一线调查：酒商选品新风向

过去的一年时间中，白酒行业在深度调整中前行。一种普遍观点认为，面对动销压力与库存挑战，经销商的经营策略已全面转向“防守”，补充新品的意愿大大降低。然而，酒说记者通过问卷调查及实地走访了解到，市场对新产品、新品类仍存在显著且结构化的需求，“谨慎”并非全盘“拒绝”，“优化”正在替代“扩容”，成为渠道策略的核心。

时值2026年1月，新旧年份交替之际，正是经销商规划全年生意、调整产品结构的关键节点。他们如何看待刚刚过去一年的试水？又将基于何种逻辑，重塑面向未来的产品组合？本次调查不仅聚焦于2025年的代理行为，更通过洞察酒商在新一年的调整方向与选品逻辑，为行业呈现一幅真实的需求“地图”。

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调查数据总览，谨慎与探索并存

一、2025年－至今，是否代理了新产品?

二、如果有，新增了哪些品类?

三、2026年，您是否有代理新产品的需求?

四、如果2026年打算补充新品，会考虑补充哪类产品？

调查数据清晰地显示，有超过六成的经销商在2025年按下了新品代理的“暂停键”，品盛酒库负责人王书敬提到：“这两年行业形势不好，终端动销比较缓慢，现金流压力大，我们对于接新品非常谨慎，更倾向于把现有核心产品的服务做深做透。”

不过仍有近四成的经销商在扩充新品。这39%的行动派，正代表了渠道端在调整期中一种积极的生存与发展策略：通过产品结构的主动调整，来应对消费市场的变化。

湖南长沙一位经销商提到，行业调整期也是洗牌期，一些缺乏竞争力的品牌和产品会退出，反而给有特色的新品腾出了市场和渠道空间。我们去年代理了一款区域低度浓香产品，主打微醺佐餐场景，在本地餐饮渠道反响不错。越是调整期，越不能躺平，反而要更精准地寻找结构性机会。

小劲酒在2025年的“出圈”成为激励渠道的经典案例。它证明了，即便在大环境充满挑战的情况下，一款精准切入细分场景、满足新兴需求的产品，依然能打破地域壁垒，实现快速增长。这个案例让许多经销商意识到，问题不在于“要不要新品”，而在于“要什么样的新品”。

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行业调整期，

选品逻辑从“扩容”转向“优化”

从2025年新增代理品类的数据可以清晰看出，经销商的产品结构正在发生一场“静悄悄的变革”。果酒、黄酒、露酒、精酿啤酒共同构成了新品选择的“新四极”。这一变化，是经销商应对消费多元化、迎合年轻群体、寻找新利润点的直接体现。

一直在市场一线的华糖云商内蒙古站站长李江峰就提到，内蒙古酒类市场需求潜力巨大，除了目前的知名产品之外，保健酒、低度白酒、精酿啤酒、清香酒等酒类产品都是经销商和市场需求度较高的品类。

果酒的高占比绝非偶然。河北海棠依旧酒类销售有限公司总经理段存涛的选品思路颇具代表性：“我们新增了一款头部酒企出品的果酒。选择大厂品牌，是看重其品质管控和品牌背书。对我们来说，代理果酒不只是为了眼前销量，更是战略考量，它是我们接触和服务年轻客户群，尤其是年轻女性消费者的‘敲门砖’。这个群体有增长潜力，我们必须提前布局。”

黄酒与露酒的兴起，则反映了对健康诉求和传统品类价值的再挖掘。桃心岛商贸公司常务副总经理丁杰表示，他们代理了一款本地特色黄酒。“黄酒有深厚的文化底蕴，其温和、养生的属性与当前的健康消费趋势高度契合。我们想尝试看看，这个品类是否能够渗透养生市场和特色餐饮场景。”

露酒同样受益于“大健康”风口。河南郑州的赵经理提到：“受小劲酒的崛起的影响，露酒在市场中的呼声比以往高了起来，利润空间也相对较好，这类产品可以作为对现有白酒产品线的有益补充。”

精酿啤酒的增长，则是场景化消费胜利的缩影。成都一位经销商表示：“精酿的消费体验感极强，客户黏性高。我们不仅代理品牌，还投资运营精酿啤酒体验馆。这让我们形成了‘产品+场景+文化’的闭环，代理的精酿产品在自有场景和合作餐吧里动销非常顺畅。现在选品，必须考虑它附着于什么具体的消费场景。”

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2026开局，

结构性调整与“确定性”优先

步入2026年1月，经销商的心态在2025年的试水后显得更加务实与理性。调查显示，13%的经销商明确表示会继续代理新品，而38%的群体选择了“观望”。这预示着，2026年渠道端的产品结构调整将不再是广撒网，而是围绕“确定性”进行精准优化。

江苏南京的一位经销商道出了“观望派”的普遍心声：“现在市场不缺产品，缺的是能真正健康动销的产品。2026年我们是否会引入新品，取决于几个‘确定性’：一是现有库存去化程度；二是品牌方能否给出真正落地的动销支持和合理的长期利润规划；三也是最关键的，新品是否精准解决了一个明确的消费痛点或填补了一个清晰的场景空白。”

从预期补充品类的数据来看，大众价格带白酒、果酒、精酿啤酒、露酒位列前茅。这清晰地勾勒出2026年经销商产品结构调整的四大方向：

一是夯实基本盘，保留并优化满足日常刚性需求、高周转的大众白酒。

二是追逐新增长，持续加码代表年轻化、休闲化的果酒和精酿啤酒。

三是布局潜力股，看好具有健康和文化属性的露酒、黄酒。

四是补充为主，对于大部分经销商来说，新酒种以补充产品线为主，而白酒则一直是他们的核心产品，但也并非说白酒没有机会。酒说了解到，邢台沙河大正酒业的负责人陈聚国就在去年代理了仰韶酒业的“藏”系列，他提到，仰韶酒业对经销商比较支持，且产品的利润空间也比较理想。

2026年的开局，经销商正站在一个关键的“换挡”节点。而所谓的行业调整并非需求的全面萎缩，而是需求的剧烈迁移与重构。经销商的产品矩阵，正转向围绕“消费人群”“饮用场景”和“价值诉求”的多元维度。

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监制：王赫 美编：阿姣

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