPU 增速只会有增不减。

03

MaaS、 AI SaaS大战，将会在 2026 年打响

但GPU算力只是AI云的第一幕。2026年真正的战场，将转向MaaS以及上层的AI SaaS工具。

当然，还有人会质疑，MaaS的盈利能力。一些从业者认为，当下低廉的Token单价与激烈的竞争，难以支撑起云厂商规模化盈利。

但到 2025 年底，云厂商越发清晰意识到，这里争夺的不仅是当下的营收，更是未来AI云时代的核心客户。

“现在如果再不抓紧去找这些客户，很可能会错过未来 3-5 年的红利。”多名云销售坦言，

2025 年年底，也已经有不少的云销售已经开始焦虑起来。不仅是云销售，云厂商也是，像是火山引擎、阿里云这两家已经在年底紧锣密鼓布局。多名业内人士预测，2026 年，云计算行业很可能会掀起一波 MaaS 商业化大战。

雷峰网从多名业内人士了解，2026 年，火山引擎在Maas上的战略已从“探索”转向“强攻”。2026 年火山引擎在 MaaS 上的营收目标十分激进， 至少要完成 5-6 倍的增长。而 2025 年火山引擎的 MaaS 以及 AI 工具收入大概是在 20-30 亿，也就是说，2026 年他们要做到 100-180 亿。

因为要做 MaaS 以及 AI 工具营收，今年火山引擎也调整了销售的考核，去年销售还是可以用GPU冲刺，但今年不行了，所有销售必须去卖大模型以及相关的 AI 工具。

“每个销售的大模型业绩任务至少是 1000 万打底，有些销售手上因为有存量的大模型客户，他们的大模型任务有 2000-3000 万的，都不奇怪。”火山引擎销售刘洋告诉雷峰网。

而阿里云也同样如此，去年阿里云的销售基本都背了 1 个亿 tokens日调用目标，2026 年这一目标估计会更为激进。据雷峰网了解，今年年底阿里云销售线已经有一些调整，为 2026 年这场大战做准备。想了解更多火山引擎、阿里云信息，欢迎添加作者微信 mindy 1857 交流

MaaS 商业化到底怎么做？还是推大语言模型吗？

事实上，这条路大家早已发现走不通，MaaS 营收起量很慢。

“ 2024 年，推了一段时间后，大家很快就发现收入天花板很低。一个每月消费1万元的大模型客户，其价值仅相当于传统公有云时代年消费千万的客户体量。”云销售王婕说道，“那时候，无论是直销还是渠道，大家推大模型的动力都不足。”

云厂商也发现大语言模型的商业化难题，于是开始转战推语音模型。

很多销售开始在智能催收、客服外呼等标准化交互场景中去落地。比如说一些消费金融公司，每天需要处理上百万通的催收外呼，传统的人工客服模式，成本高昂，传统催收机器人只能死记硬背，催收效果不佳。而这就是语音大模型的落地场景。

雷峰网了解到，有一些云销售的确找到了不少这类客户，MaaS 收入就开始有些突破了。但这些智能催收场景，有一个最大的风险是在，监管。“客户一投诉，这个线路就封，你就罚款。”

所以，绝大多数云销售并没有将希望寄托在语音模型上，而是将重注押在了文生图、文生视频这类“高消耗”场景。因为它们正在多个行业快速落地，需求明确且付费意愿强，例如：AI漫剧、教育内容生成、智能硬件、创意设计应用等。

刘洋透露，火山引擎的互联网销售团队现在几乎都在全力“扫荡”这些市场。“只要有新短剧公司注册，立马关联到自己名下，时不时就有客户月消费冲到几十万。”

据了解，火山引擎销售做 AI短剧客户，有一个其他厂商无法比拟的一个优势：他们有红果资源支持。客户如果选择豆包模型，他还可以同时获得其旗下红果短剧的流量扶持乃至投资。

