西凤酒2026战略升维：从“第二曲线”到“价值网协同”生态化破局

执笔 | 文 清

编辑 | 骆 言

当白酒行业从高速的“扩张型增长”全面转向深度的“结构性增长”新常态，头部企业共同面临的核心战略议题愈发清晰：如何在产业价值深刻重塑的关键阶段，顺利完成新旧发展动能的接续与转换，开启高质量发展的“第二曲线”？

2026年1月20日，西凤酒以其年度全球经销商大会为平台，面向逾千名合作伙伴，正式提交了一份系统而完整、兼具战略远见与方法支撑的答卷。

1

战略底层逻辑

穿越“非连续性”，重塑“价值锚点”

每个行业的发展都遵循S曲线规律：导入期、成长期、成熟期、衰退期。白酒行业在经历“黄金十年”的高速成长后，已进入成熟期平台，传统增长模式边际效应递减。

西凤集团公司党委书记、董事长张正指出的“深刻转型、价值重塑”，本质上是行业第一曲线趋近极限的显性化。他在致辞中提出：“尽管行业正在经历深刻转型，但中国白酒发展的底层逻辑没有改变、真实需求没有改变、美好生活创意表达没有改变。”这一判断，传递出西凤酒在波动市场中的战略清醒与定力。西凤酒的清醒在于：未等到曲线顶点便开始布局第二曲线。

“十四五”期间，西凤酒围绕产能建设、品质提升、市场拓展、品牌打造、人才队伍等开展了一系列基础性、战略性工作，西凤酒保持整体向上、结构向优的基础和态势。

陕西西凤酒股份有限公司总经理张周虎表示，2025年作为西凤“营销改革突破年”，企业以刀刃向内的决心革新，重构营销架构与渠道体系，加速数字化建设，坚守品质并深化品牌“价值回归”。

同时，西凤酒文化博物馆精彩亮相，7万吨制曲、4万吨制酒项目接近尾声等一系列成果为西凤酒下一阶段发展奠定了坚实基础。

这实则是为新旧动能转换铺设轨道。这种“在第一条曲线到达巅峰之前就开始第二条曲线”的实践，正是汉迪理论的成功应用，实现了“三位一体”的价值锚定，在不确定性中寻找确定性，西凤酒锚定了三个不变：

产业底层逻辑不变——品质与文化的本质属性；

真实需求不变——消费升级下的品质化、个性化需求；

美好生活表达不变——白酒作为情感载体的社会功能。

这构成了西凤酒的“战略定力三角”，使其在纷繁变化中坚守核心价值，避免战略漂移。

2

战略体系构建

从“单点突破”到“价值网协同”

此次大会最核心的看点，是西凤酒发布了清晰、系统的行动纲领，其战略构思呈现出显著的体系化、精细化特征。

陕西西凤酒股份有限公司董事会秘书、营销管理公司董事长张勇在《2025年营销工作总结暨2026年营销工作规划》报告中，首次系统披露了“13415”战略体系，这本质上是“战略地图”与“平衡计分卡”的融合创新。

