行业变天！2026年，压垮建材经销商的五座大山与三条生路

行业变天！2026年，压垮建材经销商的五座大山与三条生路

有人做了18年的瓷砖生意，今年含泪退出；有人投资几十万的新店，一年就关门。

2026年初，一场接一场的瓷砖品牌经销商峰会密集召开，会场里“以定制胜”、“同心执舵”的口号响亮，但很多老板心里却沉甸甸的。

这不是普通的年会，而是在行业寒冬里抱团取暖的“誓师大会”。

就在不久前，家居行业连爆重磅消息，两位卖场巨头老板先后被调查，市场哗然。这被视为一个强烈的信号：家居建材市场，天真的要变了。

十年前的“开店即赚钱”的时代一去不返。如今的经销商，正被五座沉重的大山压得喘不过气，有人自嘲“做瓷砖跟讨饭没区别”，一片75×150的砖，刨去运费人工，只赚8块钱。

01 第一座大山：渠道塌方，卖场失灵

“续租就是找死！”一位拥有多个门店的经销商痛心地说。这成了很多同行的心声。

过去，把店开进红星、居然这样的大卖场，意味着客源和品牌的保证。但现在，这条黄金法则彻底失灵了。

全国多地家居建材市场正经历一波剧烈的“关店潮”。有些卖场里，瓷砖品牌从过去的二十几个，锐减到只剩下四五个。

南京某大型家居建材市场的租金，从高峰期每平米90多元，“腰斩”到50多元，依然无人问津，市场空置率超过三成。

经销商们正加速从连锁卖场撤退，转向租金更低的街边独立店或地方性卖场。但离开意味着失去了品牌集群带来的自然客流，获客的难题，从支付高额租金，转移到了高昂的线上营销成本上。

02 第二座大山：厂商博弈，利润归零

上游的工厂，如今成了经销商们又爱又恨的“甲方”。

市场竞争激烈，厂家为了稳住自己的业绩，对经销商的要求愈发严苛。完不成销售任务、转型不力的经销商，随时面临被品牌“踢出局”的风险。

更致命的是渠道的扁平化。厂家为了抢夺市场，不断尝试砍掉中间环节。

一种“工厂直卖仓”模式正在兴起：前店后仓，工厂直接供货，价格比传统经销商低了不止一个档次，对周边传统门店形成“降维打击”。

与此同时，整装公司截流严重，它们作为最大的装修流量入口，直接与厂家对接大宗采购，进一步挤压了零售经销商的空间。

03 第三座大山：客群失焦，流量消失

“坐在店里等客上门？那只能等来西北风。”一位经销商苦笑道。

现在的消费者，特别是占比已超75%的80、90后，消费行为彻底变了。他们的决策路径是：刷小红薯、抖某音做攻略，比参数、看评测，然后才会去线下体验。

信息壁垒被彻底打破，过去靠信息不对称赚钱的模式完全失效。客流像沙子一样，散落在抖某音、小红薯、装修公司、设计师等无数个地方。

超过60%的消费者在进店前，其实已经做好了购买决策。如果你的品牌没有在他们刷手机的时候“种草”，那么你的门店，大概率不会出现在他们的行程单上。

04 第四座大山：内卷死局，价格血战

“价格内卷”是被近八成经销商公认的最大痛点。市场有效需求不足，竞争就变成了残酷的存量搏杀。

一块去年能卖120元的瓷砖，今年90元都得求着客户买。大家被迫陷入一个死循环：降价 → 销量短暂提升 → 同行跟风 → 利润归零。

过去行业毛利率在20%-30%的安全线，被直接击穿。所有经销商都沦为“高级搬运工”，赚取微薄的搬运费，毫无定价话语权可言。

05 第五座大山：转型之困，能力断层

所有老板都知道要转型，但“往哪转、怎么转”，是更大的难题。

首先，模式冲突。做单一品牌，利润太薄；想扩张多品牌多品类，又面临资金、库存和管理的巨大压力。

其次，能力不足。年轻消费者要的不再是一块砖，而是“产品+设计+铺贴”的整体空间解决方案。但大部分经销商是销售出身，缺乏专业设计师团队和施工管控能力。

最要命的是，超过一半的经销商，还没有组建专职的新媒体团队。在内容为王的时代，不会拍视频、不会写笔记、不会做直播，就等于主动放弃了最重要的流量入口。

06 活路一：从“卖材料”到“卖空间美学”

残酷的市场正在倒逼一场深刻的“体验革命”：未来，必须从“卖产品”转向“卖空间美学”。

门店的面积可以缩小，但服务的体验绝不能打折。成功的经销商正在打造沉浸式的体验店，通过真实的场景化呈现，把冷冰冰的瓷砖，变成一种可感知的“美学解决方案”。

也有经销商开始尝试“瓷砖集合店”模式，整合多个品牌的产品，让消费者在有限的空间里有更丰富的选择，用“一站式购齐”的便捷体验提升竞争力。

07 活路二：深耕新渠道，玩转新媒体

拥抱整装渠道，几乎是实力经销商的必选题。虽然利润低、风险大，但这是当前最大的装修流量入口，是“让自己在未来赛道上不被挤出去”的关键。

同时，必须All in新媒体。抖某音本地生活、小红薯种草、直播探店，这些不再是“试试看”，而是生存下去的“必修课”。

已经有经销商通过构建新媒体矩阵，实现了月进店客户过百，签单率超九成的惊人转化。

08 活路三：生态重构，从“交易”到“经营终身价值”

行业最前沿的思考者，已经提出了更高的转型维度：从做“一锤子买卖”，转向“经营用户家的终身价值”。

这意味着，你卖出的不是一套瓷砖或卫浴，而是一份关于“家”的长期服务承诺。从设计、交付、到入住后的维护焕新，与用户建立长期连接。

这需要品牌方、经销商、设计师、施工方打破传统的零和博弈，建立一种基于共同服务用户的“产业共同体”。

虽然道路漫长，但这或许是终结行业低水平内卷，构建持久竞争力的终极答案。

政策层面也传来积极信号，六部门联合发文推动行业稳增长，通过严格产能调控和鼓励绿色建材等措施，旨在优化产业结构，实现优胜劣汰。行业报告预计，2026年建材行业将出现结构性积极变化。

2026年的建材江湖，没有容易二字。洗牌在加速，“强者恒强，弱者出局”的马太效应将愈发明显。

对于那些还在坚守的经销商而言，核心任务只有一个：抛弃一切旧经验、旧模式，躬身入局，完成从“资源依赖者”到“能力驱动者”的彻底蜕变。

行业的下半场，属于那些有定力深耕，有能力创新的长期主义者。