从负债千万到年销过亿，湖南夫妻颠覆式创新，拿下80多个国家市场

2025年，黄瑞华靠羽毛球年销售额突破1亿元，其中70%出口到了海外80多个国家。

这让她感到眩晕。自羽毛球诞生以来的200多年，一个球头与天然长羽毛组成的两段式羽毛球一直是市场主流，它代表着极致性能与最佳手感，不过也因为耐用度低与价格昂贵，将大多数普通爱好者拦在了门外。

而如今，黄瑞华却把公司独家研发出的三段式羽毛球，通过阿里国际站带到了全世界80多个国家。其“抗造”“耐用”的特性，让许多业余爱好者都能以低成本打上羽毛球。

10多年前，黄瑞华的丈夫戴见霖为了打破羽毛球的消费门槛，投入全部身家，研究出了以球头、植毛架和羽毛片组成的三段式羽毛球，将传统羽毛球的“毛杆+羽片”的一体结构，拆分为独立的“植毛架”和“人造羽毛片”。

从此，羽毛球摆脱了对天然羽毛的极度依赖，极大幅度地降低了使用成本。而也正因为三段式羽毛球低成本且高寿命的特点，让羽毛球在大众市场快速普及，成为名副其实的“全民运动”。

改变羽毛球行业

羽毛球运动最早起源于19世纪英国的伯明顿庄园。客人们在室内拉起绳索，用香槟软木插上羽毛当球，手持球拍隔网对击。后来这项新奇的游戏逐渐在英国上流社会风靡开来，并演变成我们今日所熟知的羽毛球。

在很长的一段时间里，一个球头插上十六根天然羽毛的两段式羽毛球，代表着极致的飞行手感，是市场上的唯一标准。但也因为原料稀缺、手工复杂而价格高昂，同时脆弱不耐打，一场高强度比赛，打坏四五个球是常事。这道门槛，曾让无数普通爱好者对羽毛球望而却步。

2010年初，黄瑞华的丈夫戴见霖决心改变这一切。在此之前，他们公司主要生产传统羽毛球，但戴见霖坚信三段式羽毛球有机会彻底改变市场现状。于是他干脆停掉所有的传统羽毛球业务，将全部资金和人力押注在三段式羽毛球的研发上。

三段式羽毛球的特点在于将天然羽毛的“一体结构”彻底分解，用独立的人造植毛架提供支撑，再配合环绕的人造羽毛片。其核心部件从天然羽毛改成自动化的工业品组装，大幅降低了原料成本。

独立的改性尼龙植毛架能够吸收并分散击球冲击力，保护上端羽毛片不易折断，能解决过去二段式羽毛球成本居高不下，使用寿命短的问题。

迪马斯三段式羽毛球

研发新产品的那段时间，也是公司最困难的几年。原本已经在大型外企站稳脚跟的黄瑞华，毅然辞职回家，与丈夫并肩作战。戴见霖负责在实验室里研究技术与工艺，黄瑞华则用过去的工作经验，撑起了整个公司的培训、行政、采购、财务、生产和销售等各种各样的杂事。

她还记得，有一次她发现供应商在原材料上以次充好。为了确保万无一失，之后她每个月都带着采购和司机，从长沙开车几百公里跑到安徽的县城乡镇，与供应商挨个见面，仔细地开箱检验每箱原材料，以保障产品质量。

后来，新产品好不容易通过测试，投入市场。黄瑞华也谈成了一笔新订单，将这一批新产品出口到韩国。

但没想到，在测试的时候，他们忽视了温度因素。夏日测试表现完美的产品，到了冬日，因气温骤降，材料变脆，球杆大批量断裂，黄瑞华无奈只能接受退货。

最难的时候，夫妻俩身上背着几千万元的贷款。“每天一睁眼，贷款利息就又多了一笔，再加上员工工资、供应商欠款等等，压力大到我们喘不过气。”

但两人谁也没想过放弃。一直到2014年前后，经过多轮测试的三段式羽毛球正式面世，才彻底扭转状况。

和传统的两段式羽毛球相比，戴见霖新研发的三段式羽毛球生产周期、生产工序和生产成本分别下降了99%、70%和50%。而与此相对应，它的产品合格率、材料利用率和产品寿命分别上升了30%、35%和80%。

对于羽毛球爱好者来说，羽毛球的使用成本大大降低，也有更多人能够以低成本参与进这项运动里。

三段式羽毛球的上市，在行业里算是颠覆性的创新。那段时间，黄瑞华和戴见霖成了CCTV多个栏目的常客。

一颗羽毛球的突围

技术的突破，只是第一步。如何让广大羽毛球爱好者信任并接受一个全新的品类，成为黄瑞华面临的更大挑战。当时她的选择是大规模且持续性地赞助各类羽毛球赛事，通过赛场上的曝光为这颗球赢来销量。

在黄瑞华的印象里，2015年前后，一场羽毛球赛事的冠名费高达几十万元。她赞助的赛事从省级锦标赛、中学生赛、体育大学赛事，一直到业余选手的争霸赛。在长达数年的时间里，他们的羽毛球在各大赛场上轮流露面，几乎一个周末都没停过。

而现实格外残酷，即便投入了巨额的赛事赞助，直接回报却十分有限。

很多赛事的主办方只会当年的比赛里使用他们的羽毛球，而庞大的线下销售渠道也更倾向于代销一些有名气的品牌，或者干脆希望免费拿货。总之，没有人愿意信任他们这个全新的品类。