毋庸置疑，这些场景 2026 年会加速诞生年消耗数百万元的客户，与此同时，这些赛道也会变得越来越卷，云销售都想挤破头进入。

04

云厂商的“利润翻身仗”怎么打？

GPU 和 MaaS 打得火热，但所有战争最后都得算笔经济账。

过去十年，全球云计算行业的核心叙事是 “跑马圈地，规模优先” 。AWS、阿里云等巨头的增长神话背后，是持续的价格战与不断摊薄的利润率。云计算被做成了“规模惊人但利润微薄”的苦生意，资本市场对其估值逻辑也长期围绕营收增速，而非盈利能力。

然而，这一持续十年的模式有望在 2026 年迎来结构性改善。盈利压力的缓解，将得益于短期与长期两股力量的共同作用，形成一次难得的 “双击”。

短期来看，AI算力涨价，很可能给云巨头带来即时的利润“止血”。

2025 年底，全球头部云厂商已启动 AI 相关服务涨价。

AWS 针对 H100、H200、B100 等 GPU 云服务涨价 15%（部分实例从 34.6 美元/时涨至 39 美元/时），阿里云也在跟进 AI 算力涨价，但基础云服务（如 ECS 实例）降价 10%-12% 以吸引中小客户。后续涨价将向 PaaS 层延伸，AI Agent、沙盒等业务预计涨价 5%-8% 。

为什么敢涨？还是因为需求太硬。

这不仅仅是厂商的个体选择，背后是一条清晰的 “ AI 通胀”传导链。

据国联证券等机构研报分析，从 2025 年上半年存储芯片率先涨价开始，到 2026 年初CPU跟进，通胀压力正沿着AI产业链自上而下传导。如今，压力终于抵达云端，以 AWS 率先涨价为标志，持续二十年的“云服务价格只降不升”的行业铁律，被彻底打破了。

兴许，这部分高增长、高毛利业务的提价，将直接给云厂商 2026 年利润表“输血”，成为 2026 年改善盈利最直接的抓手。

当然这只是短期，从长期来看，云巨头利润可能会得到修复原因在于，AI 正推动行业不可逆地回归公有云，这将从根源上修复最大的“利润黑洞”。

以前为了抢下一个银行或大国企的大单，云厂商得当“总承包商”：垫资、定制开发、派人驻场，项目周期动辄一两年。“那种单子，合同金额看着吓人，但到最后能留下的利润，可能还不如一个中型互联网公司一年的公有云消费。” 一位经历过不少此类项目的解决方案架构师坦言。

AI正在终结这种“苦活累活”。大模型按月迭代的速度，让私有化部署变得既不经济，也不聪明。“你花大价钱买回去部署好，版本已经落后了。聪明客户现在都选择在公有云上调用。”这使得高价值的AI工作负载，被不可逆地锁定在公有云上。

未来， 云厂商卖的不再是定制开发的人力和时间，而是模型调用、智能工具这些边际成本极低的“软件”。商业模式的健康度，有了质的飞跃。

所以，2026 年云厂商的盈利故事很清晰：短期，靠AI算力涨价快速“回血”；长期，靠公有云产品模式彻底“新生”。

两股力量叠加，资本市场看待云计算的逻辑，也到了必须转变的时刻。

05

AI 云之战，将会给云市场格局带来巨震

AI 会彻底改变云厂商现有营收、利润困境，但同时也在重塑塑造云市场格局。

云从业者张震认为，火山引擎的崛起，将会是这场AI云竞争最大的看点。

原来的火山引擎，总是被称为是后进生，许多从业者不看好它，但AI给了火山引擎一张改变游戏规则的王牌。

原来客户在招标时，基本不会想到火山引擎，但现在做 AI 项目，“有些客户点名要测豆包。”一位销售表示。现在火山正以极具性价比的模型能力，尤其在图像、视频生成上，作为“尖刀”，切入AI短剧、创意应用等新场景，一旦成功，便能顺势拉动客户的基础云消费。而这也是为何阿里云会如此紧张火山引擎的原因。

