竞标现场，客户对比完说“你们不在一个级别上”，他站在台下，一句话都说不出来

上周，一个老板给我打电话，声音很沮丧。

"老马，我完了。"

"我刚参加了一个客户的竞标会，和一家园区企业同台竞争。"

"客户当场对比完，说了一句话：'你们不在一个级别上。'"

"然后，直接签了园区企业，我连解释的机会都没有。"

这个老板姓张，深圳的，做汽配电镀9年。

他第一次感受到，什么叫"降维打击"。

他给我详细讲了讲竞标现场的情况。

1. 竞标背景：一个年订单500万的大客户。

那个客户是一家新能源汽车零部件公司，要找一家电镀供应商，长期合作。

客户邀请了5家企业参加竞标：

• 3家深圳散户厂（包括老张）

• 2家产业园企业（其中1家是湖北电镀产业园的）

竞标要求：

• 现场展示企业实力

• 报价

• 客户提问

• 现场决策

老张准备了一个星期，信心满满："这个单子，我一定要拿下。"

2. 第一轮：企业介绍，差距开始显现。

老张的介绍：

厂房面积：500平

员工：15人

年营业额：300万

主要客户：5家小客户

认证：无

园区企业的介绍：

厂房面积：2000平（园区标准厂房）

员工：50人

年营业额：1500万

主要客户：东风、岚图等大客户

认证：ISO9001、ISO14001、IATF16949

客户听完，眉头就皱了一下。

3. 第二轮：报价，园区企业更便宜。

客户说："各位，请报价。"

老张心里算了笔账：

原材料成本：60元/件

人工成本：15元/件

环保成本：10元/件（他自己处理，成本高）

其他成本：5元/件

总成本：90元/件

他报价：100元/件（利润率11%）

园区企业报价：85元/件

老张一惊：85元？比我的成本还低？他们怎么赚钱？

客户问："张老板，园区企业报85元，你能不能降点？"

老张说："85元我做不了，我成本就90元，再降我亏本。"

客户转向园区企业："你们85元，能保证质量吗？"

园区企业说："可以，我们在产业园，环保成本降低了40%，集中采购原材料降低了12%，自动化生产降低了人工成本20%。"

"所以我们成本是75元，85元我们还有10元利润。"

老张听了，脸色煞白。

4. 第三轮：交期对比，园区企业快一倍。

客户问："你们的交期多长？"

老张说："正常情况，10天。"

园区企业说："我们3天。"

客户问："为什么你们这么快？"

园区企业说："我们产能大，设备先进，而且园区有应急协作机制，如果我们忙不过来，园区其他企业可以支援。"

老张插嘴："客户，我也可以加急，7天能做出来。"

客户问："加急要加价吗？"

老张说："要加10%。"

客户转向园区企业："你们加急呢？"

园区企业说："不加价，3天是我们的标准交期。"

老张又输了一轮。

5. 第四轮：质量保障，园区企业完胜。

客户问："你们如何保证质量？"

老张说："我们有严格的质量检验流程，良品率在95%以上。"

客户问："你们有质量认证吗？"

老张说："暂时没有，但我们质量一直很稳定。"

客户转向园区企业："你们呢？"

园区企业说："我们有ISO9001质量管理体系认证、IATF16949汽车行业质量认证。"

"我们的良品率在98%以上，而且我们有完整的质量追溯系统，每一件产品都可以追溯到生产批次、操作人员、原材料批次。"

"如果出现质量问题，我们可以快速定位问题，召回处理。"

客户点点头。

老张知道，这一轮又输了。

6. 第五轮：环保合规，园区企业碾压。

客户问："你们的环保怎么样？"

老张说："我们有环保设备，废水、废气都处理了，符合国家标准。"

客户问："你们有环保验收报告吗？"

老张犹豫了一下："这个...我们是老厂，当时没有做验收。"

客户说："现在环保查得很严，你们如果被查出问题，我们的供应链会受影响。"

老张说："客户放心，我们一直没被查过。"

客户摇摇头，转向园区企业："你们呢？"

园区企业说："我们在产业园，环保是园区统一处理的，有专业的污水处理中心、废气处理系统、危废处置中心。"

