为什么大多数AI项目失败？因为企业没算清楚一笔账

成功应用AI的公司并不一定是那些拥有最先进模型或最大数据集的公司，而是那些能够汇聚各种专业知识、做出最明智决策的公司。财务团队凭借其评估价值、确保问责和提供客观视角的能力，在确保AI投资产生实际回报方面发挥着不可或缺的作用。通过在早期并频繁地让财务团队参与其中，公司可以将AI从一个令人兴奋的可能性转变为一个可靠的增长引擎，使其既能实现推动收入增长，又能实现卓越运营。

企业在采用AI方面的速度几乎前所未有，但热情与实际成果之间仍存在显著差距。在最近一项针对750名高管的调查中（150名来自科技行业，600名来自其他行业），绝大多数受访者（65%）表示他们认为自己对AI及其好处有深入的理解，18%的人认为自己对AI有前沿的理解。但只有6%的人声称具备从这些技术中提取价值并对公司的损益产生实质性影响的能力。

我们的研究和经验表明，AI的表现更多取决于决策者如何、何时以及在哪里应用AI，而非技术本身。AI的成功需要业务和技术领导者紧密合作，而不是由某一方单独主导。但我们希望深入探讨，理解这一决策过程，并找出究竟是什么原因在成功与平庸或失败之间造成了差异。

因此，我们请参与调查的业务和技术领导者根据迈克尔·波特的价值链模型，对公司AI投资的重点领域进行排序。从包括五个主要领域（采购和供应链；生产和运营；履约和分销；营销、定价和销售；以及客户洞察、服务和体验）和四个支持性活动（人力资源和人才管理；财务；产品、流程和技术开发；以及风险和合规）的列表中选出三大优先事项。

研究发现，财务部门在盈亏责任制与职能部门领导者的协作中起着至关重要的作用，而这种协作正是AI成功的关键。首先，数据展示了公司在AI投资方面的重点方向：

公司重点投资于

能创造最大价值的领域

在所有受访公司中，AI投资的首要领域是客户洞察、服务与体验，53%的公司将其列为优先事项。第二大投资方向是运营与生产。第三则是产品、流程与技术开发。

这些优先事项因行业而异。航空航天、能源和工业等资本密集型行业将运营列为首位，紧随其后的是产品与流程开发。在消费品和零售B2C企业中，营销与客户相关活动处于绝对领先地位，紧随其后的是供应链。

这些优先事项从直觉上看是有道理的。对于资本密集型公司来说，运营和流程是其花费最多、资金和创造最大价值的地方；而对于B2C公司来说，价值创造的关键在于发现和服务客户，以及确保货架上的商品充足。

增长领先企业优先考虑财务领域

当我们把注意力集中在以收入增长为衡量标准的绩优公司时（大约是样本中排名前16%的公司），一个惊人的变化出现了。对于所有行业的增长领先者来说，客户相关活动的优先级上升了4个百分点，从53%增加到57%；但财务活动跃升至第二位，取代了运营以及产品和流程开发的优先地位。增长领先者中有53%选择了财务作为优先领域，而所有公司中这一比例仅为37%。

同样的情况也发生在行业分组中。在资本密集型行业，财务的角色上升了10个百分点，从33%提升至43%。在B2C类别中，这一比例从24%上升到36%。在医疗健康行业，财务的重要性大幅提升，从所有公司中的36%跃升至增长领先者中的64%。

财务部门助力公司

做出更优AI决策的三种方式

显然，当财务团队与业务和技术领导者共同参与AI决策时，会产生一种“魔力”。以下是这种协作给公司带来的好处：

1、选择正确的项目

在众多可能的AI应用场景中，选择合适的使用案例往往是一个挑战。我们与客户的合作表明，财务的加入让技术团队（AI可以做什么）与业务团队（需要做什么）之间的讨论更加高效。财务提供了一个关键的第三维度：最值得做的是什么？

CFO的团队通常擅长量化项目投资回报率（ROI），他们能衡量项目对成本、收入、现金流等的影响，并计算这些因素如何影响企业价值。通过使用情景分析等工具，财务团队还能帮助业务和技术同事建模并比较不同项目组合的效果，同时展示各种风险如何影响价值创造。当领导层面临多个看似光鲜亮丽的项目时，财务能够提供一个客观的“试金石”。一些看似不起眼的项目，往往能带来最大的投资回报。例如，对于一家为卡车和其他车辆车队运营商提供预防性维护服务的公司来说，事实证明，一个看似平凡的普通项目，通过使用AI提升软件代码的质量保证，最终比很多面向客户的项目更有价值。

在其他情况下，财务部门凭借其独特优势，更容易发现最适合利用AI进行数据处理的机会。我们曾与一家消费品公司合作，旨在提升其盈利能力，并在这一过程中深刻体会到这一点。公司提出了数十个AI项目建议，涵盖了从优化营销支出到减少客户流失等多个方面。在这些可行的建议中，财务部门发挥了关键作用，确保将重点放在能够产生最切实影响的想法上。最后，最重要的项目是利用AI同时优化促销和定价，即确定促销商品是否需要打折以及折扣的幅度。这是一个结合了财务高等数学、商业团队实际经验和AI专家技术创意的综合项目。最终，所选项目最终使利润率提高了 10%。

2、解决正确的问题

AI可以自信地为错误的问题提供正确的答案，这让组织不禁疑惑，为什么他们的投资没有实现预期的回报。例如，假设公司面临客户流失问题，导致销售下降和获取新客户的成本增加。客户流失的原因可能有很多：销售代表是否对现有客户更加积极？客户成功团队是否忽视了某些客户或错过了预警信号？是否存在客户细分问题？（也就是说，是否从一开始就引入了错误的客户？）定价是否存在问题？客服中心是否低效或无效？AI能够帮助解决这些问题，但哪个问题最关键？

