大湾区“马茅”热销：线上获客线下服务，门店靠服务留住顾客

上午九点，广州天河区一家茅台专卖店刚开门不久，就有顾客进门询问马年生肖酒（经典版，下称“马茅”）的提货事宜。确认有货后，顾客打开“i茅台”出示提货码，店员熟练扫码、从仓库取出两盒马茅，并仔细提醒核对瓶身信息码与小票是否一致、检查包装是否完好——一次提货流程顺利完成。

对这家店来说，这位顾客的到来只是当日的“开场热身”。前一天晚上，店里新到一批马茅，门店员工已同步通知了此前未能提到货的顾客。如果这些顾客陆续前来，今天预计接待的提货人数将超过150人次。实际上，这已成为该专卖店近20多天的常态：得益于马茅的热销，门店每日客流量每天“居高不下”。

这一现象并非个例，自今年1月6日马茅正式销售以来，产品几乎每日上线即迅速售罄。其中在粤港澳大湾区的部分茅台专卖店，在马茅热销中“客似云来”，门店在竭尽所能为提货的顾客提供优质细致的服务。这种“线上申购、线下提货”的模式，既为消费者提供了便捷、保真的购酒体验，也推动了茅台渠道体系的深度融合与协同，并以“线上线下融合”带动经销商经营效益与服务水平的双重提升。

马茅受消费者火热申购，门店提货热潮涌动

据了解，马茅提供“直接申购”和“自选生产日期”两种购买方式，其中自选日期的产品支持快递配送，随机日期的则需线下门店自提。消费者凭申购成功后生成的二维码，即可前往茅台自营店或专卖店提货。

“线上买、线下提”的模式，在便利与保真之间找到了平衡，提升了消费者的购酒体验。广州的王先生最近就在“i茅台”成功申购到一箱马茅，并很快在附近专卖店完成提货。他认为，与往年相比，马茅在设计上增加了书画、雕塑等元素，细节更具匠心，“收藏价值很高”。深圳的梁女士也有同感，她表示，当晚正好有朋友饭局急需用酒，这种即申购即提货的方式，及时解决了她的用酒需求。

对线下门店而言，马茅的热销也显著带来了客流增长。深圳新安一路茅台专卖店的张经理表示：“自从马茅上市之后，我们门店的流量相比平时显著增加，尤其在马茅有货的时候，可能一天光顾门店的消费者就有上百人次，我记得最多那一天，马茅提货数量达到308瓶。”在他看来，今年马茅不论是消费者喜爱程度、需求度还是市场行情每天都在不断攀升。

马茅的热销是收藏文化火热的缩影，也折射出茅台生肖酒的持续升温。作为茅台产品体系“金字塔”中定位“塔腰”的部分，茅台生肖酒致力于激发民间收藏需求。马茅在坚守产品品质的同时，深度融合生肖文化、五行文化、书画艺术与东方传统色，并融入传统名瓷、非遗工艺、雕刻艺术等多元文化元素，进一步拓展了产品的文化内涵与收藏维度。

线上与线下深度融合，经销商以提升服务质量来增收

自今年1月初以来，马茅的畅销不仅提升了“i茅台”的平台活跃度，也显著调动了经销商的积极性。

此前贵州茅台在《2026年贵州茅台酒市场化运营方案》中明确，营销体系将从以往的“自售+经销”模式，转向“自售+经销+代售+寄售”多维协同的新体系，不同产品将根据自身特点适配相应运营模式。同时，茅台将以自营体系零售价为基础，合理测算渠道利润率，科学确定经销合同价与佣金水平，进一步推动市场运营的精细化与系统化。

其中在马茅等产品的销售中，线上与线下的协同效应更为凸显：消费者通过“i茅台”实现在线购买，再到门店自提，每提货一瓶，对应门店即可获得相应佣金。提货量越多，佣金收益也越可观。

因此，如何通过服务吸引并留住顾客，成为经销商的重要课题。

“为应对增加的客流，我们为顾客准备了茶点、矿泉水，方便他们在等候时享用。若有顾客想了解其他产品，我们也有专人讲解。茶歇区常备多种茶叶，供客户品饮交流，在有库存时还会赠送小礼品。”张经理表示，在门店各种细心的服务下，线下来提货客户愈发增加，这中间很多顾客已经发展成了公司的核心客户。

不少茅台专卖店为提升顾客到店体验与服务黏性，几乎使出“十八般武艺”：例如广州有门店建立顾客一对一联系，实现需求即时响应；佛山则有门店将为提货顾客组建社群，每日分享传统文化知识，并不定期组织线下活动，增强客户联络与归属感。

这一系列变化，正是茅台推进市场化转型的生动写照。自2025年12月28日贵州茅台宣布“坚守以消费者为中心，深化市场化转型”以来，公司已采取多项措施深化市场化布局。

其中，“i茅台”扮演了连接贵州茅台、消费者及经销商三方的“生态连接器”：既直接连接超过7000万用户，助力茅台践行“以消费者为中心”的理念，也成为经销商获取新客流的重要桥梁。在这一逻辑下，线上线下的协同价值日益凸显——“i茅台”负责激发新需求、触达新用户，线下经销商负责承接流量、转化客户。当“i茅台”的用户走进线下门店并最终成为长期客户，线上线下便形成了“流量闭环”，实现1+1>2的生态效应。

从“i茅台”上马茅的热销，到消费者申购热情的高涨，再到经销商服务的持续提升，可以看出，在市场化转型推动下，“i茅台”所带动的线上线下融合，正为茅台整个渠道生态注入新动能，也成为茅台带动渠道伙伴共同实现市场化转型的重要举措。

文 贝贝 王静娟 邱康正