"我们每个月都有环保监测报告，排放标准优于国家标准30%。"

"而且园区是政府背书的，环保绝对合规，客户不用担心供应链风险。"

客户满意地点点头。

老张知道，这一轮彻底输了。

7. 第六轮：产能保障，园区企业稳定。

客户问："如果我给你们一个大订单，500万，你们能保证按时交货吗？"

老张算了算："500万订单，大概5000件，我们一个月产能2000件，需要2.5个月。"

客户说："太久了，我们等不了这么久。"

老张说："那我可以加班，或者临时招工人。"

客户说："招工人稳定吗？质量能保证吗？"

老张说："这个...我尽力保证。"

客户转向园区企业："你们呢？"

园区企业说："我们月产能8000件，500万订单，我们1个月就能交货。"

"而且园区有人才中心，招工稳定，我们不用担心人员问题。"

"如果我们产能还不够，园区其他企业可以协同生产，保证按时交货。"

客户说："好，这个我放心。"

老张知道，他已经没戏了。

8. 现场决策：客户当场签约园区企业。

客户说："感谢各位参加竞标，我们现场做个对比。"

客户在屏幕上列出了对比表：

客户说："各位，对比很明显了。"

"园区企业，价格更低、交期更快、质量更高、环保合规、产能稳定。"

"而散户厂，在所有维度上都落后。"

"你们不在一个级别上。"

"我们决定，和园区企业签约。"

客户当场和园区企业签了合同。

老张站在台下，脸色惨白，一句话都说不出来。

9. 回去的路上，老张给我打了电话。

老张说："老马，我今天才知道，什么叫'降维打击'。"

"我以为我报价100元，园区企业报85元，我可以降到95元抢单。"

"但客户根本不在乎价格，因为园区企业在所有维度上都碾压我。"

"价格更低、交期更快、质量更高、环保合规、产能稳定、风险更低。"

"我拿什么竞争？我什么优势都没有。"

"客户说'你们不在一个级别上'，这句话像一根刺，扎在我心里。"

"我做了9年电镀，以为自己还有竞争力。"

"今天我才发现，我这种散户厂，在园区企业面前，就像小作坊对工厂，根本没法比。"

对了，那场竞标会上，还有另外2家散户厂。

结果都一样，全部被园区企业碾压。

客户最后说了一句话："以后我们公司采购政策，优先选择产业园企业。"

"散户厂风险太大，我们不考虑了。"

3家散户厂老板，当场脸色都变了。

说实话，现在的市场，园区企业 vs 散户厂，已经是降维打击：

成本：

园区：集中采购降12%，环保成本降40%，自动化降人工20%

散户：单独采购贵，环保自己处理贵，人工成本高

交期：

园区：设备先进，产能大，还有协作机制

散户：设备老，产能小，忙不过来没人帮

质量：

园区：有认证，有追溯系统，良品率高

散户：无认证，凭经验，良品率不稳定

环保：

园区：统一处理，政府背书，合规

散户：自己处理，风险大，客户不放心

产能：

园区：规模大，招工稳定，可协作

散户：规模小，招工难，产能不稳定

客户认可度：

园区：大客户优先选择，有背书

散户：越来越被边缘化

湖北电镀产业园在黄石下陆区，首年免租金，污水集中处理，危废统一收运。

如果你也是散户厂，感觉竞争力越来越弱，经常在竞标中输给园区企业，可以来看看。

园区的降维优势：

成本优势：集采降12%，环保降40%，人工降20%，综合成本降25%+

交期优势：设备先进，产能大，交期快50%+

质量优势：协助企业通过ISO认证，良品率提升到98%+

环保优势：政府背书，环保合规，客户放心

产能优势：标准厂房，招工稳定，园区协作保障

客户认可度：大客户优先选择产业园企业

不要等到竞标现场被碾压，才意识到差距。

现在的市场，散户厂和园区企业，已经不在一个级别上了。

有想法的老板，可以留个言，或者来看看。

今天就写到这儿吧，老张说他现在最难受的，就是客户说的那句"你们不在一个级别上"。

#湖北电镀产业园

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