发现国内市场难以破局之后，黄瑞华把目光投向了海外。

她带着团队参加印度、印尼和孟加拉多个国家和地区的展会，跑当地的批发市场。有些地方社会治安混乱，连人身安全都得不到保障。她每次出门的时候都需要当地客户陪同，有时候还要带上配枪的保镖。

她至今记得，有一次在孟加拉的街头，她因为同情给了一位抱着孩子的妈妈100塔卡（约合人民币6—8元），瞬间引来了十几个人疯狂拍打车窗围堵，司机不得不强行冲上高架桥才得以脱身。

2015年和2016年时去孟加拉发的朋友圈

推广产品也并非一帆风顺。在孟加拉，羽毛球的市场主流定价是2—3美元一桶，但她的三段式羽毛球定价4美元一桶，很多客户并不能接受，担心卖不出去，但黄瑞华坚持让对方试试看。

到了第二年，这个客户真的主动找了回来，要求订货，理由很简单，三段式羽毛球耐打，一个能顶以前的三四个。后来，她甚至可以要求当地经销商“配货”，买一个货柜的球，必须配一个货柜的球拍。

不过，就在海外市场站稳脚跟时，疫情来了。

外贸的渠道一夜之间冻结。黄瑞华被困在湖南的家里，安徽的工厂也完全停摆。但让她没想到的是，转机以另一种方式出现，国内线上的订单爆发了。居家健身的热潮兴起，她的淘宝店里涌入了上千个订单，经销商的催货电话一个接一个。

黄瑞华决定亲自发货。正月二十八，她带着丈夫和女儿，从湖南直接开车到了安徽的工厂，在食堂里用沙发拼了张床，就住了下来。先远程联系在家的文员打印快递单，然后一家人推着小推车在仓库里找货、配货，再把打包好的羽毛球一箱一箱拖到工厂门口，等着顺丰来拉。库存发完后，他们又到车间里，自己动手给半成品贴标，包装，发货。

一家人在工厂里住了整整14天，把整个仓库里的库存都变成了现金流。那个一度让市场停摆的“黑天鹅”，反而变成了黄瑞华的新机遇，让她在国内市场打开了销路。

撬动全球市场

2020年下半年，黄瑞华深刻感受到了传统线下赛道的局限。以前她是工厂思维，总是觉得产品质量好就可以了。她也确实靠着这份过硬的产品质量，在孟加拉硬生生地啃下了一块市场。

可当世界因疫情停摆，她才发现，自己过去太依赖线下展会和老客户。在数字化的浪潮面前，整个公司的效率太低，能触达的客户也非常有限。

年底，她做了两个决定：把将刚刚开通不久的阿里国际站升级为顶级配置，再砸钱搭建专业的跨境电商运营团队：她给团队立下规矩，不能只等着询盘，需主动出击，每一个详情页都要用心打磨，回复率必须在几分钟以内；她还为公司引入了客户管理系统，每一个询盘、每一次客户的跟进，都被数字化、体系化的记录和分析；同时推行绩效改革，甚至不惜让不愿意配合的老员工离开。

短短3年时间，公司的线上销售业绩就从24万元飙升至5000多万元。“当时设定5000万元目标时，大家都不敢信，觉得我太冒进了。我承诺达成后带大家出国，结果目标真的实现了，有些同事连护照都没准备好。”黄瑞华回忆说。

除了销售额的增长，黄瑞华也通过阿里国际站触及到了很多她曾经想象不到的角落。

“以前主要做线下渠道的时候，一年能跑七八个国家已经很多了。但是通过阿里国际站，我们把产品卖到了80多个国家。有些非洲国家的名字，我以前听都没听过，但是那里有人在阿里国际站上买我们的羽毛球。”黄瑞华说。

更让她意外的是，线上数据也打破了她的认知偏见，她曾经想当然地以为穿长袍的迪拜人不打球，这个市场也没有机会。实际上那里聚集着大量外籍劳工和白领，羽毛球市场潜力巨大。

然而，即使线上数据增长亮眼，黄瑞华仍然保持着过去的工作习惯，去各个国家参加线下展会，白天见大客户，晚上去当地的球馆参观。她还会翻看当地球馆的垃圾桶，通过垃圾桶里的废球，观察出当地人的用球习惯，羽毛球打到什么程度会扔，哪个型号最受欢迎，“坐在办公室，永远不懂消费者”。

这几年，公司研发出了15片羽毛的新球，性能与16片羽毛的相当，而成本更低。但她想推广的时候，欧洲经销商坚决抵制，表示本地人只认16片羽毛的传统结构。

黄瑞华没有争论太多，而是直接和经销商一起去了球馆，把新球塞给了正在打球的爱好者，一场球下来，15片的居然是大家认为最好打的，那位经销商当场就定了一个货柜的订单。

至今，两段式羽毛球仍然是国际顶尖赛事的不二之选，但在大众的羽毛球市场上，三段式羽毛球也逐渐有了声音。黄瑞华在越南去拜访客户的时候，还曾看到过自己公司仿制品，这意味着，中国创造也开始更多人认可，除了顶尖赛事之外，更多爱好者开始选择三段式羽毛球。

最近，黄瑞华还计划推出一个新的品类，她希望中国创造的羽毛球未来能够去到更多地方。

受访对象：长沙迪马斯体育