据雷峰网了解，现在阿里云在 AI 云上，头号目标对手已经不再是腾讯云、华为云而是火山引擎。

火山引擎很激进，但不少从业者仍然认为，阿里云的位置依然最稳，因为它几乎握住了所有关键的牌。

首先，它坐拥约400万企业客户，这让它的销售能最早感知到市场温度。“抢大客户AI项目时，他们经常快人一步，”一位竞对销售坦言，“客户刚有想法，他们的方案可能已经摆在桌上了。”

而在技术上，阿里是国内唯一真正完成 “芯片-模型-云”全栈自研的巨头。从底层含光芯片降本增效，到通义千问模型补齐应用短板，再到通过战略投资绑定月之暗面、智谱等算力消耗大户，阿里云正在构建一个难以被复制的技术与生态闭环。仅被投企业，在 2025 财年就为其贡献了超 45 亿收入。这让它在持久战中，拥有最深厚的底牌。

除阿里云、火山引擎之外，一些从业者认为，在这一波 AI 云大战中，百度云可能有机会去进一步追平和排名靠前玩家的差距。

百度云和火山引擎在 AI 上的打法是完全不同的，百度云主攻大型的AI数据中心和行业大模型项目。这些项目往往金额高、周期长、定制深，恰恰是其他厂商觉得“重”而不愿全力投入，却是百度最能发挥其技术积淀的地方。

相比之下，腾讯云和华为云的压力更为明显，它们正走在两条不同的防守反击路上。

（作者长期跟踪阿里云、腾讯云、华为云、火山引擎，欢迎添加作者微信mindy1857交流）

为了守住盈利目标，腾讯云这几年在传统云产品上基本放弃了价格战。这虽然让报表更好看，但也让它在抢客户时不如阿里、火山那么凶猛，导致丢了一些市场份额。在最关键的“大模型”赛道上，其混元大模型在通用能力上未能领先。不过，腾讯云手里最大的牌，其实不是模型本身，而是它无与伦比的“产品生态”。 做出好的 AI SaaS 产品，或许才是它未来翻盘的关键战场。

而华为云，短期来看，它正身处一个充满矛盾的调整阵痛期。 “盈利”是当下压倒一切的铁律。这直接导致了两件事：一是在惨烈的价格战中无法放手一搏，二是在市场费用上的收缩，据销售反馈，连招待费用如今都被严格限制。这种“勒紧裤腰带”的打法，在维持利润的同时，也带来了客户流失的切实风险。

在 AI 上，华为云现在面临问题是，第一华为的大模型整体实力还是跟字节、阿里有较大的差距，第二，AI 商业化上，华为云在一些业务中目前还存在左右互搏的处境，云销售王峰说，它与兄弟部门昇腾，构成了潜在的内部竞合关系，面对同一个客户时，两个团队的人可能会出现相互PK的局面。

华为云目前处境可能是最难的，但也并不意味着华为云会掉队。前不久，华为云产研线并入了 ICT，或许这也是华为高层对于当前市场竞争给出的解法，未来通过将云产品连同硬件一起销售，做联合解决方案，或许这就是未来华为云的一条突围之路。

06

AI 云之战，才刚刚开始

对中国云计算从业者而言，2025年，就是云计算行业终于熬到头、看到盼头的一年。

过去几年困扰行业的增长失速、利润黑洞等等困境，在 2025年，终于出现了改善的迹象。

过去一年，GPU 算力像久旱后的甘霖，让销售们重新拿到了实实在在的订单；MaaS 服务从被质疑的“小生意”，正在显露出年收入冲击百亿的潜能；而更深刻的是，AI 正以月为单位的迭代速度，将高价值工作负载不可逆地“锁定”在公有云上，这从根本上动摇了导致云厂商利润微薄的旧模式。

拐点已至，但战役方兴。2025 年不是终局，而是一场全新竞赛的起点，阿里、腾讯、华为、百度、火山，将会在 AI 云这个新赛场上，展开新一轮角力。

作者长期跟踪阿里云、腾讯云、华为云、火山引擎最新变动，想更快了解大厂内幕、领导避坑、优质岗位等一手独家信息，以及客户资源对接，可添加作者微信mindy1857 。

*张毅、刘宇、张帆、王捷、张震、王峰皆为化名。