产品经理：不要误以为销售是靠“产品功能”打动客户

从金项链到B端产品，那些执着于参数讲解的销售往往业绩垫底，而真正的销冠只用三句话就搞定客户。本文将揭示顶尖销售不为人知的成交密码：客户买的从来不是功能，而是确定性和信任关系。

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说个挺反常识、但你一旦想明白就觉得“原来如此”的现象：

你去买一样东西，如果销售开始给你上课——介绍功能、参数、工艺、对比表……你大概率就不买了。

比如你想买条金项链，销售拉着你说：我们这是99.99%足金，哪儿的矿，多少道工序，纹路怎么雕的，证书怎么看，参数怎么对……你听了半小时，脑子开始冒烟。

这时候你心里不是“哇好专业”，而是：

“买个项链怎么跟买航母似的？算了，今天先不买了，我再看看。”

我发现，我们公司的销售卖产品也是如此。

过去，有一个大家公认的对产品最熟悉销售，经常是带着设备可以去帮客户做业务，上台培训能跟产品经理掰手腕，公司内部产品考试年年第一，遥遥领先。

你说，他的业务会做的好吗？

非常遗憾，他的业绩一直都是垫底的。

为什么会这样呢？

直到有一天我去问公司销冠：你到底怎么卖的？——才找到了这个问题的答案。

他说：“我一般就是和客户说三句话，客户要是不感兴趣，就换一家，不在这里浪费时间。客户要是有兴趣，一般再来两次就可以成交。”

我说：“别卖关子了，和我说说你是怎么介绍产品的。”

我满心期待，他会吹嘘一番自己的产品做的怎么牛逼，然后小小的骄傲一番。

结果，让我大失所望，也大感意外。

他说：“第一，上面有政策要求，可以购买这方面的产品；第二，xxx政策是我们参与编写的；第三，xxx案例是我们做的，全国有xxx案例。”

我说：“完了吗？”

他说：“完了，还要说什么？”

我一脸错愕的问道：“不讲产品功能的吗？”

他满脸不屑的说：“功能大家都差不多，我也讲不清楚。”

和销冠交流完，我立马就修改了产品的宣传物料，重点就是突出产品的案例，政策的重要性。

后续，这个产品销量就迎来了全面的爆发，各地的销售都卖得动了，也卖的快了。

为什么和客户介绍了产品功能，反而产品更难卖得动呢？

我想，主要有这么几个原因：

1、几乎所有的销售都对产品功能都不是很了解，客户客户但凡追问两句，你就露怯。客户不会觉得你诚实，只会觉得你不专业。而“不专业”在客户心里是直接扣大分的。

2、产品功能介绍的越多越详细，客户的疑问和顾虑就会越多。

比如，比如你说“支持匿名信息”，客户就会联想到：匿名？是不是有数据安全隐患？是不是合规有问题？是不是未来会被审计？

既然有这个风险，最好还是不要买。

3、客户能接收和传递给领导的信息是有限的，顶多也就是三五条。要客户去给领导介绍产品功能，他也不擅长，也讲不好。

但你要他直接告诉领导，这个产品在全国还有xxx客户买了，xxx地方使用的效果不错。这么几句话其杀伤力就够了。

绝大多数人的决策，最终影响他们的不是功能，而是——“谁谁谁也买了”。

不看功能看疗效，不看产品看案例。

这事给我的一个大启发：普通销售卖产品，顶尖销售卖自己

再复杂的产品，你只要肯花时间都能搞懂。

但客户为什么愿意把事交给你？为什么愿意让你参与他的决策？为什么愿意承担“买你家产品”的风险？

客户跟你成交，本质上不是买功能，是买一种确定性：

• 这个人靠谱不靠谱？

• 出问题他会不会躲？

• 我找他能不能解决？

• 我把这件事交给他，心里踏不踏实？

很多销售只给客户“产品价值”，但产品价值是最廉价的——因为市场上从来不缺产品。

一旦你和客户只剩“买卖关系”，那就只剩价格、对比、压单、扯皮。

顶尖销售不一样，他经营的是信任关系：聊业务之外的话题、进入对方真实需求、提供情绪价值、把你当“自己人”。

这时候，就不是买卖关系了，而是最重要的信任关系。

本文来自公众号：肖武林 作者：武林

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