谈判破解送命题，李力刚讲师给方法

今年刚开年有关部门就根据《反垄断法》，对外卖平台做了专项调查，还对一家大型的互联网企业立案了。以前这些平台总逼着商家选站位，要么跟我合作，要么不要在我这全面封杀。这种做法在生意上就是霸王条款，平时在我们日常里也天天上演差不多的事。

当你拖着疲惫的身体回到家，娃呢正做沙发上看电视里的动画片。你想放松下就无心地说：“遥控器给我！”。娃不肯，你火气一下子就上来了，说：“赶紧把遥控器拿来，不然今晚就别吃饭了。”

其实不光是管孩子这事，平时日常砍价，公司里抢项目、争客户资源，就连在外谈生意处理矛盾，只要你直接要求，经常一句话就把天聊死了。

那怎么办？我这有个聪明隐蔽的方法。谈判专家李力刚讲师曾总结过一个简单直接的沟通公式：凡是我想要任何东西，首先大胆要求。如果要不到，我就给对方做二选一（或三选一）。

就像电视里演的抢劫，劫匪先喊“把钱拿出来”，这是大胆要求；如果对方不肯，就说“要钱还是要命”，这就是二选一。连劫匪都在用这套逻辑。

大胆要求的本质，是探对方的压力和底线。直接提要求的好处，是能试探对方的底线。你开口了，对方就得想怎么回应，会有点压力。很多时候，只要你敢提对方可能就直接答应了，这就是“开口就有机会”。

但如果对方拒绝了你的要求，别硬刚，硬刚容易谈崩。这时候的僵持就可以给对方两个选项，让他选。

比如前面对孩子说法改一下，“你是现在给我，还是看完这集再给？”。客户不肯说预算，问“那你预算是十万以上，还是十万以下？”约客户被拒的时候你说：“那你下周二下午方便，还是下周三上午？”。

这道理很简单，当对方拒绝你的第一个要求后，心里会觉得自己赢了。这时你给对方两个选项，他就会从“要不要答应你”的想法变成“选哪个更好”。

当然，别人也会用这招对付你。比如央视主持人采访易中天时，大致问的是：“易老师，大家都说你只是学术传播者，不是研究者，你觉得自己是传播者还是研究者？”这个问题很坑——选“传播者”等于承认自己没学术深度；选“研究者”又有自吹且反驳大众观点之嫌。这是一个“送命题”。

看看2个高手怎么过招！

易中天没直接选，他没有跳进任何一个坑。他先反问：“你认为呢？”——把问题踢回去，试探对方意图。

王志紧逼不放，坚持主动权：“是我问你呢。”——把球又踢了回来，陷阱依然在脚下。

此时正面回答无论选哪个都输。但易中天老师给出了一个教科书级别的破解：“我自认为我是一根大萝卜。”想必此时你的脑海里出现一张全是问号的表情包。

易老师解释了萝卜的三个特点：草根（接地气）、健康（内容正面）、怎么吃都行（任凭观众如何理解）。所以他重新定义了问题从而巧妙地避开了对方挖的坑。

如果别人给你出二选一的难题，我们就不要跟着对方思路走。你可以直接讲第三个方案或者直接问他“为什么只能在这两个里选？”，也可以先不选，谈问题本身。

总的来说“大胆提要求+二选一”在沟通谈判里非常实用。你想让别人答应你时，可以先用，但如果别人用这招对付你，给你抛来一个选择题。你有权利这两个都不选。聊第三个方案。

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