银保渠道香了，中邮人寿为何反而很“受伤”？丨正经深度

文丨康康编辑丨百进

来源丨正经社（ID：zhengjingshe）

（本文约为4000字）

【正经社“保险之道”观察之22】

背靠庞大的邮储银行线下网点的中邮人寿，2025年银保渠道首年期交保费收入同比增速居然跌入银行系险企的尾部。

根据国家金融监督管理总局主管的中银保传媒旗下新媒体“中保新知”1月12日发布的盘点，银保渠道2025年重返第一大渠道，而上一次银保渠道收入占比达50%还要追溯到约15年前；从保费收入同比增速来看，非银系险企表现优异，银行系险企整体放缓，同比增长-7%；作为中国规模最大的银行系险企，中邮人寿2025年银保渠道首年期交保费收入同比增长-27%，同交银人寿（-30%）和中荷人寿（-9%）一起位于银行系险企的尾部梯队。

中邮人寿的渠道优势为什么失灵了？银保渠道“翻红”，为什么“受伤”的反而是近水楼台的银行系险企？

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中邮人寿变慢了

中邮人寿2025年原保险保费收入增速不慢。

根据偿付能力报告提供的数据，2025年前三季度，中邮人寿实现保险业务收入1513.11亿元，同比增长17.66%。

寿险公司的保险业务收入包括原保险保费收入、分保费收入和保险服务收入。原保险保费收入是保险业务收入的主要构成部分。

但是，作为中邮人寿原保险保费收入主要来源的银保渠道保费收入增速却明显慢了下来。

根据中保新知银保渠道盘点发布的数据，2025年，中邮人寿银保渠道首年期交保费收入同比增长-27%，处于银行系险企的尾部。比中邮人寿低的是交银人寿，同比增速为-30%。

因为增速大幅放缓，2025年7月之前，中邮人寿的银保渠道首年期交保费收入规模还领先平安人寿和中国人寿，高居国内寿险公司之首，但到年末便被平安人寿超过，以299.8亿元的成绩跌到第二位。

中邮人寿对银保渠道的依赖度一直很高，仅银邮渠道的保费收入贡献度就长期高达96%以上。最近两三年，中邮人寿致力于从趸交向期交转型，期交保费收入占比明显上升，到2024年首年期交保费占比已高达86%。

但是，2024年以来，中邮人寿首年期交保费收入增速明显放缓。

根据联合资信跟踪评级报告提供的数据，2020年至2024年，中邮人寿首年期缴保费收入分别为295.84亿元、232.22亿元、314.31亿元、419.77亿元、419.12亿元，分别同比增长28.92%、-21.50%、35.35%、33.55%、-0.15%。

正经社分析师认为，虽然银保渠道首年期交保费收入大幅下降不会影响中邮人寿2025年整体保费收入目标的实现——2025年前三季度，中邮人寿保险业务收入已经超过1513亿元，提前完成2025年规模保费收入1500万元的预定目标，但是，超1513亿元的保险业务收入主要是靠续期拉动，首年期交增速下滑，必然导致新业务价值（NBV）增长放缓。

中邮人寿管理层曾预期2025年NBV超100亿元，但实际受首年期交下降拖累，价值增长基础承压。

首年期交保费收入增速下降，还会导致新业务费用摊销减少但价值率难提升，从而削弱承保利润贡献，进一步恶化盈利稳定性。2025年前三季度，中邮人寿保险业务收入同比增长17.66%，但净利润同比减少15.57%，陷入增收不增利怪圈。对于高度依赖银保渠道的中邮人寿来说，2025年银保渠道首年期缴保费收入的减少，意味着2025年净利润负增长已成大概率。

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产品结构转型的阵痛

银保渠道首年期缴保费收入下滑，跟中邮人寿主动踩刹车直接相关。

中邮人寿凭借背靠邮储银行的网点优势，曾长期以趸交两全型、短年期交分红型业务打天下。趸交两全型、短年期交分红型保险产品，对邮储银行的客户来说，更像是一种定期储蓄替代品，非常容易理解和销售，很利于快速做大保费规模，但缺陷是新业务价值（NBV）极低，且对资本金的消耗巨大。

2022年1月，友邦保险完成对中邮人寿24.99%股权收购成为第二大股东后，给中邮人寿引入了“价值增长”导向的管理经验。所谓“价值增长”导向，简而言之就是业务不再片面追求“规模”，而更看重“质量”。说得更通俗一点就是，不是考虑“卖了多少钱”，而是考虑“卖出的每一单能赚多少钱”。

基于上述业务导向的变化，中邮人寿提出了“牺牲规模保价值”的业务结构转型策略，主动清理那些低价值、短期限、重理财的趸交和短年期交业务，取而代之的是高价值、长期限、重保障的长年期交业务，比如增额终身寿险、长期健康险、养老年金保险。

业务结构切换，意味着主动引导客户退掉低价值、重理财的存量产品，转投新的高价值、重保障的期交产品。到了财务数据上，“以旧换新”会表现为退保金上升。

中邮人寿“以旧换新”的过程中，还正好遇上监管层严格执行“报行合一”和放开“一对三”（每个网点限合作3家险企）限制。“报行合一”，对银行的一线理财经理和柜员来说，意味着销售本系统险企产品佣金减少；而放开“一对三”限制，又意味着银行的一线理财经理和柜员拥有更多的选择。两相结合，导致银行一线理财经理和柜员不再积极维护旧单，进而导致一些存量客户流失。

