深耕中老年旅聚生活！星旅城如何重构银发旅游B端生态

助力酒店与旅行社走出销售困局

作者｜吕娆炜

排版｜张思琪

前言

当银发经济成为几乎所有行业都绕不开的关键词时，文旅业也不可避免地站在结构性分水岭上。传统旅游模式面临升级转型的压力，一批50+、60+的活力银发人群，正在重新定义旅游与生活的边界。

在此背景下，星旅城深耕中老年“旅聚生活”，不再以景点为核心，而是围绕食宿、社交、娱乐与长期生活体验，构建一种高频、可复购的中老年生活场景。

这并非一次简单的产品创新，而是一场围绕银发经济展开的系统性尝试：从旅聚酒店出发，叠加S2B2C平台、供应链与数字化工具，星旅城希望在未来20年的“银发黄金周期”中，探索一条不同于传统OTA和旅行社的增长路径。

2026年1月27-28日，AgeClub将于上海举办《ABI2026·第十一届中国银发产业商业创新大会》。

会前，AgeTravel对大会演讲嘉宾星旅城网络、浙风旅游、泊心湾旅聚创始人楼文华进行了专访，他向我们分享了星旅城的平台优势及服务模式，并分析了旅聚酒店为何能成为银发文旅赛道的新增长引擎。

DAY2 分论坛演讲嘉宾

楼文华

星旅城网络，浙风旅游，泊心湾旅聚创始人

演讲主题《星旅城：星星之火，点亮万家灯火！》

1

个人介绍

星旅城S2B2C平台创始人，深耕文旅行业20多年，创立了浙风旅游，星旅同创、泊心湾旅聚等行业各赛道的头部产品公司。

2

公司介绍

星旅城网络科技打造文旅共享生态赋能平台，其中【星旅城-旅聚生活】以泊心湾旅聚酒店为基础，打造旅聚酒店赛道的第1平台，25年服务超50万人次，2026年，将开启爆发式增长；旗下浙风旅游累计服务银发人群旅游超1000万人。

以下是访谈内容：

01

传统旅游走到拐点，

“旅聚生活”为何成为新答案

1. AgeTravel：请您介绍下星旅城的发展历程和成立初衷？

楼文华：我们最初做的是“浙风商城”，它是一个服务于旅游行业内部的同业商城，主要面向传统旅行社使用。到2015年左右，我们开始明显感受到一个问题：整个传统旅游（旅行社）行业的供给侧已经多年没有发生实质性变化。

一方面，OTA 平台快速兴起；另一方面，大量传统旅行社的经营模式十多年几乎没有更新。这也是我们当时产生一个强烈想法的原因——是不是应该为行业重新搭建一套新的供应链体系。

基于这个判断，2016年我们正式推出“旅通在线”，把原来浙风商城的业务从浙风旅游体系中独立出来，重新打造一个面向行业的供应链平台。

这个平台从PC端，到移动端，从供应链平台到共享生态赋能平台，从旅通在线到今天的星旅城，一做就是十年，今年1月份开始向市场推广；

初衷未改，但内涵发生了变化。

第一，在平台的属性上，我们的方向没有变，始终是一个赋能B端的目标。

只是到今天，我们希望把星旅城真正做成一个文旅行业通用的行业工具，让更多文旅企业可以通过这套系统完成数字化转型。用行业工具创建全新的文旅生态。

第二，在供应链层面上，我们的思路发生了明显变化，我们当初的整合思路，变成了现在要改造行业的供给侧。

过去传统旅行社主要是“线路制”，而OTA更多是“酒店+门票”的单品逻辑，更符合当下用户的消费习惯。我们现在希望在这个基础上，打造下一代供应链，而不是简单复制现有模式。

（受访者供图）

2. AgeTravel：平台的定位是什么，目前有哪几类供应链？

楼文华：平台的定位是文旅行业的产业互联网，星旅城的作用不是简单的撮合交易，而是用共生思维和去中心化的逻辑，构建行业最强的销售型平台和私域供应链平台。

目前星旅城主要围绕三类供应链方向在建设：

1.银发赛道：旅聚酒店/旅聚生活

我们内部称之为“旅聚酒店”或“旅聚生活”，本质上是对原有周边游、跟团大巴游的一次整体升级。以五星级度假酒店为载体，通过对空间、设施和服务的改造，把酒店变成一个集生活、社交、娱乐和旅游于一体的场所，更适合熟龄人群、退休人群的长期生活方式需求。

2.小团化的旅游供应链：【4人门票】+【3间房】

把过去以大巴为主的团队游，升级为小车、小团的模式。折扣控制在大约七折左右，为行业重新提供一套更灵活、更符合当前消费趋势的定制产品体系。

3.高铁落地型供应链：高铁大散

围绕高铁出行，把每个城市的高铁落地服务进行打包，形成一套与高铁场景高度匹配的目的地供应链体系。

最终，我们希望当行业里越来越多企业都在使用星旅城这套系统时，它不只是一个交易平台，而是能够成为文旅行业的数字化基础设施。在这个基础上，形成一个新的行业生态，让更多参与者在其中实现共赢，也为当前平台经济模式下行业面临的冲击，提供一种新的解决路径。