要进行这种根本原因分析，AI专家、运营专家和具备财务分析技能的人员（即财务部门的专家）需要紧密合作，找出问题的根源，并制定针对性的解决方案。

“我们经常与CFO们交流，因为他们通常真正理解需要解决的问题。” Clayton, Dubilier & Rice私募股权公司技术与数字部门的董事总经理克里斯·萨切尔（Chris Satchell）告诉我们。他举了一个例子：他们投资的一家建筑材料制造商，一直难以有效地分配资金，也无法根据客户需求进行资源规划。最终是财务团队找到了问题的根源：该公司使用的是一个只能预测三个月、准确度不高的需求预测模型。由于预测不准确，采购、运营、分销，甚至销售部门都无法做出精准的决策。而预测正是AI的强项，他们引入了一个新的AI模型，能够预测未来18个月的需求，并将误差率降低了50%，还能提供工厂级别的精细化预测结果。萨切尔表示，这为公司提供了优化资本分配和提升盈利能力的有力工具。

财务团队在识别潜在问题时还具有另一个优势：他们敢于挑战“神圣的奶牛” (sacred cows，也就是那些不可触碰的禁区)，直面问题，不会像其他部门那样畏首畏尾。他们会引导大家基于事实进行讨论，不被固有观念和偏见所束缚。因此，他们也能在项目团队和高管团队间架起桥梁。如果某个项目值得资助，CFO通常可以在公司内部找到资金，即使IT部门或业务团队的预算已经捉襟见肘。

3、确保问责制和持续的价值创造

最后，财务部门能够确保问责制，这为公司带来了三大好处：

首先，这一点在选择和管理供应商时尤为重要。AI市场竞争激烈，财务团队可以确保与供应商的谈判始终聚焦于公司的标准和价值创造目标，而不是让供应商为你设定衡量标准。

第二，财务部门有助于保护已有的收益，防止其流失。无论是AI项目还是其他类型的项目，都有许多潜在的因素可能导致价值流失，比如项目范围扩大、时间超支等。如果没有对获得的收益（如降低成本、提高收入）进行记录、捕捉和核算，价值也可能会流失。尤其是在面对炫目的新技术时，团队可能会陷入不断试探这些收益的诱惑，但这未必是正确的商业决策。

第三，财务部门可以有效管理预算。今年的AI项目很快就会进入明年的规划周期。财务部门的参与可以带来以下好处：确保今年的成果成为明年预算的一部分；为新项目提供持续的资金流支持；将AI融入到业务和技术规划中，转短期收益为长期能力。此外，财务部门通常对企业有更广泛的视角，参与其中的财务团队能够识别出那些在组织壁垒内难以看到的跨职能或跨业务的AI机会。

如何实现这一目标

理想的AI协作模式包括三种关键的对话，并结合了从业务角度出发所需的内容（需要做什么）、技术团队的合理兴奋（AI可以做什么）以及财务团队的平衡观点（最值得做的是什么）。

与技术本身相比，团队始终更加重要，而最关键的因素是对话的质量。只有通过高质量的对话，才能识别和选择出能够产生实质性成果的AI解决方案。为了确保这些对话能够顺利进行，公司可以采取以下步骤。

首先，明确成功的标准，无论是提高运营效率、提升运营效果，还是推动收入增长。这些战略方针将帮助保持协作的聚焦。其次，从组织内招聘一支具备正确思维方式的财务团队成员。正如奥斯卡·王尔德所说，愤世嫉俗者是“知道一切成本，却不知任何价值的人”，这一点在某些财务人员身上表现得尤为明显。然而，如果财务团队具备正确的思维（和激励机制），他们将能够为运营和AI专家提供其无法获得的见解，包括何时应果断放弃一个表现不佳的项目（突破沉没成本的陷阱），以及在数据开始展现成果时加大投资力度。

最后，让财务团队参与到自身的AI转型中。当AI应用于财务职能时，财务部门可以成为企业更有效的战略合作伙伴——不仅仅是通过后视镜看待业务的“历史学家”，更是能够实时监控业务活动、增强预测能力、提高洞察速度并降低风险的合作伙伴。随着越来越多的公司将常规财务职能自动化，机器学习和AI的应用也变得越来越普及。一些公司通过这些新获得的效率解放了人才，开辟了更多具有创意和战略性的职业路径，例如，与技术和业务专家合作，将AI广泛应用于整个企业。

最终，成功应用AI的公司并不一定是那些拥有最先进模型或最大数据集的公司，而是那些能够汇聚各种专业知识、做出最明智决策的公司。财务团队凭借其评估价值、确保问责和提供客观视角的能力，在确保AI投资产生实际回报方面发挥着不可或缺的作用。通过在早期并频繁地让财务团队参与其中，公司可以将AI从一个令人兴奋的可能性转变为一个可靠的增长引擎，使其既能实现推动收入增长，又能实现卓越运营。

关键词：

杰森·麦克丹诺（Jason McDannold）朴浩荣（Hoyoung Pak）葆拉·沃尔沃斯（Paula Walworth）| 文

杰森·麦克丹诺是AlixPartners的合伙人兼董事总经理，他是美洲私募股权和投资者业务的联合负责人。朴浩荣是AlixPartners的合伙人兼董事总经理，也是该公司AI和数据业务的全球联合负责人。葆拉·沃尔沃斯是AlixPartners的合伙人，她与公司合作，基于技术投资推动运营转型和收入增长。

吴卿雅 | 译校 腾跃 | 编辑

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