正经社分析师认为，还有一个不可忽视的因素是，由趸交转为长年期交，短期内会影响产品的销路。

产品结构由趸交和短年期交转向长年期交，从中长期来看，可以降低“利差损”风险。因为趸交是保费一次性到位，短年期交保费到位时间同样比较集中，低利率环境下，保险公司必须尽快把钱投出去。如果市场利率持续下跌，保险公司承诺给客户的收益（预定利率）就必然高于实际投资收益，从而产生“利差损”。而长年期交的保费是分年进入的，使得保险公司可以按照不同的利率周期分散投资成本，避免了即便是利率最低点仍然不得不一次性投出去带来的亏损风险。

另外，虽然利率下行会导致资产端收益收窄，但长年期交有利于保险公司通过产品结构优化，用更小的保费规模创造更高的利润价值。

但是，利率下行会迫使保险公司下调产品预定利率， 比如2023年7月底至8月初，普通型人身险预定利率从3.5%下调至3.0%；2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限又被设定为2.5%；2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限从2.5%下调至2.0%，万能型保险产品最低保证利率上限从2%下调至1.5%。对于习惯高收益的客户来说，接受起来就需要一个过程，所以短期内长年期交产品就不会那么好卖。

正是上述三个因素的共同作用下，高度依赖银保渠道的中邮人寿2025年出现了银保渠道首年期交保费大幅下滑，甚至出现了引起业内高度关注的“退保潮”。

根据媒体报道，2025年前三季度，中邮人寿的分红险退保率高达21%，个别产品年度累计退保率达21.68%。

“退保潮”直接冲击了中邮人寿的偿付能力。2025年一季度，中邮人寿的核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率分别降至93.94%和158.92%；二季度靠39.8亿元股东增资，短暂回升至128.57%和194.59%；三季度再度大幅下滑至92.53%和165.01%；四季度预测会进一步降至77.07%和130.85%。

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为什么总是银行系险企“受伤”

中邮人寿的遭遇，实际上是所有银行系险企正在经历的问题。

根据中保新知披露的数据，2025年银行渠道首年期缴保费3973亿元，同比增长10%。另据媒体统计，2026年元旦假期，近40家寿险公司银保渠道累计新单保费收入规模突破711亿元，同比增幅显著。

中保新知盘点提供的数据显示，2025年，“老七家”（国寿、平安、太保、新华、太平、人保、泰康）银保渠道首年期交保费收入同比增长48%，外资险企同比增长23%，银行系险企整体增速缓慢，同比增长-7%。

不过，银行系险企分化比较明显，比如光大永明人寿、中信保诚人寿和招商信诺人寿银保渠道首年期缴保费收入分别同比增长了111%、65%和31%，中银三星人寿、建信人寿、农银人寿虽然涨幅不大，但终究还是实现了同比正增长；交银人寿、中邮人寿、中荷人寿则分别下降了30%、27%和9%，工银安盛人寿等一大批银行系险企，虽然跌幅较小，但年终均出现了同比负增长。

银保渠道复苏，为什么受益最多的是非银系险企，近水楼台的银行系险企反而“受伤”最深？

正经社分析师认为，根源是银保渠道资源的市场化再分配。

首先需要澄清的一个基本事实是，银保渠道复苏，不是市场对保险的需求复苏，而是银行行为的复苏。

银保渠道重新受到险企的青睐，跟险企业务结构转型和监管政策调整直接有关。

最近两年，各家寿险公司明显加大了对长年期交保障型和分红型产品的投放力度，以迎合市场利率持续下行的大背景下普通居民财富配置转向储蓄之外的潮流。而线下网点分布广、直接接触储蓄客户的银行网点天然具有前述产品的优势。

2023年8月起，监管又力推“报行合一”，2024年进入全面实施阶段，使得银保渠道价值猛增。“报行合一”实施的直接后果是，银保渠道佣金更加透明，从而受到了更严格的约束。根据测算，“报行合一”全面实施后，银保渠道平均费率降幅超过40%。佣金大幅减少，使得银保渠道的新业务价值显著提升。2025年上半年，平安人寿银保渠道新业务价值同比增长了168.6%，太保人寿增长了155.97%，新华保险增长了137.08%，多家头部寿险公司银保渠道新业务价值同比涨幅均超过30%至50%，超过个险成为第一大价值来源。

恰逢此时，2024年5月，监管取消了银行网点“一对三”限制，那意味着银行拥有了更多的选择。如何选择？银行总部、分行、支行、一线理财经理和柜员的考量是不一样的：一般来说，总部更关注合规和风险，分行更关注中间业务收入和行内业绩排名，支行更关注任务和完成率，而一线理财经理和柜员更关注当期佣金。

由于银行对旗下险企承担着隐形负担：品牌责任、风险兜底预期和监管责任。所以，制定银保渠道佣金政策时，总部对“自家的险企”要求会更严，从而使银行系险企陷入“制度劣势”，比如佣金率要受集团审查，不能区域差异太大，而且激励兑现速度偏慢。

但是，非银系险企可以按照区域定制政策、隐性支持销售、快速调整费用结构，加上产品更丰富，当然更容易受到银行一线理财经理和柜员的青睐。

所以，直接对销售产生效果的一线理财经理和柜员会基于当期佣金的考量，优先销售佣金更高、政策更灵活的非银系险企的产品，而不是优先考虑集团的战略。

所以，外界可以看到，越是对单一母行渠道依赖度高、长年期交产品定位还不够清晰的银行系险企，“受伤”越重，比如中邮人寿。

但是，从长远来看，银行系险企的“受伤”只是阶段性的，是业务导向从“冲规模”转向更可持续的“求质量”必须经历的阵痛。【《正经社》出品】

CEO·首席研究员|曹甲清·责编|唐卫平·编辑|杜海·百进·编务|安安·校对|然然

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