（受访者供图）

3. AgeTravel：在您看来，传统“中老年旅游”和星旅城提出的“旅聚生活”，最本质的区别在哪里？

楼文华：最核心的区别，首先体现在目的地的不同。

传统旅游本质上是以景区为目的地的一种游玩方式，重点在于观光体验；而我们提出的旅聚生活，是以酒店为目的地，是以品质生活为方向的产品

第二个更重要的区别在于，侧重点完全不同。

旅游更多是一种阶段性的体验，是一次“去看看”的过程；而旅聚生活，本身是一种更加美好的生活方式，不是简单的游玩。

从用户的变化来看，其实这是一个自然的升级过程。当到了不同的人生阶段，尤其是当景区已经看得足够多之后，对单纯观光的兴趣会逐渐降低；但对品质生活的追求并不会停止。

旅聚生活，正是基于这种变化而产生的。我们所打造的是一种更加注重品质的生活形态，不再围绕“看什么景”，而是围绕“怎么生活”。具体到泊心湾，我们希望它成为熟龄人群生活的第二家园，而不仅仅是一个短暂停留的住宿空间。

02

发力“销售型平台”，

星旅城重构B端合作逻辑

4. AgeTravel：有哪些量化数据，可以直接体现星旅城的成果？

楼文华：从严格意义上说，星旅城平台本身是在今年1月份才正式对外推广。虽然我们在这个方向已经做了十年，前期累计投入也超过1亿，但就平台业务逻辑来说，目前仍然处在一个刚起步的阶段。

从公司架构来看，星旅城并不是单一平台公司，而是一个平台公司+多个产品公司的结构。

平台公司主要负责为行业服务，为文旅企业赋能，同时也为自有产品公司服务；而具体的供应链，是由不同的产品公司来承担。目前我们也在推进融资，计划将几个核心产品公司逐步整合到平台体系之下。

在量化成果上，目前最成熟、最具代表性的，是旅聚酒店板块。我们旗下拥有旅聚酒店品牌泊心湾，这个业务已经运行了大概两年时间。现阶段，泊心湾的每月营收在1000多万元左右。

从发展规划来看，2026年，我们的目标是把泊心湾的月营收提升到约3000万元，同时门店数量计划拓展到50家左右。

在未来两到三年内，整体目标是开设约100家旅聚酒店，对应的年业务规模希望能够达到7-10亿元左右。

除了旅聚酒店外，其他供应链板块目前都还处在早期阶段。此外，我们旗下还有一家出发地产品公司——浙风旅游，这是目前体量相对较大的产品公司之一，目前尚未完全并入星旅城体系，但也计划在今年内完成整合。

（受访者供图）

5. AgeTravel：星旅城与B端的合作模式是怎样的，具体是如何构建与旅行社、酒店等生态伙伴间的关系

楼文华：星旅城在B端合作上的一个核心原则是：平台本身免费，专注为行业赋能。

第一，在平台使用和流量层面，我们不向行业收费。

在星旅城平台上，不存在所谓“流量费”这一环节。大家在平台上，赚的是自己产品的钱，这是我们最基本的逻辑。

第二，在平台定位上，我们和传统OTA的逻辑不同。

OTA直接对接C端用户，而星旅城首先对接的是B端销售者。我们的目标是服务十万级的B端客户，百万创客；也就是那些真正“帮你卖货的人”。从这个角度看，星旅城更希望成为一个真正以销售为核心的平台，而不是一个以信息或服务为主的平台。

第三，在供应链和销售机制上，我们高度依赖私域体系。

平台上的产品是直接对接“卖手”的。举例来说，一个酒店只要入驻星旅城，平台上所有具备销售能力的人，都可以直接销售这个酒店的产品，这样一来，销售效率会非常高。对资源方而言，等于有大量分布在各地的销售者，帮它完成推广和成交。

第四，在佣金机制上，平台不抽佣，佣金留在行业内部。

星旅城平台上线时，本身不参与抽取销售佣金。平台内的酒店、旅行社之间可以相互销售产品，谁完成了销售，佣金就归谁所有。

第五，平台的盈利方式来自自营供应链。

星旅城会打造几条自有、创新型的供应链，例如旅聚酒店、旅聚生活、4人门票、高铁大散等。我们希望先把这些供应链做强做大，通过供应链改造升级为旅游行业赋能，通过供应链本身创造的价值来获得收益。

6. AgeTravel：目前大概有多少酒店和旅行社已经或有意入驻平台？

楼文华：目前在旅行社端，我们还没有正式全面开放入驻。平台的出境游和长线游这两个频道尚未完全搭建完成，所以整体开放时间有所延后。

按照我们的计划，旅行社端预计在今年4月左右正式启动。在此之前，已经有一部分旅行社在进行试用，基本都是行业里相对头部、对新模式接受度较高的机构。

现在整个旅行社行业已经到了一个不转型就很难继续生存的阶段。很多旅行社沿用的，还是三四十年前形成的供应链体系，但用户已经不再喜欢这些产品，如果继续按原来的方式销售，很难走下去。

