当店均销量跌回三年前，理想开始对商超“下刀”

据《创智记》报道，理想汽车近期正在进行一轮深刻的渠道变革：计划在2026年上半年关闭约100家低效零售门店。其中不乏位于一、二线城市商超核心地段的黄金铺位。尽管官方回应称仅为“针对少量低效门店的动态调整”，而非批量关停，但这依然释放了一个清晰的信号：理想正试图从昂贵的商超丛林中“抽身”，及时止损。

关闭低效门店，是商业逻辑下的必然选择。根据官方最新财报显示，2025年理想汽车全年交付量为40.6万辆，同比下滑约19%。这是理想自2020年以来，首次出现年度销量负增长。

相对应地，其背后也折射出渠道效率的降低。从2021年到2025年，理想的零售中心从206家扩张至548家，但店均年交付量却经历了一条刺眼的抛物线：

2021年：439辆2023年：805辆2024年：997辆（巅峰）2025年：741辆（同比下滑约25%）

在销量漏斗模型中，单店销量=进店量×留资率×试驾率×成交率。当单店交付跌回三年前，而商超租金和人力成本却连年上涨时，曾经的“流量圣地”就变成了吞噬利润的“亏损黑洞”。更何况，理想汽车也并非孤例，“逃离商超”已是车圈共识。

几年前，造车新势力需要商超。作为城市流量枢纽，商场日均3-5万人的客流是传统4S店的10倍以上。作为触达消费者的“门面”，它能在高曝光中将新品牌以最快的速度植入用户“心智”。

于是门店数量开始疯狂繁殖。从2019年末的425家，到2023年高峰期，全国购物中心里挤进了超过5000家汽车店。但这种“繁荣”是以极高的成本为代价的。

一线城市核心商圈的黄金铺位，单店年租金常以数百万甚至上千万计。然而商超里的汽车店在经历初期的人气红利后，边际效应开始递减：进店的人多了，“顺便看看”的无效流量占了绝大多数，转化率相较于汽车园区店或4S店要低一半。

于是，从2023年下半年起，国内新势力就开始对旗下商超店动手了。

小鹏通过“木星计划”优化渠道，关闭低效商超店46家，全年净减少21家购物中心门店；蔚来收缩非核心商圈商超店，核心商圈减少约30家，同时优化“蔚来中心”与“蔚来空间”配比，转向高效门店。

理想其实也早在2023年底就开始战略转移。先是关停了一批低效商超店，而后在2024年1月，理想首批旗舰级零售中心在北京、上海、广州、深圳四城开业，旗舰中心集销售、交付、用户服务于一体，其选址转向城市汽车园区或独立商业街面，而不再局限于购物中心内，以提供更全面的销售与服务功能。关键是租金仅为商超店的几分之一，且转化效率大幅提升，成为其在一二线城市的渠道主力。

另一方面，理想汽车在2025年年中推出“百城繁星计划”，以轻资产合作模式深耕三四线下沉市场，由合作伙伴承担门店装修、设备等前期投入，理想掌控销售与服务核心环节，既降低了扩张的资本开支，又保障了品牌服务标准的统一。

截至2025年底，这一计划已落地356家合作门店，理想官网显示的零售中心总数达904家，其中财报口径的直营零售中心为548家，二者的差额356辆正是轻资产合作门店带来的增量，让下沉市场用户能就近享受直营化的看车、试驾服务。

需要明确的是，关闭零售中心并不意味着售后服务的缩减。截至发稿前，理想的售后及授权钣喷中心达663家，覆盖377个城市。即将到来的闭店，理想只是精准地丢掉了身上的包袱，将资源向集销售、交付、售后于一体的闭环体系集中。

对于2026年聚焦增程、死磕AI的理想来说，这轮调整并非即刻唱衰，而是其重新找回战斗力的预备动作。

也许未来，商超将更多承载“品牌橱窗”的功能。正如崔东树所言，车企渠道布局将演变为一种结合自身阶段与资金水平的混合模式。这个过程并非一蹴而就，但其核心主线始终清晰：即在客户体验与渠道效率之间，寻找新的平衡。