1个中心即坚定以消费者培育为中心：这将战略终点从“交易完成”重新定义为“用户终身价值”，是典型的客户资本论实践；

3维聚焦即深化品牌建设、战略区域、战略产品三维聚焦：运用资源基础观理论，将有限资源集中于具有持续竞争优势的领域（品牌、区域、产品），实现战略配称。

4大攻坚即打赢市场深耕、高端突破、全国增量与渠道拓展四大攻坚战：这体现了增长矩阵思维——市场渗透、产品升级、全国增量、市场开发、多元化并举。

1个数字化运营中枢即升级打造“凤香荟2.0”数字化运营中枢：构建“数字孪生”式的市场镜像系统，实现从经验驱动到数据驱动的决策革命。

5大保障支撑即筑牢服务、系统、组织、费用、秩序五大保障支撑：形成战略执行的控制塔系统，确保战略在组织内部有效落地。

围绕这一总体战略，西凤酒还从产品、渠道、服务、传播四个终端进行了具体部署，构成了一个四端协同，构建“酒业价值网”的立体化市场作战图。

从产品端的“金字塔矩阵”来看：

核心单品（家国系列）：担任“价值担当”与“流量入口”；

细分产品：实施长尾理论实践，覆盖差异化需求；

IP产品：通过品牌联觉效应，触达新消费群体。

这种“核心保基本盘、细分拓边际、IP引潮流”的结构，形成了攻守兼备的产品生态系统。

从渠道打造现“全场景渗透模型”：

线下深耕：建立深度分销的“蜂窝状”网络；

线上直达：利用“流量－转化－留存”的AARRR模型，布局即时零售与直播电商；

场景渗透：实践“场合营销”理论，嵌入宴席、礼品、收藏等消费时刻。

三者构成“地面部队+空中支援+特种作战”的立体渠道战争体系。

从服务端实现“关系营销进阶”：

从交易营销到关系营销，最终迈向“价值共创营销”。“凤香荟”平台实则是私域流量池的具象化，通过精细化运营实现“用户资产化”。终端专业化服务，是在消费触点实施“峰终定律”，创造难忘体验。

从传播端实现“文化IP化运营”：

将三千年凤香文化从“遗产”转化为“活态IP”，通过“文化解码-现代编码-体验赋能”的三步法，让传统文化可感知、可体验、可传播，构建的“文化+情感+体验”矩阵，实质是品牌共鸣模型的系统应用。

长江酒道认为，西凤酒在“产品-渠道-服务-传播”四端的布局，超越了传统的价值链思维，转向价值网协同。

3

深化厂商关系

构建“命运共同体”，赋能共赢新生态

“厂商同心”是本次大会贯穿始终的高频词。张正董事长明确提出要与经销商构建“命运共同体”，这绝非口号，而是有一系列制度与行动支撑：

定制化政策：摒弃“一刀切”，根据经销商不同体量、区域、阶段提供差异化支持。

专业培训赋能：提升合作伙伴的市场运作与经营管理能力。

严格维护市场秩序：持续打击窜货、乱价等违规行为，保护守法经销商的利益。

这种关系的升维，源于行业环境的变化。在存量竞争时代，厂商之间简单的买卖关系、博弈关系已难以为继，唯有转向价值共创、风险共担、利益共享的共同体模式，才能形成合力，应对市场挑战。

西凤经销商代表、华山论剑品牌管理有限公司董事长董小军在获奖感言中表达了对西凤酒的深厚情感。他特别提到：“在西凤酒的坚定引领下，华山论剑系列在2025年取得了优异成绩。未来，我们将继续与西凤同频共振，在市场开拓、品牌建设和消费者培育上深度协同，全力助推西凤酒在新的历史时期行稳致远。”

西凤酒十五年六年品牌全程创意策划运营人、陕西凤美术馆创始人、陕西禧福祥品牌运营有限公司董事长王延安表示：“未来，我们将继续深化与西凤的战略合作，在品牌文化传播、消费者体验创新和终端精细化管理上积极探索，与西凤酒相携而行，再创佳话，共同谱写凤香型白酒发展的新篇章。”

张周虎总经理强调的“全面深化厂商协同，坚决维护市场秩序”，正是这一理念在运营层面的坚决落地。

透过这场大会，可以清晰地感知到西凤酒厂商关系的“生态位理论”实践。西凤酒提出构建“命运共同体”，实则是将传统的零和博弈供应链关系，升级为“生态位互补”的共生关系：

角色重新定义：经销商从“分销商”转变为“区域生态运营者”；

价值重新分配：通过定制化政策，实现按贡献度分配的动态价值分享机制；

能力共同进化：通过培训赋能，提升合作伙伴的现代营销能力，实现生态整体能力升维。

建厂70周年的西凤酒，在“十五五”开局之年展示的，不仅是一套详尽的年度计划，更是一套经得起方法论推敲的现代企业战略范式。其价值在于：

理论层面：为中国传统产业转型升级提供了“第二曲线跨越”的实证案例；

实践层面：展示了如何将经典商业理论与行业特性结合，形成可执行的战术体系；

行业层面：为白酒行业从“经验主义”走向“方法论驱动”的发展新阶段树立了标杆。

“奋楫笃行越千帆”的，是决心与勇气；“同心聚力开新局”的，是智慧与方法。当西凤酒用一套完整的方法论体系武装自己，其奔赴的已不仅是市场的胜利，更是中国名酒在新时代的生存哲学与成长范式的确立。

在这个意义上，2026年的西凤酒，正在书写的不只是自己的七十周年篇章，更是一部关于传统产业如何在方法论引领下重焕青春的启示录。