在这样的背景下，行业对新模式、新平台的接受度反而变得更高。

在酒店端，我们的感受是整体态度也相对积极。

一方面，对酒店来说，如果在平台内部逐步形成自己的生态，对OTA的依赖程度会明显降低；另一方面，平台模式也有助于降低整体费率和相关成本。

此外，在星旅城的模式下，每一家酒店本身也相当于具备了旅行社的功能，不只是单纯的住宿接待方，这会直接提升酒店的整体盈利能力。

（受访者供图）

03

旅聚酒店的运营方法论与复购密码

7. AgeTravel：泊心湾旅聚酒店强调“生活+娱乐+社交+旅游”的一站式模式，在实际运营中，哪一项对中老年用户的黏性贡献最大？

楼文华：从实际运营来看，最基础的一定还是“生活”本身。既然是旅聚生活，吃、住这些生活条件必须是完善且有品质的，这是前提。

但如果只是把生活条件做好，其实还不足以支撑用户反复回来。要让他们经常来，酒店提供的生活体验，必须比在家里更丰富、更有吸引力。

在这个基础上，娱乐非常重要。如果住得好，但“玩得不好”，那用户来到这里的动力其实并不强。所以在泊心湾，我们会非常重视娱乐内容的配置和体验。

另外一个对黏性影响非常大的因素，是社交。

我们在泊心湾里，非常刻意地去打造社交场景。很多中老年人在退休之后，最大的变化之一就是社交需求变得更加突出，而家庭环境本身，其实并不具备这样的社交功能。正因为如此，旅聚酒店所提供的这种可持续的社交空间，反而显得格外有价值。

相对而言，旅游在整个体系中更像是一个“加分项”。它并不是最核心的基础设施，真正决定用户是否长期停留和反复回来的，还是生活、娱乐和社交这三件事。

8. AgeTravel：199-299元/天、包吃住娱的定价模型，在当前行业环境下是如何跑通的？怎么保证持续盈利？

楼文华：从大的市场环境看，确实存在“消费降级”的现象，但旅聚生活本身并不是消费降级。

对中老年人来说，这是一个从“在家生活”升级为“在酒店生活”的选择，是一种生活方式的升级，而不是简单的价格对比。

首先，这个模式能够成立，和酒店端的成本结构密切相关。

很多五星度假酒店在建成之后，运营成本是相对固定的。当原本的目标客群不足时，就会出现大量资源闲置。相比空置，把这些资源以相对低一点的价格利用起来，对酒店来说反而更有价值。

其次，低价并不是问题，关键在于是否能带来稳定、明确的增量。

对酒店来说，如果只是单纯压价，会破坏原有价格体系。泊心湾能够成立的前提，是我们不仅有产品设计能力，还依托星旅城的平台体系、渠道体系、品牌影响力和未来的会员体系，为酒店带来真实、可持续的新增客群。

我们做的是把原本在家里的人，带到酒店来，而不是在酒店之间相互抢客源，所以这不是零和博弈，而是真正的增量。

第三，这一定价与目标人群的消费结构高度匹配。

我们的核心人群，是退休金在五六千元以上的熟龄人群。旅聚生活是一种高频消费，不是一年一次的旅行。如果定价过高，用户就无法长期、反复参与。

（受访者供图）

9. AgeTravel：星旅城多次提到高复购是旅聚酒店的核心价值，为了保证复购率平台做了哪些努力？

楼文华：在我们看来，复购率最核心的来源不是营销，而是产品体验本身。

如果只是营销做得好，最多只能让用户来一次；但要让一个用户反复回来，甚至一年多次来住，关键一定是他在这里的真实体验。

去年我们出现过这样的案例：同一个用户在一家酒店住了20次，已经完全把酒店当成了自己的“第二个家”。

背后的核心原因在于，用户在这里获得的生活体验，明显优于在家里的状态。

虽然在成本上，住酒店会比在家稍高一些，但这个差距是在他们可以接受的范围之内；而生活品质的提升，是非常明显的。

另外一个非常重要的因素，还是社交功能。

很多中老年用户之所以反复来到同一家酒店，本质上并不只是为了住宿，而是为了社交。家庭环境本身并不具备持续社交的功能，而旅聚酒店正好填补了这一缺口，这也是高复购能够持续发生的关键原因之一。

10. AgeTravel：我们了解到星旅城近期完成了融资动作，这笔融资在星旅城的产品体系中将优先用于哪些领域？

楼文华：实际上在刚开始对外推出时，我们就已经完成过一轮融资，当时还处在相对早期的阶段，更多是基于整体构想和平台框架。而这次融资，主要是为了配合平台进入实质性的推广阶段，引入资本力量，为后续发展助力。

从资金用途上看，这轮融资的核心目标非常明确，就是将旅聚酒店品牌“泊心湾”完整并入星旅城体系。在泊心湾股权完成转让之后，它将正式成为星旅城旗下的供应链型产品公司，也是平台非常重要的业务基础之一。

对我们来说，当下更重要的，是将业务本身和平台生态真正跑通，把产品、供应链和平台结构打扎实，这是星旅城现阶段的核心工作。

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