干货来了！BD Deal的永恒原则！

今天不谈技巧，只搞哲学——深入骨髓的BD哲学。

胖猫，最近可是豁出老命，把公众号里那些让写秃了头的BD案例，通通扒了个精光！深度复盘，整理消化，终于把这些从实战中“爆肝”淬炼出的智慧，结集成册。

（已上传星球，老朋友自取，欢迎新朋友加入）

案例是最好的老师，通过这些不同案例的分析总结，揭示BD deal背后那些永恒不变的“道”与“术”！看懂了，会助你从容驾驭每一场高风险、高回报的BD战役。

永恒原则一：以终为始，构建价值增长飞轮

不要只看眼巴前的交易，跳出当下，以终为始地思考这笔交易如何为公司构建一个可持续的价值增长飞轮？

• BD的核心是“借力打力”。例如，像这样的技术平台型公司，通过与辉瑞、拜耳等巨头合作，不仅获得资金，更重要的是利用其资源加速技术验证和管线开发，从而放大平台价值，吸引更多合作，形成正向循环。这是一种高效的“杠杆原理”应用。
• 深挖资产潜力，优化配置。如通过购买新药版税，实现了对未来现金流的精准投资和资产优化；则通过授权其抗体库，将闲置资源转化为持续收入流。这本质上是对公司现有资产的重组和再利用，构建新的价值创造模式。
• 孵化式创新与加速成长。孵化Versanis Bio并成功被礼来收购的案例表明，BD可以贯穿公司发展的全生命周期。通过外部孵化，高效推进项目，并在最佳时机将其嫁接到大平台，实现价值最大化。
  

总之，每一次Deal都是一次资源的再配置，找到那个可以撬动的支点再加上自己的认知和技术，实现和合作伙伴的风险共担和利益共享！

在资金层面，通过预付款、里程碑付款等收益，在不稀释股权前提下为研发提供动力。而对于小型Biotech不擅长的专业资源与能力，则可借用大药企的临床经验、注册能力、商业化网络，弥补自身不足。

永恒原则二：找到交易背后的深层动机与“无形价值”

交易不仅仅是条款和数字的博弈，更重要的是洞察对方的深层战略动机，在这个基础上挖掘那些潜在的“无形价值”。

• BD的艺术在于“共情”，站在对方角度思考他们真正想要什么？可能不只是技术或产品，还有战略空白的填补、市场份额的扩大、风险对冲，甚至是对未来创新的布局。理解这些，才能提出最具吸引力的合作方案。
• “技术验证”的价值远超现金，获得头部药企的认可和投资，是对技术平台或管线项目最好的验证。这种验证带来的品牌效应、后续融资便利性、吸引顶尖人才的能力，是难以用金钱衡量的无形资产。与礼来在疫情期间的合作，就极大提升了其在抗体发现领域的声誉和市场地位。
• 抢占“生态位”，有时一笔交易的关键在于迅速占领某个新兴技术赛道或市场生态位。与Amgen的合作，不仅获得资金，更重要的是Amgen在神经科学领域的深厚积累，为Vigil的罕见病项目带来了巨大的背书和加速效应。

BD谈判是高手过招。任何时候都会存在信息不对称，要有手段通过尽职调查和巧妙提问，尽可能弥补信息鸿沟。在谈判过程中，要识别并利用对方可能存在的“锚定效应”等偏见，同时避免自己陷入其中。

但最终，一场交易的达成绝不是零和博弈而是追求双赢甚至多赢的结果，通过合作共同做大蛋糕，而非零和博弈式的分蛋糕。

永恒原则三：风险管理与交易结构的艺术

生物医药是个高风险的行业，BD不仅仅是追逐项目的回报，更是对风险的深刻理解、预判和管理。

• 合理的风险分层和转移。通过交易结构设计，将早期、高风险的研发阶段的风险更多地转移给合作伙伴。例如，XOMA通过授权其抗体库，将早期研发风险转移，同时获得持续收入流。

• 灵活的设计交易结构，不拘泥于标准化条款。从预付款、里程碑、版税，到股权投资、共同开发、回购权、合作选择权等，根据项目、双方风险偏好和战略需求，量身定制最合适的交易结构。多元化的授权模式就是分散风险、验证平台通用性的典型。

• 兼顾“退路”与“未来”。为交易设计“B计划”，提前预见到变数，并在条款中预留回旋余地。同时也为未来的合作和价值提升埋下伏笔。

BD条款中的选择权、回购权本质上就是期权。识别并创造这些“期权”，以较小成本锁定未来收益，或在不利时有退出选择；谈判中，明确自己的“底线”和“目标”，知道何时坚持，何时妥协，何时放弃。设定合理的止盈点，避免因贪婪错失良机。

总结：生物医药BD的“道”——长期主义与共赢格局

从这些顶尖案例中，我们可以看到，生物医药BD不是短视的交易员，而是战略家、风险管理者、以及价值创造者。

最终，生物医药BD的“道”，汇聚于成为卓越的价值创造者。他们不仅能识别并挖掘自身技术或产品的潜在价值，更能通过BD活动，将其转化为实实在在的商业价值。他们擅长在合作中寻找共赢点，不仅仅是“我能得到什么”，更是“我们能共同创造什么”。

在于一份长期主义的坚持，它要求我们超越短期得失，着眼于企业长远发展和产业生态的构建；更在于一种共赢格局的胸怀，它促使我们以开放的心态，与合作伙伴共同成长，最终实现价值的共创与共享。这，才是生物医药BD的真正“道”。

如果你也认同这份“道”，渴望将这些穿越周期的BD智慧内化于心，成为真正拥有“交易脑”的战略家，那么，我诚挚邀请你加入胖猫的知识星球！在那里，我们不止有《BD交易：从案例中求真知》的深度解析，更有海量的独家案例、前瞻洞察和实战技巧，等你来交流碰撞，共同成长。

别再单打独斗，让胖猫陪你一起，在生物医药BD的星辰大海中，乘风破浪，共创未来！你的BD修行之路，就从这里开始！